品牌营销中中间商购买行为的四种主要类型

今日导读:中间商的购买行为可分为以下四种主要类型:1.购买全新品种即中间商第一次购买某类从未采购过的新产品。在这种购买情况下,中间商往往要综合分析产品的市场需求、市场风险、产品获利的

  中间商的购买行为可分为以下四种主要类型:

  1.购买全新品种

  即中间商第一次购买某类从未采购过的新产品。在这种购买情况下,中间商往往要综合分析产品的市场需求、市场风险、产品获利的可能性等多方面因素后再决定是否购买,然后再作出向谁购买和购买多少的决策。购买决策过程的主要步骤与生产者用户大致相同,即也是由认识需求、确定购买需求、确定产品规格、寻找供应商、征求报价、选择供应商、正式采购和绩效评估等八个阶段构成。

  2.选择最佳供应商

  即中间商对将要购买的产品已经确定,但需要考虑选择最佳的供应商,确定从哪家卖主进货。当中间商打算用中间商品牌销售产品时,或由于自身条件限制,只能进一部分供应商的产品时,就需要从众多的供应商中选择最优者。

  3.寻求更佳条件

  即中间商并不想更换供应商,但试图从原有供应商那里获得更为有利的供货条件,使自己得到更多利益,如更及时的供货、更合适的价格、更积极的促销合作等。中间商会在同类产品供应商增多或其他供应商提供更优惠的交易条件时向现有供应商提出此类要求。他们往往并不想更换供应商,但是会把这作为一种施加压力的手段。

  4.直接重购

  指中间商的采购部门按照过去的订货目录和交易条件,继续向原先的供应商购买产品。中间商会对以往的供应商进行评估,选择满意的作为直接重购的供应商,在其存货水平低于订购点时就按常规续购。

品牌营销中中老年人群的消费心理、行为特点:看重舒适方便、较为理智忠诚、财力雄厚、难以说服

  中老年人群的消费特点

  (1)看重舒适与方便

  中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降,反应迟缓,记忆力减退,睡眠减少,对冷暖等外界刺激较为敏感,容易疲劳、厌倦等,这使他们对消费品的需求,从范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是能够弥补老人身体方面的某些缺陷与不足,有助于老人身体健康,给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。如有营养、易消化的食品,各种滋补品,家用治疗保健器械以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于这些商品给他们带来的方便与舒适的程度。

  (2)较为理智与忠诚

  中老年人在选购商品时,他们喜欢凭过去的经验评价商品的优劣,并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆,多年养成的消费习惯,使购买动机有较强的理智性与稳定性,不易受外界因素的干扰,也不为商品的某一特性所动。而是全面评价、综合分析商品的各种利弊因素,再做出购买决策。动机一旦形成,不轻易改变,或迟或早总会导致购买行动。

  (3)财力雄厚,但有时难以说服

  现在的中老年人大多数是退休之后又重新工作,这使他们的经济收入大为提高。另外,中国人有储蓄的习惯,到退休时已积蓄了一笔钱财,所以经济上并不拮据。这使他们有能力购买任何有利于他们的商品。

  但是,由于大多数中老年人一方面习惯了节俭的生活,另一方面也必须保持部分积蓄以备不时之需,所以,有时消费欲望并不十分强烈。同时,由于中老年人见多识广,不会因为一时的冲动而做出购买决定,所以较难说服。遇到这样的老年人,销售员必须要清楚,他们的年龄不是影响购买的主要因素,能否满足需求才是根本的原因。

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