品牌营销中欲扬先抑定律:什么意思、例子案例

今日导读:欲扬先抑定律:什么意思、例子案例欲扬先抑定律是指在对他人进行肯定或奖励的时候,先否定后肯定,能给人最大的好感。将这一定律运用于和客户的博弈中,事先向客户渲染产品的“最坏情况

  欲扬先抑定律:什么意思、例子案例

  欲扬先抑定律是指在对他人进行肯定或奖励的时候,先否定后肯定,能给人最大的好感。将这一定律运用于和客户的博弈中,事先向客户渲染产品的“最坏情况”,当客户看到真正的产品时,便会觉得实际情况并没有想象中的那么糟。如此一来,对产品的好感度将大幅提升。

  房地产行业的广告让人眼花缭乱,吹得天花乱坠,江宁一家公司新盘莱茵铂郡却在售楼处竖起几块醒目的告示,上面全是该盘的缺点:“水电性质是商业,每月要多交40元左右水电费”,“首付百分之五十,贷款年限十年”,“高架轻轨有可能造成噪音污染”,“附近有制药厂,可能有气味”,“附近齿轮厂可能产生粉尘污染”……

  很多看房人表示,开发商这样做有利于购房者对项目有全方位的了解。也有人表示,假如一个楼盘只说自己好的方面,购买者就会想方设法找出它的缺点,像这样详细地列举楼盘的缺点,会让人觉得开发商很坦诚,很值得信赖。还有人表示,开发商这样做有两种原因,一是开发商对楼盘有足够的信心,说出来并不会影响销售,另外,就是开发商知道自己的项目存在的缺点,与其让购房者寻找,不如自己先说出来。

  对于大家的种种猜想,莱茵铂郡的销售经理表示,现在人们买房之前都会查找很多资料,鉴赏水平和品位追求都比较高,项目存在的缺点是不可能瞒过购房者的,把缺点公示出来显得开发商比较诚信。能够赢得购房者的信任,效果有可能会更好。

  开发商采取的就是欲扬先抑的营销策略,把楼盘的缺点全部列出来,当购房者看房子的时候就不会处心积虑地挑毛病,会更多地看到楼盘的优点,这样就会比心理预期好,能够增加购房者对房子的好感度。

品牌营销中原一平运用来来往往的策略:小礼物搞定大客户

  人与人之间的感情,是在一点一滴、日积月累之中逐渐建立起来。

  日本人最懂得赠送小礼物的奥妙,大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品,供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高,却能发挥很大的效力,不管拿到赠品的客户喜欢与否,相信每个人受到别人尊重时,内心的好感必然会油然而生。若能把这些方法当作立身处世的方式,养成一种自然的习惯,相信走到哪里都会是一位受欢迎的人物。

  无独有偶,原一平则是运用来来往往的策略,让礼物发挥更大的作用。

  “您好!我是原一平,前几天打扰了。”

  “哈哈,瞧你精神蛮好的,今天可没又忘记什么事了吧!”

  “不会的,不过M先生,今天请我吃顿饭吧!”

  “哈哈,你真是太天真了,进来吧!”

  “既然厚着脸皮来了,很抱歉,我就不客气啦!”

  “哈哈!可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”

  “谢谢您,真是一顿丰盛的晚餐。”

  原一平向准客户道谢,告辞回家后,立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼,连同信一起寄出去。

  或许有人会批评原一平的做法:厚着脸皮硬要准客户请吃饭,这成何体统。可是太拘谨反而不好,“受人点滴,报以涌泉”,如果你吃了准客户一千元,回报他两千元的礼物,不就行了吗!

  给客户送礼物,需要注意以下几方面:

  1.送礼讲究的是心意,并不是越贵越好。有的时候不一定用钱买得到的就是最好的礼物,送礼要讲究投其所好,最能解决客户的需求的才是最好的礼物。

  2.附上心意卡片。在客户的生日时,你送上一份贴心的礼物,即使只是普通的礼物,也要附上最诚挚的贺卡以表心意。最昂贵的礼物,不见得就能取悦于人,而一张游乐园的入场券,只要附上一张小纸条写明“我可没忘记你呢!”就可以收到预期的效果。

  3.信息就是最好的礼物。日本企业流传一句话:“向客户提供有用的信息,是业务员送给客户的最好礼品。”一份行业内刊,一本营销杂志,能给客户带来启发和帮助,这就是好礼品。

  做销售就是做人的关系,关系需要维系,你发现没有,关系不经常维护,像颜色一样就会慢慢褪去,时常给客户送去些小礼物,一方面满足他被重视的心理,另一方面也满足了人都爱占点小便宜的心理,客户能不喜欢你吗?

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