今日导读:欲扬先抑定律：什么意思、例子案例欲扬先抑定律是指在对他人进行肯定或奖励的时候，先否定后肯定，能给人最大的好感。将这一定律运用于和客户的博弈中，事先向客户渲染产品的“最坏情况
欲扬先抑定律：什么意思、例子案例
欲扬先抑定律是指在对他人进行肯定或奖励的时候，先否定后肯定，能给人最大的好感。将这一定律运用于和客户的博弈中，事先向客户渲染产品的“最坏情况”，当客户看到真正的产品时，便会觉得实际情况并没有想象中的那么糟。如此一来，对产品的好感度将大幅提升。
房地产行业的广告让人眼花缭乱，吹得天花乱坠，江宁一家公司新盘莱茵铂郡却在售楼处竖起几块醒目的告示，上面全是该盘的缺点：“水电性质是商业，每月要多交40元左右水电费”，“首付百分之五十，贷款年限十年”，“高架轻轨有可能造成噪音污染”，“附近有制药厂，可能有气味”，“附近齿轮厂可能产生粉尘污染”……
很多看房人表示，开发商这样做有利于购房者对项目有全方位的了解。也有人表示，假如一个楼盘只说自己好的方面，购买者就会想方设法找出它的缺点，像这样详细地列举楼盘的缺点，会让人觉得开发商很坦诚，很值得信赖。还有人表示，开发商这样做有两种原因，一是开发商对楼盘有足够的信心，说出来并不会影响销售，另外，就是开发商知道自己的项目存在的缺点，与其让购房者寻找，不如自己先说出来。
对于大家的种种猜想，莱茵铂郡的销售经理表示，现在人们买房之前都会查找很多资料，鉴赏水平和品位追求都比较高，项目存在的缺点是不可能瞒过购房者的，把缺点公示出来显得开发商比较诚信。能够赢得购房者的信任，效果有可能会更好。
开发商采取的就是欲扬先抑的营销策略，把楼盘的缺点全部列出来，当购房者看房子的时候就不会处心积虑地挑毛病，会更多地看到楼盘的优点，这样就会比心理预期好，能够增加购房者对房子的好感度。
品牌营销中原一平运用来来往往的策略：小礼物搞定大客户
人与人之间的感情，是在一点一滴、日积月累之中逐渐建立起来。
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。若能把这些方法当作立身处世的方式，养成一种自然的习惯，相信走到哪里都会是一位受欢迎的人物。
无独有偶，原一平则是运用来来往往的策略，让礼物发挥更大的作用。
“您好！我是原一平，前几天打扰了。”
“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”
“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”
“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”
“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”
“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”
原一平向准客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。
或许有人会批评原一平的做法：厚着脸皮硬要准客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了准客户一千元，回报他两千元的礼物，不就行了吗！
给客户送礼物，需要注意以下几方面：
1.送礼讲究的是心意，并不是越贵越好。有的时候不一定用钱买得到的就是最好的礼物，送礼要讲究投其所好，最能解决客户的需求的才是最好的礼物。
2.附上心意卡片。在客户的生日时，你送上一份贴心的礼物，即使只是普通的礼物，也要附上最诚挚的贺卡以表心意。最昂贵的礼物，不见得就能取悦于人，而一张游乐园的入场券，只要附上一张小纸条写明“我可没忘记你呢！”就可以收到预期的效果。
3.信息就是最好的礼物。日本企业流传一句话：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一份行业内刊，一本营销杂志，能给客户带来启发和帮助，这就是好礼品。
做销售就是做人的关系，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，像颜色一样就会慢慢褪去，时常给客户送去些小礼物，一方面满足他被重视的心理，另一方面也满足了人都爱占点小便宜的心理，客户能不喜欢你吗？
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