品牌营销中与国外厂商磋商交易的流程:询盘(询价)、发盘(发价)、还盘

今日导读:与国外厂商磋商交易的流程:询盘(询价)、发盘(发价)、还盘与国外厂商磋商交易过程中一般包括如下几个环节:(1)询盘(Inquiry),又称询价,指买方或卖方为了洽商交易而向

  与国外厂商磋商交易的流程:询盘(询价)、发盘(发价)、还盘

  与国外厂商磋商交易过程中一般包括如下几个环节:

  (1)询盘(Inquiry),又称询价,指买方或卖方为了洽商交易而向对方提出有关交易条件的询问,目的是邀请对方发盘。询盘内容:商品的品名、品质、规格、数量、价格和交货期等。

  (2)发盘(Offer),又称发价,指交易的一方向另一方提出交易条件,并愿按此条件成交的一种表示,它可以采用口头或书面的方式进行。发盘一经对方无条件接受,就算达成交易。发盘人提出发盘之后,在受盘人接受之前,发盘人能否撤回或更改发盘内容,各国法律对此规定不一。为了避免在此问题上产生误解和争议,我国各外贸公司根据自己的实践经验,把发盘分为实盘(Firm Offer)和虚盘(Nonfirm Offer)两种。实盘对发盘人具有约束力。实盘发出之后,在其规定的有效期内,发盘人不得随意撤回或更改其内容。虚盘是发盘人有保留地愿按一定条件达到交易的一种表示,对发盘人和受盘人都没有约束力。发盘人可随时撤销或更改其内容。受盘人对虚盘即使表示接受,也得经发盘人最后确认,才算达成协议。

  (3)还盘(Counter Offer),受盘人收到发盘后,先判明它是虚盘还是实盘,然后根据发盘的内容作出回答。如同意发盘人提出的交易条件,即可及时向对方发出接受通知;如不同意,则可向对方还盘。还盘是对发盘的拒绝,它等于受盘人以发盘人的身份向原来的发盘人所作的一项新的发盘。一笔交易,在讨价还价过程中,往往需要经过一次或往返多次的还盘。

  (4)接受(Acceptance),指受盘人无条件地完全同意发盘人所提出的各项交易条件,并愿按此条件达成交易的一种肯定的表示。发盘一经受盘人在有效期内接受,即达成协议,合同即告成立。

品牌营销中与消费者密切相关的社会群体

  与消费者密切相关的社会群体

  1.朋友

  朋友构成的群体是一种非正式群体,它对消费者的影响仅次于家庭。追求和维持与朋友的友谊,对大多数人来说是非常重要的。个体可以从朋友那里获得友谊、安全,还可以与朋友互诉衷肠,与朋友讨论那些不愿和家人倾诉的问题。不仅如此,结交朋友还是一种独立、成熟的标志,因为与朋友交往意味着个体与外部世界建立联系,也标志着个体开始摆脱家庭的单一影响。朋友的观点和偏好对于消费者在最终决定选择某种产品、某种品牌时起到重要作用。在诸如品牌服装、快餐食品和酒精饮料等的广告中,营销者意识到同伴群体的影响力量,并经常性地在广告中描绘友谊的重要。

  2.正式的社会群体

  像中国高校市场学研究会、某学校校友会、业余摄影爱好者协会等组织均属于正式的社会群体。人们加入这类群体,可能基于各种各样的目的,如结识新的朋友、新的重要人物,获取知识、开阔视野,追求个人的兴趣与爱好。虽然正式群体内各成员不像家庭成员和朋友那么亲密,但彼此之间也有讨论和交流的机会。群体内那些受尊敬和仰慕的成员的消费行为可能会被其他成员谈论或模仿。正式群体的成员还会消费一些共同的产品,或一起消费某些产品。比如,滑雪俱乐部的成员一起购买滑雪服、滑雪鞋和其他滑雪用品。

  3.购物群体

  为了消磨时间或为了购买某一具体的产品而一起上街的几位消费者,就构成了一个购物群体(Shopping Group)。购物群体内的成员通常是有空余时间的家庭成员或朋友。人们一般喜欢邀请乐于参谋且对特定购买问题有知识和经验的人一起上街购物。消费者与他人一起购物,不仅会降低购买决策的风险感,而且会增加购物过程的乐趣。在大家对所购产品均不熟悉的情况下,购物群体很容易形成,因为此时消费者可以依赖群体智慧,从而对购买决策更具信心。

  4.工作群体

  工作群体也可以分为两种类型:一种是正式的工作群体,即由一个工作小组里的成员组成的群体,如同一个办公室里的同事,同一条生产线上的装配工人等。另一种是非正式工作群体,即由在同一个单位但不一定在同一个工作小组里工作且形成了较密切关系的一些朋友组成。由于在休息时间或下班时间,成员之间有较多的接触,所以非正式工作群体如同正式工作群体,会对所属成员的消费行为产生重要影响。

  5.消费者行动群体

  在消费者保护运动中涌现出一种特别的社会群体,即消费者行动群体(Consumer-

  Action Group)。它可大致分为两种类型:一种是为纠正某个具体的有损消费者利益的行为或事件而成立的临时性团体,如对某一缺陷产品的索赔群体。另一种是针对某些广泛的消费者问题而成立的相对持久的消费者组织,如反吸烟或反吸毒组织。大多数消费者行动群体的目标是唤醒社会对有关消费者问题的关注,对有关企业施加压力和促使他们采取措施以矫正那些损害消费者利益的行为。

  6.品牌群体

  有学者认为,营销的下一个发展目标是建立品牌群体。品牌群体被定义为一个专业化的、无地理界线的社区,建立在某个品牌忠诚顾客所构成的一系列社会关系之上……它以拥有相同的仪式、礼仪、传统和道德责任感为标志。吉普(Jeep)公司在发展品牌群体方面做了大量的努力。Jeep公司(wwW.jeep.com)发动了Jeep聚会(集中在公路沿线驾驶的地区性汽车聚会)、Jeep野营(提供公路沿线驾驶和与产品相关的全国性汽车聚会活动)和Jeep101(一个沿公路驾驶的与产品相关的活动与展览)等活动。在Jeep野营和Jeep101活动中都有“野营顾问”,他们为参加者提供免费的饮料、产品介绍和免费的公路沿线线路介绍。因此,品牌群体就是“顾客中心”,正是消费者的经历而不是品牌本身为品牌群体提供了意义。

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