今日导读:一些资历老的销售人员常常会因遇到犹豫不决型客户而感到头疼，眼看着一单生意马上就成了，但过几天客户竟然杳无音讯了。他们这样说：“虽然我明明知道我的客户需要我们的产品，客户也知
犹豫不决型客户的特点与应对方法
一些资历老的销售人员常常会因遇到犹豫不决型客户而感到头疼，眼看着一单生意马上就成了，但过几天客户竟然杳无音讯了。他们这样说：“虽然我明明知道我的客户需要我们的产品，客户也知道我们的产品能给他极大的帮助，我的服务也不差，但是谈了很久，仍然是一副犹豫不决的样子。我真发愁，怎么才能让这些犹豫不决的客户快速决定呢？”
我们需要从心理的角度研究一下这些犹豫不决型客户的特点，他们多数情绪不太稳定，忽冷忽热；对一些事物常常缺乏主见，但喜欢逆反思维，总是盯着事物坏的一面，而不去想事物好的方面。
面对这样的客户，销售人员如何应对呢？针对这类客户的心理特点和性格因素，既然他们不能快速地做决定，你可以想办法催促他们。你可以告诉他“这个商品非常适合你，如果现在不采购，将来肯定会后悔”等具有强烈暗示性的话。让他感受到危机感，促使其快速下决心。尽量和客户之中那些富有主见的人去沟通，让有主见的人去带动犹豫不决者的情绪。
销售人员在和犹豫不决的客户商谈的时候，很有可能会遭遇不同程度的阻碍，如果不能设法促成对方做出最后的决定，生意必然是“大事化小、小事化了”。解决这些问题，我们可以尝试使用下面这些方法。
1. 假定客户已答应签约
当我们发现客户表露出购买的意愿但还是有点犹豫不决时，最好假设客户已经在按你的思维做决断。比如说：客户想做一个网站来宣传自己的产品和企业形象，但是他对互联网了解知之甚少，不太了解上网对公司有多大的好处，仍在犹豫，不知道这样做合适不合适。此时，销售人员就可以对这个客户说：“您认为，我们是先替您将网站建成，过段时间再根据实际效果增加网页数好呢，还是一次性将您的网站建全建好呢？我的个人意见是，既然贵公司决定加大宣传力度，网站要做就做最好的，反正钱也差不了多少！您的想法是怎么样的呢？”这样，客户考虑的就不是做不做，而是怎么做的问题了。在无形当中，已经同意做这个网站了。这种二选一的商讨方法将客户的视线模糊起来，有利于销售人员顺利与其达成协议。
2. 打消客户的顾虑
有一些客户就算确定了与你合作，明确要跟你完成这笔交易，但是仍不愿意快速地和你签单，总是在一些小问题上打转。这时，你该怎么办？
销售人员最好审时度势，必要的时候揭穿客户这种微妙的心理，将客户的一些疑虑做到消除，而不能急不可待地谈什么订单问题。能设身处地为客户着想，解决那些干扰客户做决策的顾虑，客户自己也就没什么担忧的了，客户不再犹豫，签单的时机也就成熟了。
3. 欲擒故纵
给客户以紧迫感，做决定也就很容易了。如果你的客户天生优柔寡断，虽然对你的产品和服务很有兴趣，你也解决了他的所有问题，但他就是拖拖拉拉，迟迟不肯做决定。这时，你不妨故意做出一副收拾东西，马上就说再见的样子。通常来说，这样的行动会促使那些真正想买的客户做出决定。但也要注意只能适用于竞争不是很激烈的情况，否则真离开客户，可能会适得其反，被竞争对手抢了机会。请看下面一则销售主管的自述：
一家知名品牌的服装专卖店经理向我诉苦，好几天了什么货也没有卖出去，请求我帮他出出主意。我去实地考察后发现这里的销售人员不懂客户的心理。在我们说话间，来了一位女客户，反反复复看一件服装，爱不释手。我确定她是目标客户。我问店经理，“你准备怎么和她沟通？”
该店经理这样说，“一再强调衣服很适合她。”我就这样告诉他，“不妨告诉这位顾客，她看中的是今年最流行的，现在只剩下一件了，下批货要到等到一周后。”店经理按照我说的去做了，结果那位女客户立即付款买下了。店经理问我为什么？我告诉她，“你告诉她就此一件，就意味着稀缺，她今天不买就意味着可能会失去。当面对可能的损失时，她就打消了犹豫下决心购买。”
4. 向客户拜师学艺
当销售人员费尽口舌，什么方法都不能奏效的时候，不妨试试这样说：“虽然我知道这样的业务对贵公司很重要，也许是我的能力太差，没办法说服您。不过在认输之前，我想请您指出我的错误，能否让我有个提高的机会？”以谦虚的口气说出真诚的话语，很容易满足对方的虚荣心，也许还能解除你们之间对抗的态度。他假如愿意“点拨”你，在鼓励你的时候，说不定还能带来签约的机会！
5. 建议成交
客户在犹豫徘徊，销售人员不能被动受之。也许这些话富有一定的技巧性，或许能促使客户快速签约。记下来，也许真的很有用！你可以说：
“既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！”
“您是不是在付款方式上有疑问？”
“如果您有什么疑问，可以向我咨询！”
“我们先签个协议吧，我们也好开始准备为您服务，让贵公司早日受益。”
“如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？”
这就给我们说明了，人在面临将要取得的东西时，常常就会极为谨慎、小心翼翼，不愿意冒风险，而在面对损失时，人人都成了冒险家了。
犹豫型客户需要销售人员的建议，因为他们自己拿不定主意，即使做决定也容易反悔，原因是对自己缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。销售人员对付这类客户最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、做决定，要抓住这一机会，成为客户信任的人。
品牌营销中游击营销的成功案例：拳击明星霍利菲尔德的服装代言例子
游击营销的灵魂和本质是利用非常规的营销手段来达到传统的营销目的，即企业利润和市场份额。
实施游击营销，企业必须精心选择“营销武器”并有效运用这些“营销武器”以达到最大的效力。
戴夫.桑德说：“如果你想吸引潜在消费者和新顾客的注意，你最好多多了解他们到底喜欢什么。”戴夫.桑德想要为他们公司生产的品牌服装寻找一位名人担任代言人，他们研究了很久以后认为拳击明星霍利菲尔德最为合适，但是众所周知，霍利菲尔德的佣金高得吓人。
戴夫.桑德通过各种渠道得知霍利菲尔德是一名热心的反种族歧视的支持者，因此他们专门设计了好几款风格独特的、以反种族歧视为主题的T恤衫，并通过朋友和各种关系送到了霍利菲尔德手上。
霍利菲尔德非常喜欢这些T恤衫，不但他自己经常穿着它们出现在公众场合，接受记者拍照，还主动通过朋友要了很多件送给他的一些明星朋友。
游击营销是伟大梦想和适中预算的交集，它既包含了周密的科学分析，也包含了艺术创意，是在对品牌体验进行战略性的深度分析的基础上，策划引人注意的、给消费者带来愉快体验的营销活动。
这种营销战术展现出它对特定忠诚市场的吸引力，而这些市场是主流广告媒体所无法攻占的，游击营销提供了在感性经济里最重要的个人亲身接触——消费者能真正看清品牌本色。
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