品牌营销中英国人的谈判风格特点

今日导读:英国是最早的工业化国家,早在17世纪,它的贸易就遍及世界各地。但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的,尽管从事贸易的历史较早、范围广泛,但是其贸易洽谈特点却不同于其他欧洲国

  英国是最早的工业化国家,早在17世纪,它的贸易就遍及世界各地。但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的,尽管从事贸易的历史较早、范围广泛,但是其贸易洽谈特点却不同于其他欧洲国家。

  英国人的谈判风格主要有以下几个特点。

  一、不轻易与对方建立个人关系

  即使是本国人,英国人之间的交往也比较谨慎,很难一见如故。他们不轻易相信别人,依靠别人。这种保守传统的个性,在某种程度上反映了英国人的优越感。但是你一旦与英国人建立了友谊,他们会十分珍惜,长期信任你,在做生意时关系也会十分融洽。所以,我们可以得出一个结论:如果你没有与英国人长期打交道的历史,没有赢得他们的信任,没有最优秀的中间人做介绍,你就别想要与他们做大买卖。

  尽管英国是老牌的资本主义国家,但那种平等和自由更多地表现在形式上,在人们的观念中,等级制度依然存在,这就是为什么英国还保留着象征性的王室统治。在人们的社交场合,“平民”与“贵族”仍然是不同的。例如,在英国,上流社会人们喜欢阅读的是《时报》《金融时报》;中产阶层的人阅读《每日电讯报》;而下层人则爱读《太阳报》或《每日镜报》。相应地,在对外交往中,英国人比较注重对方的身份、经历、业绩,而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以,在必要的情况下,与英国人谈判,派有较高身份、地位的人,有一定的积极作用。

  二、谈判准备不充分,不详细周密

  英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重,相应地,他们对谈判的准备也不充分,不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场,陈述观点,在谈判中,表现更多的是沉默、平静、自信、谨慎,而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求,不如日本人表现得那样强烈,不如美国人表现得那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖,不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。在1989年,英方与中方曾拟合作一个大项目,当一切都谈妥之后,由于形势有了变化,英方担心中方政策有变,毅然放弃了这个合作项目,这就是英国人的特点。

  三、谈判中缺乏灵活性

  英国人常采取一种非此即彼,不允许讨价还价的态度。因此,在谈判的关键阶段,表现得既固执又不愿花费很大力气,不像日本人那样,为取得一笔大买卖竭尽全力。

  但他们并不是绝对的死板,一经发觉划不来时,别说等几年几个月,就是几天都等不了,他会突然来个“急刹车”。比如,英国人在谈判决定对某个生意项目做投资时,往往会准备好三个月内的预测计划。

  第一个月的经营实绩,如果和预计相差太大时,他会继续投入资金、人力、物力,表现镇定,毫不动摇。

  第二个月,如果经营实绩和预期目标有一定距离,而且没有把握使生意好转时,英国人还会痛快地增加投资。

  但是到了第三个月,倘若计划仍实现不了,他们会马上停办,毫不含糊地放弃甚至是这三个月的全部投资。英国人认为,既然这是失败,就应当立刻“急刹车”,从而可避免以后更大的损失。根据英国谈判者的“少亏本也就是赚钱”的经营法则认识,英国人在谈判桌上就是对下了血本千辛万苦创办起来的公司,也会毫不伤感地卖掉。

  四、忌谈政治,宜谈天气

  英国是由英格兰、威尔士、苏格兰、北爱尔兰组成,四个民族在感情上有许多微妙之处。我们提到的“英格兰”,一般是指整个联合王国,但在正式场合使用就显得不妥,因为这样会不自觉地漠视了其他三个民族。所以,在正式场合不宜把英国人称为英格兰人,涉及女王时要说“女王”或正规地说“大不列颠及北爱尔兰联合王国女王”,而不应说“英格兰女王”。在和英国人交谈时,话题尽量不要涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣、乔治三世以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题,比较安全的话题是天气、旅游、英国的继承制度等。

  与英国人初识,最安全的话题是天气,英国人无论熟悉程度如何,见面后都有一个共同的话题即天气。有人说,谈论天气是英国民族的主要消闲方式,这与英国天气的特殊性有关系。据说,只有英国(尤其在伦敦)才能在一天中体验到四季的变化,外国人常常会看到英国人在阳光明媚的早上出门时穿雨衣、带雨伞。

  例子案例

  客气等于拒绝

  英国人的交际礼仪在欧洲是有代表性的,恪守礼节,但率真务实、追求个性;遵守公德,在交际场合不喜欢虚假,就是客套也是实打实的客套。而要是在英国人面前客套作假,那受苦的就是自己。如果英国人请客点菜,绝不铺张,够吃即可。若菜少了客人尽管提出再加,他会很乐意的,如果他问客人吃好了吗?客人若想客套一下,那就饿着吧!就像在宴会上,中国人是劝酒、灌酒、喝醉几个才尽兴。英国人则敬酒不劝酒,宾主饮多少自便,若不会喝酒,更不勉强。若提出要果汁他也会很高兴。

  英国一般不轻易宴请谈判对手,如果要设宴,那就说明他对会谈表示满意或者愿意进一步交往,如果对方要客套一下那就麻烦了,因为他认为对方是在拒绝他。

品牌营销中英国政府印制伪大陆券、伪指券,拿破仑印制敌国伪币

  国民间有句俗语:“这都值不上一个大陆券!”意思是说某样东西根本不值钱。事实上,在北美十三个殖民地反抗大英帝国的独立战争开始后,伦敦就不再制造殖民地专用英镑了。此前,1764年,伦敦已经全面禁止美洲各殖民地发行自己的本地货币。一些美国经济学家认为,这一决定比茶税的意义大得多,因为它是十三个殖民地反抗大英帝国的催化剂。从1775年起,“反叛者”开始印制大陆券:大陆券在美洲大陆流通,但无法支付欧洲的进口贸易。战争期间,大陆会议印制了价值241 552 780美元的大陆券。对此,英国人没有立刻作出反应:直到1778年,位于纽约湾凤凰号巡防舰上的老妇人(即英格兰银行,金融圈的行话)信息部才开始印制伪大陆券,英国间谍负责让假币在十三个殖民地市场上流通。纽约长期处在英国人控制之下,市区造糖厂厂房和一些船只被改造成了关押“叛乱分子”的监狱,那里的拘役条件非常糟糕。在制造假币的人中,有两人很有名:大卫·范斯沃斯(David Farnsworth)和约翰·布莱尔(John Blair)。在被捕时,他们持有价值一万美元的假币。乔治·华盛顿亲自处理假币案件,甚至让人对他们施以酷刑,以获取更多信息。这两人后来被施以绞刑。本杰明·富兰克林写道:“这些制造假币的工匠都是专业人士,伪币制造很大程度上导致了货币贬值。”

  伦敦发起真正的经济战争

  英国政府认为“经济战争”能够削弱十三个殖民地的力量,于是开始封锁东海岸港口的进出口、激烈劝阻英国银行不让他们向“反叛者”提供贷款,与此同时,政府还让伪大陆券进入流通以造成货币贬值。在1776年出版的《国富论》一书中,亚当·斯密非常激烈地批评了大陆券,因为它反映了“对债权人的极度不公平”。大陆券是信托资金,由“西班牙银元”担保;但事实上,没有人相信这种担保,因为大陆券正在逐渐贬值。“西班牙银元”就是八雷亚尔币,于1732至1826年间在墨西哥铸造,因为设备先进,货币成色非常好,重量能持久保持不变;它的高品质促进了该币在全球的流通。大陆券本该由十三个殖民地的税收做担保的;但税收收入却比预期低了很多。由于大陆券持续贬值,1778年1月,一些大陆会议代表在纽黑文举行会议并决定冻结价格:这项措施实际上是一场灾难,因为它导致了价格猛涨。从1780年起,大陆券的价值在其面值的五分之一和七分之一之间波动。在给大陆会议主席约翰·杰伊(John Jay)的信中,华盛顿将军写道:“一车的钱几乎买不到一车的给养。”

  接近1780年底时,大陆券的价值下降到只剩下面值的四十分之一了。殖民地的财政状况非常奇怪:大陆会议有权借款和消费,但无权征税;事实上,每个殖民地仍然拥有自治的权力。于是大陆会议只得求助于印钞机。在1775至1780年间,印制新币为准备战争提供了资金;接下来,1780年底到1783年之间,大陆会议向国外借款、征用动产和不动产。美国历史学家认为,如果法国在1779年没有向大陆会议发放那么多贷款,美国革命就不可能取得成功。战争结束时,大陆会议向法国(主要资金提供者)、西班牙、荷兰和私人投资者共借款6700万美元。

  从1781年起,士兵们开始拒绝领取大陆券作为军饷,这时的大陆券价值跌落为面值的一百分之一,就像公元3世纪大危机时期的罗马那般。而宾夕法尼亚的农民卖粮食时也不要大陆券了,他们只愿意接受英国士兵提供的金银币。

  取消大陆券

  从1783年起,大陆券停止发行。两年后,十三个殖民地组成的国会宣布美元为新联邦的货币。1789年,殖民地投票通过宪法;1791年,美国第一银行成立。银行被授权发行纸币以消除金融混乱的局面,尤其是要恢复货币体系。就在同一年,大陆券以面值百分之一的价值“慷慨”地兑换成美国国库券。1792年,联邦货币体系创立,并在费城建立了铸币厂。

  伦敦印制指券  来破坏法国大革命

  伦敦决定让伪指券进入流通,用来破坏正在闹革命的法国的财政:政府建了十七个车间、雇用400个造假币的人全天候干活。伪币制作精良,在法国没人能看出真币和假币的区别。据估计,1795年5月,120亿至150亿法郎的伪指券在市面流通。在《罗伯特·皮尔先生的生活》一书中,英国历史学家托马斯·道布尔迪(Thomas Doubleday)爵士描写了他参观苏格兰一家造纸厂,这里从1790年起就制造伪指券。大量伪指券被发往布列塔尼的港口,交付给旺代军队。在这里,三名官员负责核实指券“真实有效”。1793年11月9日,他们当中的一人在协和广场被处以绞刑,因为他让人印伪币自用。随着伪指券的流通量超过400亿法郎,1796年2月督政府在巴黎旺多姆广场销毁了伪指券,并推出了汇票;两年后汇票的价值又跌落了97%!根据保罗·巴拉斯  的回忆录,督政府  是反对造假指券的。

  拿破仑与巴黎沃吉哈赫街的伪币制造者

  1808年初,拿破仑决定采取同样的方法来对付敌国的货币供应量,其中包括英国、奥地利、普鲁士和俄罗斯。这项行动开始于1809年。执政府和帝国期间的强势警察署长约瑟夫·富歇(Joseph Fouche)与秘密警察局头目皮埃尔-玛丽·戴玛来(Pierre-Marie Desmarets)共谋,组建了一个秘密体系,专门印制法国交战国的假钞。政府聘用的官方刻币师分别被叫到署里,他们被告知计划的一些细节,但谁都不了解全部过程。傅歇离职后,他的继任者罗维戈(Rovigo)的萨瓦里(Savary)公爵继续这项行动。所有刻币师都有安全通行证,一旦行动被发现,安全证可以保护他们免受警方盘查。该证是1810年8月1日由位于巴黎的帝国总警察署正式签发的文件,任何警员只要看到安全通行证,就必须停止对持证人的所有调查和搜索。每名刻币师都分派了特定的任务和工作,极少人了解整个流程,薪水高达每人每天9法郎。制币的主要车间位于巴黎沃吉哈赫街25号;但是也有的模板是在伏布·圣-雅克街的一幢房子里制作完成的。刻币师们分别完成的刻板在沃吉哈赫街集中并“组装”,印钞总负责人范恩(Fain)在这里主持工作,他的兄弟是皇帝的书记员、档案官兼私人内阁成员;伪币生产的所有技术环节都由他来协调。拿破仑曾与迪罗克  元帅到车间参观。但是,1809年10月14日,法国与奥地利签署了和平条约(即在大军团取得瓦格拉姆战役胜利后签署的美泉宫和约);也许是由于达到了军事生涯的顶峰而无所顾忌,拿破仑向奥地利首相梅特涅坦言,法国没少向奥地利输入伪钞,他同时承诺将销毁伪钞。这些假钞价值三亿弗罗林。不过还是有些假钞没有被销毁,维也纳银行有段时间里曾指出法国人试图用假钞进行支付。与之相反,伪英钞在英国本土及欧洲大陆的流通却没有太多问题,由于假币的制作完美无缺,英格兰银行虽然花大力气进行查抄,却收效甚微。

  1812年,轮到俄罗斯了:萨瓦里公爵用伪钞发起了攻势,而全权负责此事的是勒罗涅·狄德维尔(Le Lorgne d’Ideville),最高行政法院委员、皇帝的秘书兼翻译。此外,1813年夏天,在维也纳向法国宣战之前,拿破仑亲自下令制造奥地利伪币。同时,法国还印制普鲁士伪币,伪币刻印师莱尔(Lale)拒绝造假,理由是普鲁士没有同法国交战。因此,戴玛来不得不再找一位造币大师。

  警方发现了“官方”伪币车间

  警察局长帕斯其耶(Pasquier)发现了沃吉哈赫街的车间:“门是被使劲撞开的,双方都有人受伤,结果是发现了一个大规模、有组织的假币制造点。这次发现了俄罗斯银行,甚至是维也纳银行的假币。”他在回忆录中写道。当然,罗维戈公爵立刻去找了这位警察局长,并告诉他必须忘掉自己的发现,况且,大军团在俄罗斯正在使用25和50卢布面值的假钞,为其军事行动提供资金,购买设备、食品和动物饲料。造假行动有所恢复,但到了1813年底,所有交易都停止了。并且,俄罗斯人一到达巴黎,就要求迅速回收制造假卢布的设备;不过萨瓦里已经下令将其销毁了。根据存放在路易十八书桌上的内政与宗教部专员博尼欧(Beugnot)的报告,43万奥地利弗罗林被发往意大利,18万弗罗林交付给一位法国银行家,6万弗罗林出售给个人。英国银行的(大约50万)纸币主要被查尔斯-路易斯·舒尔迈斯特(Charles-Louis Schulmeister)和路易-安托万·福韦莱特·德布尔瑞安(Louis-Antoine Fauvelet de Bourrienne)售出,舒尔迈斯特是一名出色的间谍,经常执行拿破仑授予的特别任务;福韦莱特·德布尔瑞安从皇帝秘书到密友,后来任汉堡事务主管。博尼欧的报告里没有明确说明俄罗斯假钞是否进入了流通环节。

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