今日导读:合理的销售组织不一定能保证销售的成功，但不合理的销售组织一定会阻碍成功。有许多企业受到销售组织问题的困扰。1．效率低下有些企业在发展壮大的过程中，销售组织迅速扩张，但效率却
合理的销售组织不一定能保证销售的成功，但不合理的销售组织一定会阻碍成功。有许多企业受到销售组织问题的困扰。
1．效率低下
有些企业在发展壮大的过程中，销售组织迅速扩张，但效率却日渐降低，最突出的表现就是人均销售额的下降。例如，某著名家电企业最近3年负责销售和营销方面的人员增加了15％，而销售额却下降了12％。在效率降低的同时，企业对市场的反应也变得迟钝，整个销售体系就像一个老态龙钟的老人一样举步维艰。
2．管理失控
有些企业在组织迅速扩张的过程中出现了管理失控的现象。如财务失控，营销费用持续上涨，但销售额并没有增加。有的销售人员或地区销售经理将产品销售收入挪作他用，形成体外资金；还有一些企业销货款大量呆滞，逐步形成死账、坏账。如信息失真，有些销售人员没有向总部及时传递市场和客户信息，甚至谎报军情，夸大竞争对手的竞争实力和促销力度，推卸责任，以掩盖自己的无能；有的甚至乘机要求公司提高奖励的比例，或要求加强广告或降价促销力度。如人员失信，有些销售人员功高自恃，把持客户和经销商，建立私人关系，形成独立王国；有的甚至在向总部施加压力，要求降价和促销的同时，还向经销商要回扣，损公肥私。如关系失控，有些企业规模大了之后，不注意与经销商和其他相关部门建立长期的合作关系，也没有建立一套市场危机处理系统，结果出现某些地区的经销商集体反水、消费者信用危机，这些情况直接危及整个销售体系和企业的形象。管理失控的结果使企业难以有效地运作，也难以快速地对现有的组织加以改造，最终使企业付出巨大的代价。
3．沟通不畅
由于企业发展速度很快，导致地区差异、顾客差异的出现，企业缺乏相应的反应能力，导致对市场信息把握不准，完全依赖于道听途说。例如，销售部门总是认为广告不够多、新产品入市不够快、价格不够低、质量不够好，却对顾客需要什么样的东西并不清楚，也不知道广告能产生多少效果、降价能产生多少销售增长。由于企业并不太清楚市场的情况，具体的销售人员和分销商往往对企业的销售政策起巨大的影响，从而使企业的销售政策具有极大的随意性和盲目性。极少有企业进行长期系统的调研和顾客档案资料的积累，当然对竞争对手信息也基本上是事后的了解。有些公司虽有这方面的资料，又不知道如何加以利用。掌握信息的人不做决策，决策者得不到真实的信息，部门的利益冲突又会导致信息封锁。由于信息沟通不畅及部门间利益冲突，各种销售措施总是前后矛盾，影响销售效率的提高。
4．追求短期利益
由于企业在发展过程中，首先发展的是销售组织，企业也逐渐倚重于销售组织，但销售人员一般追求的是短期利益，结果导致企业整体销售追求短期利益，既不重视整体战略的发展，也不重视企业产品和服务的创新。当短期利益追求到一定程度，企业就面临困境，销售人员也会发现自己的传统技能已经不能适应新形势的需要。这样，当企业试图加强控制时，就会面临遭受巨大损失的风险，有时会导致企业内部人事上的巨大震荡和财务上的严重损失。
品牌营销中小点成交法的使用策略
小点成交法的使用策略
在使用小点成交法时，推销人员必须注意以下相关问题。
第一，推销人员应该针对顾客的购买动机和购买意向，适当选择成交的小点。顾客购买动机是顾客成交的动力，使用小点成交时，推销人员应该直接针对顾客的个性特征和购买动机，选择有效的成交小点，诱发顾客的购买欲望，才能创造良好的成交气氛，有效促成推销成交。
第二，推销人员应该把小点成交直接转化为大点成交的成交信号，及时促成大点成交。小点成交并不完全等于大点成交，顾客对推销品的某一方面认可不等于对推销品整体的认可。推销人员在使用小点成交法的同时，既要把成交小点与成交大点结合起来，选择适当成交小点，又要把成交小点与成交大点区分开来，把成交小点直接转化为大点成交的信号，及时促成大点成交，完成成交手续，达成最后的交易。推销人员同时应该避免直接提示大点成交，只有这样，推销人员才能创造和谐的成交气氛，有效促成交易，避免发生成交误会和成交纠纷。
第三，推销人员必须认真处理顾客对有关问题的异议，不能用小点成交提示回避顾客所提出的重大问题。小点提示可以有效缓解顾客购买的心理压力，促成交易达成，但阻碍成交的最根本问题是成交异议，推销人员对成交异议必须认真对待和回答。如果推销人员试图借助小点成交掩盖或者忽略顾客的成交异议，最终只能导致推销失败。
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