品牌营销中销售组织设计中常见的问题

今日导读:合理的销售组织不一定能保证销售的成功,但不合理的销售组织一定会阻碍成功。有许多企业受到销售组织问题的困扰。1.效率低下有些企业在发展壮大的过程中,销售组织迅速扩张,但效率却

  合理的销售组织不一定能保证销售的成功,但不合理的销售组织一定会阻碍成功。有许多企业受到销售组织问题的困扰。

  1.效率低下

  有些企业在发展壮大的过程中,销售组织迅速扩张,但效率却日渐降低,最突出的表现就是人均销售额的下降。例如,某著名家电企业最近3年负责销售和营销方面的人员增加了15%,而销售额却下降了12%。在效率降低的同时,企业对市场的反应也变得迟钝,整个销售体系就像一个老态龙钟的老人一样举步维艰。

  2.管理失控

  有些企业在组织迅速扩张的过程中出现了管理失控的现象。如财务失控,营销费用持续上涨,但销售额并没有增加。有的销售人员或地区销售经理将产品销售收入挪作他用,形成体外资金;还有一些企业销货款大量呆滞,逐步形成死账、坏账。如信息失真,有些销售人员没有向总部及时传递市场和客户信息,甚至谎报军情,夸大竞争对手的竞争实力和促销力度,推卸责任,以掩盖自己的无能;有的甚至乘机要求公司提高奖励的比例,或要求加强广告或降价促销力度。如人员失信,有些销售人员功高自恃,把持客户和经销商,建立私人关系,形成独立王国;有的甚至在向总部施加压力,要求降价和促销的同时,还向经销商要回扣,损公肥私。如关系失控,有些企业规模大了之后,不注意与经销商和其他相关部门建立长期的合作关系,也没有建立一套市场危机处理系统,结果出现某些地区的经销商集体反水、消费者信用危机,这些情况直接危及整个销售体系和企业的形象。管理失控的结果使企业难以有效地运作,也难以快速地对现有的组织加以改造,最终使企业付出巨大的代价。

  3.沟通不畅

  由于企业发展速度很快,导致地区差异、顾客差异的出现,企业缺乏相应的反应能力,导致对市场信息把握不准,完全依赖于道听途说。例如,销售部门总是认为广告不够多、新产品入市不够快、价格不够低、质量不够好,却对顾客需要什么样的东西并不清楚,也不知道广告能产生多少效果、降价能产生多少销售增长。由于企业并不太清楚市场的情况,具体的销售人员和分销商往往对企业的销售政策起巨大的影响,从而使企业的销售政策具有极大的随意性和盲目性。极少有企业进行长期系统的调研和顾客档案资料的积累,当然对竞争对手信息也基本上是事后的了解。有些公司虽有这方面的资料,又不知道如何加以利用。掌握信息的人不做决策,决策者得不到真实的信息,部门的利益冲突又会导致信息封锁。由于信息沟通不畅及部门间利益冲突,各种销售措施总是前后矛盾,影响销售效率的提高。

  4.追求短期利益

  由于企业在发展过程中,首先发展的是销售组织,企业也逐渐倚重于销售组织,但销售人员一般追求的是短期利益,结果导致企业整体销售追求短期利益,既不重视整体战略的发展,也不重视企业产品和服务的创新。当短期利益追求到一定程度,企业就面临困境,销售人员也会发现自己的传统技能已经不能适应新形势的需要。这样,当企业试图加强控制时,就会面临遭受巨大损失的风险,有时会导致企业内部人事上的巨大震荡和财务上的严重损失。

品牌营销中小点成交法的使用策略

  小点成交法的使用策略

  在使用小点成交法时,推销人员必须注意以下相关问题。

  第一,推销人员应该针对顾客的购买动机和购买意向,适当选择成交的小点。顾客购买动机是顾客成交的动力,使用小点成交时,推销人员应该直接针对顾客的个性特征和购买动机,选择有效的成交小点,诱发顾客的购买欲望,才能创造良好的成交气氛,有效促成推销成交。

  第二,推销人员应该把小点成交直接转化为大点成交的成交信号,及时促成大点成交。小点成交并不完全等于大点成交,顾客对推销品的某一方面认可不等于对推销品整体的认可。推销人员在使用小点成交法的同时,既要把成交小点与成交大点结合起来,选择适当成交小点,又要把成交小点与成交大点区分开来,把成交小点直接转化为大点成交的信号,及时促成大点成交,完成成交手续,达成最后的交易。推销人员同时应该避免直接提示大点成交,只有这样,推销人员才能创造和谐的成交气氛,有效促成交易,避免发生成交误会和成交纠纷。

  第三,推销人员必须认真处理顾客对有关问题的异议,不能用小点成交提示回避顾客所提出的重大问题。小点提示可以有效缓解顾客购买的心理压力,促成交易达成,但阻碍成交的最根本问题是成交异议,推销人员对成交异议必须认真对待和回答。如果推销人员试图借助小点成交掩盖或者忽略顾客的成交异议,最终只能导致推销失败。

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