品牌营销中销售中的约哈里窗理论:什么意思、例子案例、意义启示

今日导读:美国著名社会心理学家约瑟夫·勒夫特和哈里·英格拉姆提出了“约哈里窗”理论。它将人的自我暴露比喻为一扇大的“约哈里窗”,将每个人心里都存在的四个区域形象化为窗户的四块玻璃:第

  销售中的约哈里窗理论:什么意思、例子案例、意义启示

  美国著名社会心理学家约瑟夫·勒夫特和哈里·英格拉姆提出了“约哈里窗”理论。它将人的自我暴露比喻为一扇大的“约哈里窗”,将每个人心里都存在的四个区域形象化为窗户的四块玻璃:第一块玻璃是自己了解、别人也了解的“开放区域”,即彼此的姓名、性别、年龄等共享信息;第二块玻璃是别人了解,自己却不了解的“盲目区域”,如自己的一些习惯性动作、情感表露、认知误差等;第三块玻璃是仅仅自己了解,却从不向别人透露的“秘密区域”,如自己的一些内心感受、情感秘密、生活隐私等;第四块玻璃是自己和别人都不了解的“未知区域”,如自己一些潜在的特质、创造能力等。

  销售是一个互动过程,交易成败与否,与客户的关系能否顺利发展,在一定程度上取决于各自的“自我暴露”和相互间的“自我展示”程度。而约哈里之窗的大小分布是动态可变的。心理学家认为,当一个人自发地、有意识地向另一个人讲心里话、陈述自己、展现自己时,自我暴露的层次越高,彼此交往的程度越深。这就是自我暴露形成的“贴近效应”。所以,当我们对客户开放的区域变大,我们的盲点对于客户来说就变得越小,这样更容易获得客户的信任和好感,更容易使彼此的关系进一步加深,从而引导对方对我们开放更深层次的“自我暴露”区域。而良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展起来的,随着信任程度的提高,双方会越来越多地暴露自己。当客户与销售人员的信任程度不断提高,自我暴露和相互了解不断加深时,交易成功也就指日可待了。

  自我暴露的程度由浅到深划分为四个层次:

  第一,情趣爱好方面,比如饮食习惯、价值偏好等;

  第二,态度,如对人的看法,对时事的评价等;

  第三,自我概念与个人的人际关系状况,比如自己的自卑情绪和与家人的关系等;

  第四,隐私方面,比如个体的性经验,个体不为社会接受的一些想法和行为等。

  美国心理学家西迪尼·朱亚德认为:自我暴露不仅能拉近双方的心理距离,还会增加彼此的喜欢程度。但无论两人之间的关系多么亲密,每个人心中都有一些不为人知的秘密,有自己的底线和禁区。所以,自我暴露并不是越多越好,需要掌握一定的技巧和分寸。那么,自我暴露时需注意什么呢?

  第一,自我暴露的程度和频率要趋于一致。

  通常情况下,根据心理学的相互性原则,自我暴露的程度应该是相互一致和趋同的。过量和过早的自我暴露会引起对方的情绪慌乱和焦虑,造成对方的怀疑和不安,进而产生自我防卫心理,反而会导致对方疏远。试想一个不熟悉的陌生人突然跑过来向你吐露心声,你是不是会怀疑他别有所图,反而对他没有好感。而太少的自我暴露不利于相处时的平等和谐,对方会认为你是无法交心的朋友。正确的做法是彼此自我暴露的程度和频率要趋于一致,保持平等状态。他给你一,你给他一,他出二,你出二,他快你也快,他慢你也慢。在潜意识中,人们总是会对和自己频率保持一致的人产生好感,所以自我暴露时也要尊重客户的习惯,和客户趋同。

  第二,恰如其分地暴露自己。

  在销售过程中,双方可以通过自我暴露的方式增加彼此间的信任感和亲密度。但在现实中,我们需要“慧眼识人”,不要向怀有不轨之心的人暴露不该暴露的自我。选择适当的时机暴露自己的秘密,通过各种渠道向客户传递自己的信息,缩小自己和客户的心理距离,增加彼此的信任感和安全感。

  第三,循序渐进。

  销售人员与客户彼此熟识是需要时间的,需要彼此的信任及不断的体验。因而“约哈里窗”的开放要以逐步深入为原则,根据相处的时间,慢慢地扩大暴露面;还要根据“约哈里窗”的四个层次,依次深入,从“今天天气真好”此类的安全信息慢慢深入到个人的爱好、隐私,由浅入深,步步为营。量变引起质变,时间会使人际关系升温,人与人相处不可一蹴而就,需要循序渐进,慢慢地积累感情和信任度。在销售过程中通过与各类客户不断地尝试彼此“自我暴露”,只有这样才能扩大人脉,顺利地达成交易。

  在销售活动中,巧妙地运用“约哈里窗”理论会使你的销售越来越顺利。通过适度的“自我暴露”可以获取对方的信任、理解、同情和认同,从而赢得对方的好感。但在运用时要注意以下几点:

  1.了解对方的背景、爱好与需求,使自我暴露有的放矢

  不是任何自我暴露都能获得信任和同情,比如你在求职面试时,暴露了自己的专业能力不足,非但不会起到积极作用,还会因此而丧失工作机会。所以,自我暴露时要提前做好功课,了解客户喜欢什么,讨厌什么,欣赏什么,在向对方敞开心扉时引起对方的共鸣,只有这样才能赢得对方的信任和好感。

  2.“自我暴露”应自然合理

  通过暴露自我信息,有助于客户更深入地了解我们。过少的自我暴露不利于和他人建立起亲密关系,但过多的自我暴露则会被看作难以与人相处,会被认为是以自我为中心的人。因而,在自我暴露的过程中,我们应该适时、适当地进行。太突兀的自我暴露往往令人措手不及,感到难以接受,在合适的场合不经意间真情流露式的自我暴露,更易博得客户的认同。

  3.善于聆听,扩大信息开放区

  倾听与换位思考能最大限度地缩小自我的盲区。通过虚心向他人请教,能知道自己不了解的不足之处,从而可以不断地反思与完善自我。未知区域是在沟通中不设防的安全区域,通过合作交流共享,共同探索彼此的未知区域,这也扩大了双方的开放区域,有利于更好地了解对方。

  每个人心中都有一个秘密世界,人与人之间总是有一堵无形的墙,恰当的自我暴露在一定程度上能消除这层隔阂,它不仅不会将我们置于危险的境地,反而会营造一个相对和谐、友好的交际环境,使双方的相处更加融洽。把握好自我暴露的尺度,可以使我们在销售活动中游刃有余,赢得客户的青睐。

品牌营销中销售中的折中效应:什么意思、例子案例

  销售中的折中效应:什么意思、例子案例

  一般,销售员报价时要留有足够的利润空间,为谈判留下回旋的余地。如果销售员一开始就把自己的底牌亮出来,而顾客仍不断要求销售员增加其他优惠条件,这时候销售员就无路可退了。

  所以,销售员一开始报价并不见得要报市场最低价,而要根据市场的零售价,报一个合理的价格,让顾客即使经过市场调查,也还是认为这个可能是市场最低供货价。同时,当销售员一旦承诺现在的报价是市场最低供货价时,就绝不能在价格上让步,因为越让步顾客就越觉得报价有水分,甚至会怀疑销售员的诚信。

  小张是某洗涤用品的销售员,一次他去某大型超市推销自己公司的产品,在超市采购部负责人的“威逼利诱”下,小张为了能够和这家超市建立长期的合作关系,便把厂家的最低供货价报了上去,但超市采购部负责人仍不满意,还以自己进货量大为由要求小张再给予一定幅度的让利,这下小张没办法了,他的报价已经没有多少谈判的余地了,根本不可能承担其他进店费用和返利,而超市采购部负责人并不认为小张已经给了最优惠的供货条件,最终导致谈判无法进行下去。

  在销售过程中,买卖双方大多只会关心自己的利益,买方想要花最少的钱买到更有价值的商品,卖方则想通过卖出更高的价格获得更大的利润。这也就是我们最常见的买卖双方讨价还价的根本之所在。

  在生活中,也不难发现,有些店铺门口挂着“谢绝议价”的牌子,这样的店铺,一般顾客是不会选择进去的。因为在一般人的消费习惯里,讨价还价已经是一种可能和必然。如果一件产品市场价格是500元,最后经过讨价还价,顾客以495元买下这件产品,他就会非常高兴。相反,如果店家给出了495元的市场价格,却拒绝议价,顾客很可能不会购买这件产品,即使这件产品的价格真的已经处于市场平均价格水平,顾客也不会选择相信店家的一家之言,相反,他们还会认为商家没有人情味,原本打算购买的念头也会因此而打消。

  可见,商品的报价除了要考虑顾客的支付能力外,还必须顾及顾客的心理因素。在具体报价时,销售员必须综合考虑企业形象、经营状况以及产品特点等因素。

  因此,对销售员而言,在给顾客报价时,一定要留下可以议价的空间,让他们从议价的过程中得到满足。这样最后成交的概率就会大大提升。

  有一个女孩去逛街,她在一家服装店看上了一条裙子。但在最后谈到价格时,店家寸步不让,坚持按照衣服标签上标的290元出售。女孩明显还要说些什么的时候,店家指着墙上的一个牌子说:“您也看到了,我们这明示‘谢绝议价’,这是我们店的规定,是不能砍价的。”女孩听了没有再说什么,又随意转了下便离开了。

  她转到另一家店,看到了同款的裙子,店家的标价是390元。见到有客户到来,店家笑盈盈地迎上来说:“小姐,喜欢的话,可以先试试,现在我们店里有优惠。”这样的态度明显勾起了女孩的兴趣,刚才遭遇的不快似乎也消散了不少。女孩很愉快地拿起裙子进入试衣间,试穿效果很好,店员也一直在旁边夸赞。到了谈价格的时候,女孩坚持想让店家优惠一些。店家笑着说:“其实这条裙子也没多大的利润,但是看你穿着这么合适,想要特意去找这样的模特还找不来呢,你穿着就相当于给我们店的服装做宣传了。这样吧,给你打八五折吧,331元。”

  这个价格自然也不是女孩能接受的,她说:“这个价格实在超出了我的预算。再优惠一些吧,给我一个最优惠的价格,我以后会经常光顾的。”店家明显看出女孩是真心想买,便没有在价格上一再坚持,而是说:“好吧,你这么可爱,我还真不忍心拒绝呢!那就给你一个我们店VIP客户才能够享受到的折扣吧,七五折,292.5元。这个价格可是最低了,不能再便宜了。”女孩一听,这价格比上一家还贵2.5元呢,但是2.5元算什么,对方已经一再做出让步了,至少心理平衡了。最终女孩以292.5元的价格买下了裙子,但是很明显她的心情很好。

  第一个商家的裙子尽管价格较低,但是由于店家说话生硬绝对,毫无回旋的余地,让女孩听着极不舒服,这也是交易失败的原因所在。

  第二个商家的标价明显高出很多,而最终成交价格也跟第一家差不多,但是带给女孩的感受却是愉悦的。

  上面这个女孩的购物经历说明了一个道理,那就是很多顾客在购买过程中并不喜欢一口价。哪怕你给出的价格的确是最便宜的,也不如给他们一个讨价还价的空间,以便满足一下他们喜欢砍价的心理。而且,通常情况下,顾客往往也不相信销售员第一次给出的价格就是最低价,如果你不给他们留有议价的余地,他们便不会心甘情愿地购买。因此对于销售员而言,要善于运用折中效应。

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