品牌营销中销售中的跨栏定律:什么意思、例子案例、意义启示

今日导读:外科医生费德烈在解剖尸体时发现了一个奇怪的现象:他发现解剖的患病器官并没有人们想象中那样糟糕,相反它们在与疾病的反复抗争中,为了全力抵御病变,往往要比正常的器官整体机能更加

  销售中的跨栏定律:什么意思、例子案例、意义启示

  外科医生费德烈在解剖尸体时发现了一个奇怪的现象:他发现解剖的患病器官并没有人们想象中那样糟糕,相反它们在与疾病的反复抗争中,为了全力抵御病变,往往要比正常的器官整体机能更加强大。为此,费德烈医生专门撰写了一篇颇具影响的论文,从医学的角度进行分析论证,认为患病器官会因坚持与病毒做斗争而使自身的功能不断增强。本来应该由两只相同的器官共同承担的工作,当其中一只器官损坏后,另外一只器官就会变得越来越强壮,独力承担起全部的工作,达到甚至超过了器官患病前的正常水平。

  其实,费德烈医生观察到的这一现象非常普遍,在我们的生活中也可以得到印证。例如,我们身边的盲人朋友虽然失去了视觉,但是,他们的听觉、触觉和嗅觉等其他感官都会演变得异常灵敏,甚至比正常人的要灵敏上许多倍。又比如失去双臂的人双脚就更显灵活,平衡感更强。这一切现象都在告诉人们:“如果上帝给你关上了一扇门,那么,他一定会在另一个地方为你打开一扇窗。”这就是著名的“跨栏定律”,即一个人所取得的成就大小,往往取决于他所遇到的困难的深浅程度。当你奔跑时,挡在你面前的栏越高,你跳得也会越高。所以,当你遇到困难或者挫折时,不要被眼前的困境所吓倒,只要你勇敢地面对现实,坦然地接受生活的挑战,就一定能够克服所有的困难和挫折,就可以不停地打破自己的纪录,在更高的人生高度上,取得更大的成就。

  这种“跨栏定律”在生活中随处可见,比比皆是。同样在销售领域,要想成为一名销售高手,也应当不断用“跨栏定律”激励自己,不停地打破自己保持的纪录。

  在纽约郊区的一家乡村小商场里,有一位名叫伊利森的销售员。他的业务能力非常强,整个商场都因为伊利森的存在而红火起来,眼看着生意越做越大,效益越来越好,这家商场的规模竟然因为伊利森出色的销售能力,在短短的一年之内规模扩大了一倍以上。可就在老板踌躇满志,无比器重伊利森的当口,他却向老板提出了辞职。很多人都觉得不可思议,不理解伊利森的举动。可伊利森却有着自己的想法——他不满足于现状,只身来到了大都市纽约,渴望在纽约迎接更大的挑战,获得更好的发展,他一直梦想着能够成为一名伟大的销售员。

  进入纽约一家百货公司后,老板为了考察伊利森的销售能力,便给了他一天的试用期,等着看他的销售业绩。一天的工作结束后,老板问伊利森这一天的时间里服务了几个客户。伊利森老老实实地告诉老板只有一个,这个回答明显不能令老板满意,不过伊利森接下来的话却令老板大吃一惊。原来这一个客户的营业额就高达30万美元!伊利森告诉老板,这30万的营业额是从客户想给妻子买一瓶可以治疗头痛的阿司匹林引起的,到购买鱼钩再到后来的钓鱼线,直至整艘游艇和小型货车的时候,老板深深地为伊利森的销售能力所折服。就这样,伊利森一步一个脚印地进步着,不断打破自己的销售神话,最终实现了自己的梦想,成为一名成功的销售员。

  伊利森的成功秘诀就是:每次推销之后,他都会为下一次的销售订立目标,并且他每次订立的目标都会比前一次的更高,就这样,不停地打破自己的纪录。伊利森解释说:“每次的新目标都会为我提供一个前进的方向,这样,自己每天都会有奋斗的动力与激情。”而这正是“跨栏定律”的精髓所在,不停地创新自己,重塑自己,永不停止,永不满足。像这样,每次成功之后,就为自己订立下一次的目标,在这个循环往复的过程中,你所遇到的困难与你所获得的成功是成正比的,困难越大,成功就越大。

  无独有偶,被吉尼斯世界纪录誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德也是一个敢于挑战自己的销售员。他曾经创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:平均每天销售6辆车;最多的一次一天就销售了18辆;一个月最多达到174辆;一年最多一次销售了1425辆车;15年的销售生涯共销售了13001辆车。就这样,乔·吉拉德坚守着“跨栏定律”,每天、每周、每月、每年都会为自己定下全新的目标,然后全神贯注地致力于打破自己的旧纪录,超越自己的新目标。

  有人说,像乔·吉拉德这样的销售精英毕竟是少数,自己因为资质平庸,所以才会业绩平平。可俗话说得好:“一分耕耘,一分收获。”其实世界上并不存在什么天才销售员,只有不断地付出努力和辛勤的汗水才能诞生天才,创造奇迹。作为一名销售员,我们要遵循“跨栏定律”,树立长远的销售目标,把这个目标作为奋斗的方向,然后持之以恒地付诸行动,长期坚持。如此,一个个的小目标就能实现,像这样日积月累,你也能不停地打破自己的纪录,变成像乔·吉拉德、原一平一样优秀的销售员。

品牌营销中销售中的老虎钳效应:什么意思、例子案例

  老虎钳效应:什么意思、例子案例

  销售员都知道,销售利润来自产品成本和销售价格之间的差价,在成本不变的情况下,售价越高,利润也就越高。每一个销售员都希望自己所出售的产品销路好,受顾客欢迎,同时也希望产品能够卖个好价钱,多获得一点利润。

  在销售过程中,当顾客认同了你的产品,希望你降低价格时,你应该积极应对顾客的讨价还价,充分利用示弱、赞同、争取理解、获得同情等技巧与顾客谈价,以赢得顾客的好感。这时,有一个策略绝对有助于销售员顺利闯过谈判关,那就是所谓的“老虎钳”策略。销售新人们不妨将其理解成这样一句简单的话:“你再加点,生意就成交。”

  在销售过程中,当顾客听到你的报价后,如果他还坚持再转转,你该怎么办?不要急着降价。你必须明白,如果你已经摸清了顾客的真实需求,完全可以继续深入了解顾客内心担心的事情,或许他很快就会对你说:“我在其他店里已经看到了一款相同的产品,但是我想多转转,多了解一下产品的市场情况也没有什么坏处。当然如果你肯给我最低价,我可以决定在你这买。”

  这时候,作为销售员的你就应该拿捏好你的“老虎钳”,平静地回答:“我这报的绝对是市场最低价了!”

  老练的买主自然会进行反驳:“你这绝对不是最低价,这样吧,我也是诚心想买,你看在出厂价的基础上我再加多少能成交?”以此迫使你说出具体的数字。

  这样的场景随处可见,对于销售员而言没有必要急于求成压低报价。实际上,能进入谈判最后关头,说明顾客已经有了成交意向,这时你需要做的,其实就是坚持自己的报价和引导顾客成交。

  那么,如果顾客首先使用了“老虎钳”策略,你应该怎么办呢?记住,这时你就用这样的对策反问对方:“多少更合适呢?”这将迫使买主说出具体的数目,无疑能够为你的闯关成功率增加砝码。

  顾客:“我的上司刻意吩咐我在定价上一定要和你们好好谈一谈,你们的报价确实比另一家同类公司的报价高出很多,这你们应该也是清楚的。”

  销售员:“是的,是这样,但是我们所提供的产品的稳定性相信贵公司也是有目共睹的。在实际的工作运用中,相信贵公司对设备的稳定运行有着很高的要求,而我们的设备完全可以做到。想想看,在工作中如果客户等着要结果,你们能让他们等太长时间吗?关于价格的问题,什么样的价位您可以接受呢?”

  顾客:“我的上司说降10万这个合同就可以签了,你看怎么样?”

  销售员:“哦,降价这么大的幅度,我手上没有这么大的权限,我帮您请示经理,看看他的意见吧!”

  顾客:“好的,那我等你的消息。”

  五分钟之后,销售员回来了。

  销售员:“我去请示了经理,替你们公司说了很多好话,还说下次还会有机会合作的,而且你们也会向合作企业推荐我们的设备,最终他同意让价8万元。”

  顾客:“好的,好说,我们一定会向合作企业推荐你们的设备的。”

  所以,运用“老虎钳”策略,高明的销售员在顾客报出不合理的价格后总会回答说:“对不起,您还是出个更合适的价格吧”,然后沉默,至少在你弄清顾客会不会接受你的报价之前就表态是很愚蠢的。

  马力在一家大型商场的采购部工作,他的工作就是从众多的供应商中挑选出最有价值的商品。他的同事们的工作流程一般是了解几家有资质的商家的价格,然后选择最低的那一家进行联系。但马力却不这样,他每次都是将商家们报价单上的数字一笔画掉,然后在旁边写上“你还是给个更合适的价格吧”,然后再把报价单寄给他们。一般来说,商家们反馈回来的价格总能比原来的价格低。

  可不要小看这一策略的意义,假设你对一个买主做出了200元的让步,这和这笔生意是1000元,还是100万元,都没有关系,你让出的价钱仍然是200元。你应该想的是:“在谈判桌中间放着200元,你能争取到多少?”

  所以,如果你不想让无数个200元的销售额白白流失,你就应该坚持使用“老虎钳”策略,在向对方说出“你们还是给个更合适的价格吧”之后,保持沉默,而不是草率地做出最后的决定。

  今天关于品牌营销中销售中的跨栏定律:什么意思、例子案例、意义启示的相关资讯就为大家介绍到这里,大家看完以后有没有什么收获呢,更多关于品牌广告营销策划的资讯请关注三众广告。

猜你喜欢

品牌营销中产品经济下的4P理论的缺陷
品牌营销中什么是分析型客户关系管理(CRM)系统
品牌营销中如何刺激顾客购买欲望:消费者都是容易被刺激和诱导的
品牌营销中什么是边际技术替代率递减规律
品牌营销中广告对消费者的影响和作用
品牌营销中产学研联盟的合作模式