品牌营销中销售(营销)中不可不知的心理定律:麦吉尔定理

今日导读:麦吉尔定理【定律释义】每一位顾客都用他自己的方式看待服务。“麦吉尔定理”的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A.麦吉尔。他说:“每一位顾客都用他自己的方式看待服务。”这

  麦吉尔定理

  【定律释义】

  每一位顾客都用他自己的方式看待服务。

  “麦吉尔定理”的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A.麦吉尔。他说:“每一位顾客都用他自己的方式看待服务。”这也是麦吉尔定理的完全解释,更形象一点的说法是:“有千只舌头,就有千种口味。”

  对于不同的客户,应该采用不同的方法。推销员在进行推销的过程中,要仔细分析客户的类型,然后再采取有效的方法来和客户达成交易。一般来说,客户可以分为以下几大类:

  一是拖延型客户。这类客户的特点是能拖则拖,直到万不得已的时候才做决定。这类客户也许有购买的意愿,但是不到有迫切需求的时候,是不会购买的。因此,推销员应该强调产品的重要性,唤起客户的购买意识,让他们自觉地意识到机不可失,时不再来。在针对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好,要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。

  二是当机立断型客户。这类客户往往是遇到危急情况,实在没有多余的时间搜集和分析相关资料,只能立即做出决定。针对这类客户的要诀就在于,在平时和他们保持联系和良好的关系,以使他们在一产生产品需求时,便想到了本推销员,进而购买产品。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔.吉拉德就有这样一个习惯:他经常把名片送给陌生人。因为对于他来说,一张名片的成本相当得低,但是对于客户来说,一张名片意味着在产生需求时,有一个可以满足需求的途径,所以他最后能够取得巨大的成功。

  三是人情型客户。这类客户往往因为人情关系而购买产品,即使产品价格并不低。对于这类客户推销员所采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系,最好的办法就是让客户欠你人情。比如,当客户有某种产品需求时,你告知他怎样做可以满足这种需求,或者即使客户不买你的产品,你仍然送给客户小礼物,表示感谢或者仅为了维持一种关系。这种做法在日本比较普遍。

  四是主观型客户。这类客户的主观意识非常强,对产品往往有一定的了解,知道产品的质量或者价格等相关因素,也对推销员所推销的产品的竞争对手产品了解比较透彻。遇到这种客户,推销员千万不要自作主张,认为自己非常专业,对产品的了解远非客户所能比。对于这类主观型客户,推销员只有先认同该客户的某些看法,然后恭维他,适机提出自己的见解,以求和客户达成共识。在这种情况下,千万不要和客户发生争执,这样对销售并没有什么好处。

  五是比较型客户。这类客户对购买哪位推销员的产品常常表现得犹豫不决,虽然他们有产品的需求,有时候需求也十分急迫,但是他们仍然试图通过不断地搜集信息,来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户,推销员应该准备好充分的资料,尤其是竞争对手的资料。在产品介绍的过程中,也不适宜一个劲儿地贬低竞争对手的产品,应该给予适度的褒扬,但是这种褒扬只局限于产品的次要方面。

  六是流行型客户。这类客户为了不落人后,喜欢购买流行性商品。面对这类客户,推销员对产品的最好介绍办法就是证明该产品的人气相当旺。可以通过报纸报道和电视广告来佐证推销员的说法。针对这些客户,推销员还应该告知客户,现在已经有很多客户都在购买,这样往往会让客户产生“赶流行”的想法。

  七是利益型客户。这类客户在购买产品时,往往考虑其产品的背后利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求,能否有助于自己完成一个很特别的目标。针对这类客户,推销员所要做的说服工作是基础说服工作,要将产品的性能和质量进行详细介绍,而且在介绍的过程中,应该重点强调产品确实能够满足客户的需求。

  八是疑心病型客户。这类客户之所以犹豫不决,是因为害怕承担做出决定后的后果。他们担心万一购买不当,会遭到别人的奚落或者责备。针对这类客户,推销员所要做的事情就是要向他们说明产品的基本功能,绝对能确保安全。一般来说,推销员要和此类客户建立友好的、稳定的和长远的关系。推销员一旦与这类客户形成了稳定的关系以后,产品销售就不成为问题了,因为这类客户往往对熟悉的推销员产生很强的依赖。

  当面对客户时,推销员首先应该注意的是判断该客户是什么类型的客户,然后才能针对该客户采取相应的措施。

品牌营销中销售管理的发展趋势

  销售管理的发展趋势

  当前,每家企业都会面对众多的竞争对手,因此,企业要敢于树立战胜对手的信心。企业要树立信心,就必须提高销售业绩,因此,企业必须要不断地提高销售管理。企业提高销售管理,必须树立正确的认识和意识。正确的意识是整个销售管理过程的开头,是销售管理发展的方向,也是决定企业销售管理工作发展能否成功的一个重要因素。企业提高销售管理可以由以下几点入手:

  一、提倡制度创新

  企业销售制度创新主要有管理专业化、销售组织结构规范化两方面。公司有了良好的销售组织结构,就能够利用制度对销售活动进行有效的管理。销售管理的发展既能保证经销商拥有足够的销售权,又使企业能够在瞬息万变的销售市场中把握销售商机。

  企业要推动制度创新,就要克服守旧制度的弊端,从人格化的社会网络销售转向非人格化的制度性销售。首先,要加强销售制度和销售政策的改革力度,有效提高销售额;其次,要借鉴国内外知名企业的销售管理经验,实行专业化销售管理,正确对待销售人员,调动销售人员的积极性,发挥销售人员的才能;再次,要积极规范销售组织结构,引进现代的销售管理理念,实施专业的销售管理技术。

  企业销售管理组织结构应建立在商业原则的基础上,依据市场原则建立。企业应依靠利益维护销售管理和销售的发展,不能掺杂个人喜好或感情,只有在这种管理结构下,销售管理才能有所发展。

  二、提高管理效率,减少销售管理程序

  企业应提高销售管理效率,合理科学地执行销售管理。企业销售管理在市场经济条件下,应提出新观念和新思路,引进先进科学的销售管理模式,修改现有的销售管理模式,使销售管理程序不断的精简化。减少很多不必要的管理程序,节省众多资源,提高销售管理效率。

  三、传承优秀的销售理念

  企业优秀的销售理念,应被销售管理者传承下去。企业销售理念并非在短期内形成的,而是随着企业销售管理发展而逐渐形成的。销售理念本身就凝聚了销售管理者的理念和销售组织管理的理念,并且高于领导者的理念,成为销售团队的理念。因此,销售管理者的理念只能在销售团队理念模式存在的情况下改变和创新。销售团队理念具有沉淀性,因此,销售管理者的价值观、管理风格、行为规范、文化的价值取向,对团队理念影响不大。销售管理者的销售理念决定了销售团队理念的形成与培养,因此,成为了销售管理理念的缔造者。销售管理者对销售团队理念拥有传承和发展的责任,优秀的销售管理理念不能因为一个销售管理者更换而消失。

  今天关于品牌营销中销售(营销)中不可不知的心理定律:麦吉尔定理的相关资讯就为大家介绍到这里,大家看完以后有没有什么收获呢,更多关于品牌广告营销策划的资讯请关注三众广告。

猜你喜欢

品牌营销中顾客份额营销的特点:顾客份额与市场份额的区别
品牌营销中相对独立性营销、销售团队:特点特征、如何组建
品牌营销中完美信息博弈与不完美信息博弈的区别
品牌营销中什么是广告营销的有效性模型
品牌营销中弗朗斯瓦·魁奈的纯产品学说理论
品牌营销中汽车产品市场导入期的特点与营销策略