品牌营销中销售(营销)中不可不知的心理定律:哈默定律

今日导读:哈默定律【定律释义】天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。哈默定律源自犹太人阿曼德.哈默1987年完成的《哈默自传》,哈默为美国历史上最富传奇性的商人之一,1898年他出生于

  哈默定律

  【定律释义】

  天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。

  哈默定律源自犹太人阿曼德.哈默1987年完成的《哈默自传》,哈默为美国历史上最富传奇性的商人之一,1898年他出生于美国纽约,1917年在医学院学习期间继承了父亲的一家制药工厂,从制药业起家,在经营制药厂期间,他成为了百万富翁。随着财富的不断增长,他又涉足了很多其他的领域,如艺术品、食品、石油、养殖业等。

  人们常说在自己的领域内要下足工夫,人人都要有一项特长,而哈默却在自己的一生中诠释了如何将不同类别的生意做到极致,这是源自于他对经商的深刻理解。哈默在他的自传中强调:天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。这也就是我们现在所说的哈默定律。

  翻看中国古代的典故时,看到这样一个小故事:有个鲁国人擅长织葛,他的妻子擅长织绢。在当时,葛一般用来做草鞋,而绢一般用来做帽子。有一天,这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算,身边便有人取笑他说,越国是少数民族之地,那里的人出门是从来不穿鞋、不戴帽子的,像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀?写这个故事的人的用意主要是为了嘲笑鲁国人的愚昧无知。数千年来,看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之轻蔑的一笑。

  还有一个与上面这个故事很类似的一个国外小故事,是关于两个推销员的。有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个岛国去开拓公司的鞋业销售市场。两个推销员到达那个岛国以后,惊奇地发现,原来那个岛国上面的居民是赤脚走路的,他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。于是一个推销员给自己的公司发了一条电报过去说:“这个国家的居民出门不穿鞋,我们的产品在这里没有销售市场。”而另一个推销员则给自己的公司发电报说:“太好了,这个国家没有一家卖鞋的公司,居民也不穿鞋,我们的产品可以在这里推广继而普及了。”写这个故事的人的用意主要是为了赞赏那个善于发现潜在商机的推销员,而读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光。

  然而,这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着,从来没有人感觉到其中的不妥,鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位——在我们教育孩子的文学读本中,在我们的哲学政治考试试题中……而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上,被当作优秀推销员的典型,被当作众多商家眼中善于发现商机的典范,而继续风光无限着。可是我们是否认真思考过:鲁国人的做法和那位推销员的做法是一样的呀,为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢?因此写下这两个故事,算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。

  从这两个故事可以看出:或取或舍显高下,一买一卖见智愚。请相信,能够看到常人所不能看到的商机,你就能取得常人所不能取得的成功。

品牌营销中销售(营销)中不可不知的心理定律:金斧头定律

  金斧头定律

  【定律释义】

  作为一个优秀的推销员,在商品经济越加完善的今天,必须具有很强的职业道德规范意识,它不但是企业形象的制约因素,也是推销员自我管理中应特别注意的事。

  一个工人把斧头掉进了河里,他坐在河边伤心地哭起来。财神便跳进水中帮他打捞,很快拿出了一把金斧头,工人却摇头说:“这不是我的。”财神又拿出一把银斧头来,工人还是摇头。最后,他拿出一把铁斧头,工人说:“这才是我失去的斧头。”财神就把金斧头和银斧头一起送给了他。

  一个贪心的家伙知道了,他故意把斧头扔进河里。很快,财神拿出一把金斧头来,没等财神问他,他马上说:“这就是我丢失的那一把。”财神恨他不诚实,便与金斧头一起消失了。贪心人最终连自己的斧头也找不到了。

  没有诚实,哪里来金斧头?甚至连自己的老本也会赔上。诚实是一个社会的话题,诚实赋予人公平处世的品格,使人生诚实可靠,使灵魂之间不会彼此利用、互相欺骗。

  这个故事就是我们所说的“金斧头定律”。作为一个优秀的推销员,在商品经济越加完善的今天,必须具有很强的职业道德规范意识,它不但是企业形象的制约因素,也是推销员自我管理中应特别注意的事。不要说成为优秀的推销员了,就是只把目标集中于做好自己的本职工作的一般推销员,也应该具备下述道德规范。

  1. 以最好的外观呈现产品

  不能够做出对自己、公司或产品不正当的陈述。即便在你心中对公司存有抱怨,也不能在客户面前抱怨。

  2. 说话算数

  即便是很小的事,也要守信。譬如,说过要打电话就一定要打,你说过会什么时候在哪里出现就一定要去。不要轻易承诺,但一旦做出承诺就必须信守诺言。不要有一次失约的事情发生。因为,你准时赴约200次才能树立起来一个诚信,而它却可能因为一次失约轰然崩塌。

  3. 要懂得拒绝

  如果潜在客户对产品或服务的应用不理解或理解不对,优秀推销员应当及早告知,而不是利用潜在客户的不理解促成交易。负责任的推销员应当在销售达成之前主动提出,这么做可以省去双方很多时间,而且会给对方留下好的印象,并且使其成为你忠实的潜在客户。否则,待客户发现问题后,会认为你有欺瞒行为。

  4. 懂得负责善后

  如果潜在客户确实买了用途不对的产品的话,推销员不要把黄金销售时间浪费在更正上,而更应该懂得如何善后,否则会给客户留下永远除不去的坏印象。

  5. 要培养对客户的个人责任感

  你的客户因有信心和对你的信任而选择购买你推荐的东西。那么你的回馈就是让那些答应过的承诺一一兑现。做一个成功的人,首先要能够履行自己的诺言。

  6. 不要自作聪明搞隐瞒

  当发生在你能力所能控制的范围之外的情况时,要立刻通知客户。诸如,生产线损坏导致工厂完全无法按照交货进度完工等,你的能力不能处理或者控制的情况发生的时候,一旦会影响出货时间,就要尽早告知客户。记住下面的忠告:“最后必须透露的,应该立刻透露。”如果你坦白,你的客户也可能会通情达理,会有耐心。记住,一旦遇到事故,你又想隐瞒,那么除非你有2倍的把握能够在曝光之前完全解决,否则千万不要自作聪明搞隐瞒。

  7. 不要提供回扣

  千万不要提供回扣给客户的决策者以换取订单,也许有的同事是这样做的。但是,作为一个优秀的推销员,首先应该是一个守法的人。偶尔可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡,在过年过节的时候,赠送一些不是过于贵重的礼品。但每一分佣金还是留给你自己。提供回扣给客户的决策者和你的业务工作无关,并且,它有个不好听的名字,叫做贿赂。

  8. 不贬抑竞争对手

  因为这样做的话可能会招致相反效果。优秀的推销员在做简单陈述的时候要专心强调自己公司的能力和产品线的正面特点。你的潜在客户给你的时间很少,所以,不要浪费在谈论其他公司的身上。

  9. 先描述自己是个好的推销方式

  因为,潜在客户不只向公司购买,也在向业务代表购买。同时,你不能以“为了公司好”而有不道德的行为。因为,不道德的行为绝对不符合公司的长期利益,只会破坏公司的形象,产生长久的负面效应。

  10. 始终不放松道德标准

  因为月底近了,而还没达到业绩配额,也应该用道德标准严格要求自己。放松道德标准,在任何时候都是错误的事,月初或月底没有区别。

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