品牌营销中消费者的决策依据:好奇心打开钱袋子

今日导读:好奇心打开钱袋子好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,在实际推销工作中,可以用话先勾起客户的好奇心,引起对方的注意和兴趣,然后从中说出推销商品的好处,这就是我们现在所说的

  好奇心打开钱袋子

  好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,在实际推销工作中,可以用话先勾起客户的好奇心,引起对方的注意和兴趣,然后从中说出推销商品的好处,这就是我们现在所说的注意力经济。

  人人都有好奇心,美国人在经营中善于利用人类的好奇心,设法引起众人的注意和兴趣,以此来促进交易。美国人卡塞尔是这方面的高手,他是一位善于观察,善于思考,善于洞悉别人心理的大赢家,他把这些都用在做生意上。

  卡塞尔在闹市地段租了一块地皮,造了一间小木屋作为酒坊。小木屋四周均留有小圆孔,并挂上一块醒目的牌子,赫然写着“禁止观看”四个大字。来往路人经不住好奇心驱使,越是禁止看越是想看,他们都簇拥着通过小圆孔往里面偷看。

  这恰恰中了卡塞尔的圈套,进了屋内,看到另一块牌子上写着“美酒飘香,请君品尝”八个字,这时小孔下面正放着的一坛美酒,香气扑鼻。窥视者感到真是挡不住的诱惑,于是忍不住争相解囊购买。

  1998年,美国超级拳王泰森在和霍利菲尔德的一场拳击比赛上,咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵,当场观众一片哗然。尔后这件事被炒得沸沸扬扬,尽人皆知。卡塞尔便突发奇想,为他的酒坊设计了一种名叫“耳朵”的下酒菜。这种“耳朵”菜有荤有素,酷似霍利菲尔德的耳朵。谁不想尝尝咬坏别人耳朵的滋味呢?“耳朵”有荤有素,酷似霍利菲尔德的耳朵。谁不想尝尝咬坏别人耳朵的滋味呢?“耳朵”菜吸引了大量的消费者,也为卡塞尔带来了大量的利润。

  人们对你卖的东西产生好奇,也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用人们的好奇心,就很容易地达到促销的目的。

  美国商人鲍洛奇早年在美国一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果。有一次,老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场意料不到的火灾。当消防人员赶来把大火扑灭时,16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色,表面还出现不少小黑点。这些香蕉一点都没变质,相反,由于火烤的原因,这些香蕉还别具一番风味。

  老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上,让他降价处理。当时,普通香蕉每磅的售价是4美分,老板让鲍洛奇以每磅2美分,降价一半出售。老板还交代,香蕉只要能够卖出去,不至于浪费掉就行了,即使价格再低一点也可以卖。不少顾客走到他的摊前,见到这些丑陋不堪的香蕉,只好摇着头转到别的摊位前去了。第一天,鲍洛奇只卖出了8磅。

  第二天一大早,鲍洛奇又开始叫开了:“各位先生,各位女士,大家早上好!我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉,风味独特,只此一家,数量有限,快来买呀!”很快,鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”,有些犹豫,不知道要不要买。

  看到这么多人围到自己的摊位前,鲍洛奇兴奋极了,立刻鼓动三寸之舌:“阿根廷香蕉,阿根廷香蕉!最新进口的,我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区,阳光充足,水分多,风味独特!”

  在人们将信将疑之际,鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐:“小姐,请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗?”这位小姐在摊位前张望很久,鲍洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了,那样子很像打算买,只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。

  “哦,我可没有,从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的,只是有点黑。”小姐说。

  “这正是它们的独特之处,否则的话,它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗?鹌鹑蛋也是带有黑点,但是鹌鹑蛋却特别好吃,不是吗?”鲍洛奇唾沫飞溅地说,“请您尝尝,您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉,我敢打赌!”接着马上剥了一只香蕉递到小姐的手里,小姐接过吃了一口。

  “味道怎么样,是不是非常独特?”鲍洛奇不失时机地问。

  “嗯,味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。

  “这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅,已经是最便宜的啦。我们公司好不容易弄到这么一点货,大家不尝尝?错过机会您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。

  既然那位小姐已经带头买了,而且说味道独特,再加上鲍洛奇的鼓动,大家不再犹豫,纷纷掏出钱来,想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来5磅,他来3磅,很快,16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。

  可见,经商中设置悬念吊起对方好奇心,是一种行之有效的游说方法。在你得到满足的同时,对方也会自觉地接受你的意见。

品牌营销中消费者的决策依据:价格过低反而会吓跑人

  价格过低反而会吓跑人

  人们都喜欢物美价廉的商品,但价格太低了反而会把人们吓跑。

  如果上网,你会经常在论坛里看到这样的帖子:

  “上面的鼠标简直太便宜了,大家认为有可能是假的。他说如假包换,市场价一百多的,他竟然只要三四十元就行,有点不敢买。”

  “我在淘宝网上看到有的东西和大街上店里的东西好像是差不多的,可是价格可要比大街上的店里便宜太多了,想买,可又不放心它的质量!质量会有问题吗?”

  淘宝网上过低的价格,让消费者小心翼翼地离开,充满戒备。有人说过高的价格会吓走消费者,那么,过低的价格同样也会吓走消费者。

  如今的某些市场价格可以说是杂乱无章,商家为了打击竞争对手,不惜损失毛利,不断对价格进行调整,价格几乎是天天在变,致使价格失去信誉度,客户无法了解何为货真价实,并常常疑惑价格与商品的巨大差异。失去了信任,也就失去了客户。

  合理的促销活动可以达到突出公司的特点、扩大影响力、参与市场竞争的目的,但目前铺天盖地的“惊爆价”“特卖价”“超值价”令客户目不暇接,无所适从。盲目的降价更是破坏了知名品牌的形象,降低了客户对知名品牌的忠诚度,致使部分稳定客户流失。

  促销价格过低时,要进行一定的补充说明,以免客户对商品本身产生怀疑。商家不断降价会导致老客户有被欺骗感,新客户会持币观望。

  促销频繁出现,尤其是非常强硬的降价促销手段,一般不宜持续使用,不然就失去了促销的本意,也在很大程度上让消费者感到无助。同样的东西,在时差不大的两个阶段价格迥异,客户内心很难平静。

  商家若不断降价促销,客户会对其中不通透的市场黑洞感到惶恐,并对商家的产品失去信赖。这样的道理在消费行为中等待节日促销或者大促销的行为中得以证明。

  与价格相关的促销形式其实有很多:打折、返券、返现金(红包)、买赠等。但是大多不会将原有价格完全删改或抹杀。因为价格很敏感:降时容易升时难。国家对价格促销有相关明文规定,尤其是对一些很关键的商品,须甚为谨慎。

  合理的定价策略可以减少库存,降低人员和广告方面的支出,并使企业利润得以保障,同时也使消费者感到其定价的诚实可信,提高客户的满意度。成功的促销行为不仅仅是销售出产品,同样重要的是要通过销售产品而获得合理的利润。

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