今日导读:在营销行业中，什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出？什么样的素质能使干练的推销员不同于那些平庸之辈？为此，盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调查。研究表明，优秀的推
在营销行业中，什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出？什么样的素质能使干练的推销员不同于那些平庸之辈？为此，盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调查。研究表明，优秀的推销员有四个方面的主要素质：内在的动力、干练的作风、推销的能力以及与客户建立良好业务关系的能力。
1．内在动力
“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨炼形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同——有的受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性格类型（竞争型、成就型、自我实现型和关系型），这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的动力源泉。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手——其他公司和其他推销员的满足感。他们能站出来对一个同行说：“你是本年度最佳推销员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争情况如何，就想把自己的目标定得比自己能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，而对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的推销员，他们的长处在于他们能与客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到，做事尽力。“这样的推销员是非常难得的”，美能达公司商务部国内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员，那种愿意和客户在一起的推销员。”
没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型的推销员。多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的推销员如果有一些关系意识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为，“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”
2．严谨的工作作风
不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现代客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制订详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只是严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的推销员从不拖拖拉拉”，一家小型物资贸易公司的总裁说，“如果他们说他们将在六个月后会面，那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的。”优秀的推销员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还与人商谈。”
3．完成推销的能力
如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上成功的推销。因此，如何才能成为一名优秀的推销员呢？经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，就是要具有一种百折不挠、坚持到底的精神。他们其中有一位认为：“优秀的推销员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的推销员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易——在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法都要使交易成功。
4．建立关系的能力
在当今的关系营销环境中，作为优秀的推销员，最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会向你这样描述优秀的推销员：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的推销员能够站在顾客的立场上用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫球的伙伴。“问题的根本在于，”达拉斯的一位推销顾问说，“要目的明确。优秀的推销员不是讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。”他还补充道：“优秀的推销员总是想到大事情，客户的业务将向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。”
品牌营销中推销员从哪些基本方面研究消费心理
推销员从哪些基本方面研究消费心理
推销员为了扩大产品销售，首先要研究消费心理。市场的主体是消费者，买卖是否成交，主要取决于是否能满足消费者的需要，符合消费者的心理。推销员主要应从以下三个方面了解消费心理：
（1）消费心理特征及其形成和发展。由于经济的发展和市场环境的千变万化，使消费心理具有特别的复杂性。如人们的基本需要，由于生活水平提高，生理需要逐渐降到次要地位，心理需要在消费需要上趋于复杂化。消费心理特征的个性差异也很大，如有的消费者敏感冲动，有的则沉着冷静；有的干脆爽快，有的则优柔寡断；有的讲究实惠，有的则追求名牌。这些都反映了不同的个性心理特征。消费心理特征的形成，又有其社会背景，如文化、家庭、团体及集体的影响。了解消费心理特征的形成和发展，就可以预见消费者的购买行为，指导企业产品的生产和推销工作。
（2）消费心理与企业推销的关系。消费心理对企业产品的市场推销策略选择具有制约作用，同时，不同的市场推销策略，对消费者的心理影响也很大。如优惠价格策略，对节约型消费者有刺激购买作用，对求美、求名的消费者，则不一定引起购买欲望。研究消费心理和市场推销的关系，利于企业根据不同的目标市场，选择最佳推销策略。
（3）顾客购买行为中的心理活动。顾客在购买过程中，要对商品进行了解、评价，然后作出决策。这个决策过程中，推销人员可以施加诱导、刺激等外部影响，这种影响的效果，很大程度上取决于对顾客心理的把握。如果顾客直爽开朗，其心理容易把握，如果其沉默寡言，就较难以有针对性地进行诱导了。掌握了购买行为中心理活动的规律，利于推销人员准确地把握顾客心理，并恰当地解决双方分歧，满足不同顾客的需求欲望。
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