品牌营销中推式策略和拉式策略:什么意思、适用条件、区别联系

今日导读:推式策略和拉式策略:什么意思、适用条件、区别联系促销的基本策略促销策略根据直接和间接促销的方法可分为“推式策略”和“拉式策略”。推式策略指利用推销人员与中间商促销将产品推入

  推式策略和拉式策略:什么意思、适用条件、区别联系

  促销的基本策略

  促销策略根据直接和间接促销的方法可分为“推式策略”和“拉式策略”。

  推式策略指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道。企业将产品积极地推到批发商手上,批发商又积极地将产品推给零售商,零售商再将产品推向消费者,这样一环接一环地销售。

  拉式策略指企业针对最终消费者,花费大量的资金从事广告及消费者促销活动,以增进产品的需求,如果行之有效,消费者就会向零售商要求购买该产品,于是拉动整个渠道系统,零售商会向批发商要求购买该产品,而批发商又会向生产者要求购买该产品。

  企业在具体促销活动中,究竟以哪种策略为主,这要根据企业的偏爱及具体情况而定。

  一般来说,“推式策略”适用于价格高,专用性强,使用方法及性能比较复杂,目标市场集中,销售渠道短,销售面窄的生产资料商品,以及规模小或没有足够的资金来进行完善的广告计划的企业。

  而“拉式策略”则适用于以下情况:专用性差,挑选性强,目标市场分散,销售面广的消费资料商品;具有内在优良品质,又独具特色的商品;商品通过宣传,可以引起潜在消费者的购买动机,从而引发人们采取购买行为的;企业拥有大量商品货源,又有能力推行广告宣传计划的。但在大多数情况下,促销人员都综合运用这两种策略,相对加强其中之一的力量。

  大多数厂商在销售其产品时,推式及拉式策略均加以运用,只是所占的比率不同罢了。

  以产品类别而言,工业产品偏重推进策略,而消费产品偏重拉式策略。

  以产品生命周期而言,导入期时,行销策略以“推式”为主;成熟期时,行销策略以“拉式”为主;介于两个时期间,行销策略则兼用“推式”与“拉式”,其间的比重则视实际情形而定。

品牌营销中推销人员的报酬形式:工资制、承包制、提成制

  推销人员的报酬形式:工资制、承包制、提成制

  对推销人员所采用的报酬形式是否得当,对他们推销商品的积极性和创造性起到较为重要的作用。根据许多企业的实践经验,一般有以下几种形式:

  (1)工资制,优点是可以统一安排推销人员的工作,例如搞市场调查、销售技术服务等。缺点是不利于调动他们推销产品的积极性。

  (2)承包制,又叫提成制,其优缺点恰与工资制相反。近几年来,为了开拓销售市场,扩大企业的自销能力,许多企业对推销人员实行了承包制。石家庄市古桥制革厂对推销人员实行销售大包干,即:销售人员的工资、奖金、补贴、差旅费,业务活动费都在销售提成中自行解决。销得多,节省得多,销售人员个人也得的多,体现增产、增销、增收的精神,减少了销售费用,调动了推销人员的积极性。某厂对销售人员实行“五定一奖”的销售承包经营责任制,两个月就销出了仓库长期积压的产品,使该厂起死回生。这“五定一奖”是:定承包任务、定产品价格、定质量标准、定货款回收期、定销售费用,以当月完成的销售额和货款回收数确定奖惩。

  (3)工资制与承包制相结合。除发固定工资(多数企业发基本工资的一定比例)外,根据各项承包指标发奖。在承包的内容中,除了产品推销外,还要做好市场调查、市场预测、收集市场信息和销售技术服务工作。

  在商品经济发达国家,对推销人员较普遍采用的报酬形式,是薪金和佣金混合制,大约薪金占70%,佣金占30%。

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