品牌营销中太极集团成功营销案例:全员营销成为太极腾飞的法宝

今日导读:20世纪80年代中期,太极集团有限公司(简称太极集团)的前身太极药厂只是一个濒临倒闭的作坊式小厂,如今太极集团已经发展成为拥有两家上市公司、44家独立法人企业、总资产达22

  20世纪80年代中期,太极集团有限公司(简称太极集团)的前身太极药厂只是一个濒临倒闭的作坊式小厂,如今太极集团已经发展成为拥有两家上市公司、44家独立法人企业、总资产达22亿元的跨地区、跨行业的国有大型企业集团。太极成功的法宝之一是:“全员营销”。

  太极药厂在20世纪80年代中期也曾经历了产品积压、企业停产的困境。经过总结分析后,太极人发现进入市场经济以后,困扰企业发展的最大阻力就是营销。于是他们提出并实施了“全员营销”的管理模式,逐步建立起了以营销管理为特征的现代企业运行机制。

  他们响亮地提出“厂长工作在车间,经理工作在市场”的口号,要求经理级以上的人员在市场第一线工作的时间每年不得低于300天,全体员工也必须“全心全意为营销服务”,各个环节的工作都要为营销提供最优质的服务。

  每月和每季度分别召开一次营销调度会和一次营销计划会,企业的生产、供应、技改、财务和仓储运输等工作必须根据营销调度会和计划会的安排,编制本系统的工作计划并确保实施,而非直接营销系统必须根据营销系统报送的每日信息及时处理营销系统提出的相关问题,确保办事的效率与质量。

  在集团总部专门设立了两部“总经理热线电话”,24小时开通,随时接受和处理营销系统出现的问题,及时反馈相关信息,并成立督办队,对营销中提出的问题按时处理。

  太极集团努力建设高素质的营销队伍,对营销人员实行严格的挑选、培训和考核,优胜劣汰。对营销人员的选拔途径主要有两个:

  一是直接到各大专院校挑选;二是在优秀员工中挑选。对初选的员工先进行严格的军训和文训。军训着重磨炼员工的意志和毅力,培养遵守纪律、服从安排、少讲索取、多讲奉献的精神品质;文训侧重于产品知识、营销知识和公司营销政策的培训。

  营销人员还要到生产一线锻炼一年,了解产品的生产过程和工艺流程。通过上述培训后,仅仅只能算拿到了进入营销系统的入场券。企业还对进入营销系统的营销人员实行了“不升即降、限时离岗”的动态管理。

  为了提高在岗营销人员的素质,充分调动其积极性,集团对营销人员实行按销售回款计提个人收入并确保及时兑现的分配政策,并允许营销人员的收入高于其他员工平均工资的3~5倍,还制定了优先安排出国考察、进修,优先分房等激励措施。

  同时,建立了严格的监督约束机制,在销售总公司专门成立了监察部,履行“保护、监察、惩处、教育”四项职能。每年举办多期法律知识讲座并组织营销人员集中听课,以增强营销人员的法律意识与道德意识;规定从事营销活动与客户签订“购销合同书”的营销人员,不能够直接经手货物和现金;凡从事营销工作的人员均要与公司签订法律责任书等,从而保证了营销队伍的健康发展。

  同时,太极集团十分注重营销策略的研究,成功地实施了一系列产品、价格、促销等策略,建立了以市场需求为中心的技术开发体系,让源源不断开发出来的新产品作为“全员营销”的坚强后盾,还建立健全了劳动人事、财务管理、分配、采购、生产等管理制度。这一切为“全员营销”的成功推行提供了保障,使“全员营销”成为太极腾飞的法宝。

品牌营销中泰国东方饭店的客户关系管理案例

  泰国东方饭店的客户关系管理

  泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最,几乎天天客满,不提前一个月预订是很难有入住机会的,而且客人大多来自西方发达国家。泰国在亚洲算不上发达国家,但为什么会有如此吸引人的饭店呢?大家往往会以为其原因在于泰国是一个旅游国家,而且又有世界上独有的人妖表演。这种观点并不正确,泰国东方饭店吸引客人靠的是“真功夫”,是非同寻常的客户关系管理,我们不妨通过实例来看一下。

  于先生因公务经常到泰国出差,并下榻在东方饭店。第一次入住时,良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象,第二次入住时的几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。

  那天早上,在他走出房门准备去餐厅的时候,楼层服务生恭敬地问道:“于先生是要用早餐吗?”他很奇怪,反问:“你怎么知道我姓于?”服务生说:“我们饭店规定,晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊,因为他频繁往返于世界各地,入住过无数高级酒店,但这种情况还是第一次碰到。

  于先生高兴地乘坐电梯来到餐厅所在的楼层,刚刚走出电梯门,餐厅的服务生说:“于先生,里面请!”他更加疑惑,因为服务生并没有看到他的房卡,就问:“你怎么知道我姓于?”服务生答:“上面(的服务生)刚刚打电话下来,说您已经下楼了。”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。

  于先生刚走进餐厅,服务小姐微笑着问:“于先生还要老位子吗?”于先生的惊讶再次升级,心想:“尽管我不是第一次在这里吃饭,但最近的一次也有一年多了,难道这里的服务小姐记忆力那么好?”看到于先生惊讶的表情,服务小姐主动解释说:“我刚刚查过电脑记录,您于去年的6月8日在靠近第二个窗口的座位上用过早餐。”于先生听后兴奋地说:“老位置!老位置!”小姐接着问:“老菜单?一个三明治,一杯咖啡,一个鸡蛋?”现在于先生已经不再惊讶,“老菜单,就要老菜单!”于先生已经兴奋到了极点。

  餐厅赠送了一碟小菜,由于这种小菜于先生是第一次看到,他问:“这是什么?”服务生后退两步说:“这是我们特有的某某小菜。”服务生为什么要先后退两步呢?他是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上。这种细致的服务不要说在一般的酒店,就是在美国最好的饭店于先生都没有见到过。这一次早餐给于先生留下了终生难忘的印象。

  后来,由于业务调整的原因,于先生有3年的时间没有再到泰国。在于先生生日的时候,他突然收到了一封来自东方饭店的生日贺卡,里面还附了一封短信,内容是:“亲爱的于先生,您已经有3年没有来过我们这里了,我们全体人员都非常想念您,希望能再次见到您!今天是您的生日,祝您生日愉快!”于先生当时感动得几乎热泪盈眶,发誓如果再去泰国,绝对不会到任何其他饭店,一定要住东方饭店,而且要说服所有的朋友也像他那样选择。

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