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品牌营销中随和型客户的特点与应对方法

今日导读:随和型的客户虽然不会对销售人员制造什么障碍,但也并不意味着销售人员就能很快与其成交。这类客户性格比较温和,态度比较友善,当销售人员向他推销产品的时候,他们常常会比较配合,愿

  随和型客户的特点与应对方法

  随和型的客户虽然不会对销售人员制造什么障碍,但也并不意味着销售人员就能很快与其成交。这类客户性格比较温和,态度比较友善,当销售人员向他推销产品的时候,他们常常会比较配合,愿意听销售人员的“唠叨”,思维往往会被销售人员牵着走,即便是销售人员表现得很不热情,很不积极,他们也能拿出宽容的态度来容忍对方,不会轻易发脾气,但是他们在销售人员眼中却是最难成交的客户群。

  一般情况下,随和型的客户做出决定的时间会很长,所以销售人员不能太急,也不能给予否认或者怀疑,要把握分寸,掌握对方的心理活动,适当地给予对方思考时间及引导,这样才能保证推销的顺利进行。

  向随和型的客户推销产品需要有计划地进行,比如选择一个良好的时机,提供一份关于产品的所有资料并报出一个合理的价格。因为随和型的客户或许会在你之前去过其他地方进行询价,如果你的产品不能比对手的产品更好,那么你获胜的可能性就不会很大。

  此外,随和型的客户很忌讳合作出现变故,因此增强他们对你的信赖或给他们应有的保证是很重要的。我们来看下面这个例子。

  史蒂文是一家工程设备公司在某区域的销售人员,一次偶然的机会他打听到一家公司需要几套其代理的设备,于是他当即便打电话询问了一下该公司的总经理。

  史蒂文:“总经理您好,我是××公司的史蒂文,是某设备的总代理。听说贵公司正在寻求几套大型的××设备,我们公司刚好有这些设备,假如您需要的话,我拜访一下您,您看方便吗?”

  总经理说:“哦,方便方便,我们正想多学一些这方面的知识呢!欢迎欢迎。”

  (拜访时)

  史蒂文:“总经理您好,久闻大名。”

  总经理:“你就是史蒂文,来来来,我们都是很随和的人,就直接向你请教了,因为我们准备新上这些设备,可是在技术方面的知识不太充分。你们来了,正好向你们请教些专业知识。”

  史蒂文:“没问题,有问题您尽管提,我们一定竭尽所能帮助您。您尽管说吧……”

  总经理:“不瞒你说,你已经是我见的第三个销售人员了,与其他公司相比,你还是有优势的。看在你是本地人的分上,我们现在就保持联系,但是合作与否,还要看你们的质量。”

  此后,史蒂文与这位总经理经常电话联系,中途还与之面谈了几次,就设备安装的问题,公司内部的技术人员也登门拜访了好几次,最终顺利地促成了这单生意的成交。

  史蒂文在做这单生意时,做到了及时沟通和主动联系,这对生意的最终促成起到了至关重要的作用。保持联系的持续性,能够给随和型客户以安全感,这类客户所期待的服务是要长期保持很好的沟通,他们希望得到的是一种保证,所以在沟通的过程中销售人员要有很大的耐心。他们决策的时间很长,中间会有一些反复,因为他们对于问题的恐惧心理比较强,不喜欢承担风险,特别不希望因为自己的原因而造成不应该有的损失,因此在与之合作时,给客户适当的保证,让他们从心底里放心,这样才可能促使交易顺利完成。

  表面上看,随和型客户做决策不那么爽快,步调也很慢,所以销售人员通常不能太过急躁地推销商品,而应该努力地配合客户的步调,渐渐的去引导客户,用专业的表述给客户积极的建议,让客户了解到公司的实力和你的诚意,消除其心中的种种疑虑,最终水到渠成地达成交易。

  掌握随和型客户的心理动态,我们的销售工作要随之慢慢推进。随和型客户的特点就是在于做事缺乏主见,比较消极被动,在购买时总是犹豫不决,不容易做出决定。一旦别人给其施加压力,就会很快促成交易的成功。当然施加压力的方式方法一定要正确,用真诚来给客户制造压力,攻破客户的心理防线,让客户找不出拒绝的理由。

  随和型客户的通病就是决策购买时缺少主见,比较消极被动,总是犹豫不决,很难做决定。与这类客户交谈时,切忌使用连番轰炸式的说辞来施加压力,这样很可能刺激客户产生强烈的逆反心理。销售人员要做的就是真诚、热情,引导这类客户按计划地进行购买,比如提供一个良好的时机,提供一份关于产品的所有资料并报出一个合理的价格。

品牌营销中随机型采购者:什么意思、例子案例

  随机型采购者:什么意思、例子案例

  随机型采购者事先选择若干个符合采购要求、满足自己长期利益的供应商,然后随机地确定交易对象并经常更换。他们喜爱交换,并不断进行尝试,对任何供应商都没有长期的合作关系和感情基础。同时,他们也不认为某一供应商的产品和交易条件优于他人。针对这类采购者,供应商应在保证产品质量的前提下提供更为理想的交易条件,同时增进彼此间的交流,帮助解决业务和个人的有关困难,加强感情投资,使之成为忠实的采购者。

  在电脑城里,菲菲拥有自己的一家小小的店面,专门卖一些电脑方面的小器材、小配件。菲菲虽然是一个女孩子,可是在做生意方面,却相当精明能干。店里的商品大多都是菲菲自己去批发市场上找来的,同其他有固定的合作供应商不同,菲菲店内的商品没有统一的供应商,都是她根据一些商品的特性以及供应商的优势,从中挑选合适的。

  对此,她有着自己的理解,统一供应商固然也有它的优势,但是却容易出现产品单一的问题,有些小东西,顾客要买你也拿不出。所以,菲菲的店,在很多来这里光顾过的顾客看来,就像哆啦a梦的藏宝袋一样,只要进来问,就没有找不到的货。不过,虽然方便了顾客,但是在进货的时候,菲菲也有自己的难处,就是需要她在不同的供应商之间来回跑。好在,对于这事,她倒乐此不疲。

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