今日导读:斯坦纳定理是指在哪里说得愈少，在哪里听到的就愈多。只有很好听取别人的，才能更好说出自己的。说得过多了，说的就会成为做的障碍。一直说话的人，总以为获得了什么，其实获得最多的往
斯坦纳定理是指在哪里说得愈少，在哪里听到的就愈多。只有很好听取别人的，才能更好说出自己的。说得过多了，说的就会成为做的障碍。一直说话的人，总以为获得了什么，其实获得最多的往往是那些善于聆听的人。善于聆听的人不仅学会了你的知识，还认清了你是怎样的人。它是由美国心理学家斯坦纳提出来的。
猫妈妈把小猫叫来，叮咛说：“你已经长大了，不能再喝奶水生活了，要自己开始寻找食物。”小猫害怕地问：“那我应该吃什么食物呢？怎么找到食物呢？”猫妈妈呵护地说：“这几天夜里你躲在屋顶或是隐秘的地方，安静地聆听人们的对话，他们自然会教你很多道理。”有一天晚上，小猫躲在空箱子里，听到一个大人对小孩说：“把桌上的鱼和牛奶放进冰箱，免得猫跑来偷吃。”第二天傍晚，小猫卧在屋顶，听见一个男人对一个女人说：“老婆，记得把院子里的小鸡关好，免得晚上被猫抓去了。”第三天黄昏，小猫躲在角落，听到老板叮咛伙计说：“要下班了，赶紧把肉松、鱼干都收好，要是被猫吃过，这些东西就卖不出去了。”这几天小猫一脸笑容，一回来便迫不及待地告诉妈妈：“亲爱的妈妈，果然与您说的一样，只要我保持聆听，人们每天都会告诉我该吃什么，以及食物放在哪里。”
斯坦纳定理告诉我们：只有很好听取别人的，才能更好说出自己的。即使面对违反纪律犯错误的员工，作为领导者也应该在对其进行干预、批评、引导、教育、处分之前先听听员工的声音，真诚地倾听员工的看法，留下充足的时间和足够的耐心让员工在自己面前提出他们的意见和想法。
品牌营销中四维动态分析法的四要素
四维动态分析法的四要素
“四维动态分析法”运用在品类管理上，就是指零售商在充分分析品类管理的四个方面要素：包括消费者的需求、市场与竞争对手的评估、供应商的状况以及自身的优劣势之后，制定的充分体现零售商差异化特色的品类政策。
其中的分析包括：
（1）消费者评估（评估该品类在消费者当中的消费情况）。
●本品类目标消费群的特征是什么？
●消费者选择该品类的标准是什么？
●品类内商品可替代性：消费者购买什么产品作为这个品类的替代？
●消费者购物频率：通常消费者多长时间购买一次该品类商品？
●消费者购买比例：消费者购买该品类商品的百分比是多少？
●消费者平均每次购买量：消费者每次购买的数量是多少？
●消费者平均每次购买金额：消费者每次购买该品类商品的平均金额是多少？
●家庭年支出单位：每个家庭一年当中用于该品类的支出是多少？
消费者评估是整个四维动态分析法当中最重要的评估内容，根据消费者的需求，可以判断出当下该品类的市场状况，也可以推断出未来几年该品类的发展态势。
（2）市场评估（评估该品类在市场上的机会点及竞争对手在该品类上的优劣势）。
●该品类和个中分类的表现如何？在同一大类商品中的市场份额是多少？
●该品类增长和改进的机会在哪里？（品牌组合？规格组合？包装组合？口味组合？功能组合？成份组合？款式组合？颜色组合？材质组合？）
●竞争品类份额占整个市场份额比例。
●竞争品类年销售增长率。
●零售商竞争对手在该品类上的品项数。
●零售商竞争对手在该品类上的陈列米数。
●零售商竞争对手在该品类上的平均价格/价格带。
●零售商竞争对手在该品类上的促销活动、促销商品组织及效果。
从市场评估中可以清晰地看出市场上整体的趋势，竞争对手的表现及发展，对我们准确地判断自己的定位奠定一个良好的基础。如功能性饮料，2003年整体市场销售是15亿元，2004年剧增至40亿元，增长率高达267%，2005年销售额达65亿元，增长率达到162%，预计在2006年仍然会保持高增长率，达到80亿元的销售量。了解到这些趋势后，知道功能性饮料是个高增长的品类，结合我们自身的实际情况及当地消费者的消费意识、供应商的具体情况，再决定我们对这个品类的政策：是重点扶持呢？还是逐步引导市场？抑或区域消费未成熟，属于便利性品类，自然消费？
从竞争对手分析当中，也可以清晰地分析出他的长短，从而避其锋芒，选择与竞争对手不同的品类进行重点扶持，进行差异化竞争。
（3）对零售商自己的评估（评估该品类对零售商贡献的大小）。
●零售商在该品类上的毛利率。
●零售商在该品类上的毛利额及其在大类上的占比。
●零售商在该品类上的销售额及其在大类上的占比。
●零售商在该品类中的单品平均销售额。
●零售商在该品类中的单品平均销售量。
●零售商在该品类上的平均每平方米利润贡献。
●零售商在该品类上的交叉比率。
（4）供应商评估（评估供应商对该品类的关注度和合作度）。
●该品类制造商/品牌的市场表现如何？
●哪个品牌的市场表现最好？
●哪个品牌为零售商提供了最好的市场机会？
●该品类供应商供货的稳定性如何？
●该品类上的供应商在广告推广上表现如何？
●该品类供应商在终端促销上表现如何？
●零售商在该品类上是否可以获得供应商足够大的支持，包括品种、价格、促销及结算上的支持？
对供应商的评估也许是本土零售商最应该考虑的内容，尤其是二三线城市。经常会碰到一些品类，顾客有较强的需求，自己也很想去重点扶持，但是供应商资源匮乏，“巧妇难为无米之炊”。
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