品牌营销中什么是营销渠道成员:选择渠道成员的意义与作用

今日导读:渠道成员的选择是非常重要的。因为渠道成员可以将顾客需要的商品是否能及时、准确地转移到顾客手中,影响到营销的成本和顾客的需求。选择并和渠道成员共事,不只是为了谈成一笔生意或一

  什么是营销渠道成员:选择渠道成员的意义与作用

  营销渠道成员是指贯穿整个营销渠道中的人。渠道成员的选择是渠道设计的非常关键的一步。

  当然,采用直销的营销方式除外,因为这种分销方式没有分销成员的需求,也就无所谓对分销成员进行选择了。

  渠道成员选择的意义

  渠道成员的选择是非常重要的。

  因为渠道成员可以将顾客需要的商品是否能及时、准确地转移到顾客手中,影响到营销的成本和顾客的需求。选择并和渠道成员共事,不只是为了谈成一笔生意或一桩买卖,而是要长期合作、亲密无间。现在,越来越多的企业重视与代理商的关系,有的甚至与代理商结成战略伙伴关系,这愈加说明了对渠道成员的选择慎重认真。

品牌营销中什么是营销渠道盘点:全面盘点的优点缺点

  什么是渠道盘点:全面盘点的优点缺点

  渠道盘点是一种调查统计工作,调查的范围是某个产品所在的指定区域市场,调查的内容包括该区域主要渠道商的产品销量、产品销售结构、目标消费者的结构、主要销售方式、各级销售团队情况、销售网点的分布等。通过这一番细致的统计,渠道管理者就能基本摸清该产品在指定区域的销售状况,并整理出渠道地图。经由渠道盘点而采集的数据,也是调整营销渠道布局结构的主要依据。

  需要指出的是,指定区域范围是进行渠道盘点的大前提。不同区域的市场千差万别,假如使用一刀切的考察标准来进行盘点,有可能错判不同区域核心渠道商的实际成果。特别是不同类型城市的渠道商,二、三线城市的渠道销售业绩有可能还不如北京、上海、广州、深圳等大城市的一个片区的销售业绩突出。

  因此,渠道盘点必须以细分市场应当为前提。细分市场分两步走:

  第一步是对比历史销售数据与行业数据,从而估算出目标区域的市场容量;

  第二步是根据估算结果来划分不同的区域市场级别,每个级别制定相应的渠道盘点标准。

  全面盘点是一个费时费力的工程,容易打乱营销渠道的日常运转。而且过于频繁的盘点不仅会增加公司的管理成本,还会制造大量多余的盘点信息,反倒降低了公司高层的决策效率。

  通常而言,公司只需要在三种情况下进行全面盘点:

  第一,公司准备制定新的渠道战略时,需要全方位采集现有渠道与备选新渠道的相关信息,以便对比新旧渠道在销售能力、覆盖范围、竞争激烈程度上的差异。

  第二,公司进入新的区域或细分市场时必须进行全面细致的渠道盘点,这样才能把握新市场的渠道建设方向。

  第三,公司意识到当前渠道管理存在问题时可以进行全面盘点,以便于检查整个营销渠道的健康状况。

  虽然全面盘点不宜做得太频繁,但企业在关键环节上的渠道盘点应该坚持常态化、周期化、制度化。因为营销渠道一直处于动态发展状态,需要做很多日常维护工作。全面盘点至少一年进行一次,以便把握现有渠道的整体情况。至于局部环节,企业可以根据产品本身的特点与目标市场的淡旺季来制定相应的盘点周期,按月度或季度进行渠道盘点。

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