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品牌营销中什么是销售心理学:营销心理学的定义

今日导读:营销或市场营销(Marketing)是指个人和机构通过预测、刺激、提供方便、协调生产与消费以满足顾客和社会公众对产品、服务及其他供应的需求的整体经济活动。由此可见,营销是以

  营销或市场营销(Marketing)是指个人和机构通过预测、刺激、提供方便、协调生产与消费以满足顾客和社会公众对产品、服务及其他供应的需求的整体经济活动。

  由此可见,营销是以消费者为中心,从目标顾客的需要与欲望出发,经调整、协调,从而满足顾客需求的活动,并通过不断创造和维持顾客的满足来获取利润。

  营销过程主要包括两个要素,即营销者和消费者,也就是卖方和买方。

  可以说,营销者是营销活动的主体,消费者是营销活动的客体,营销者正是以自己所能提供的商品和服务来满足消费者的各种需要的。营销过程包括三个环节,即生产、销售和消费。

  这三个环节的流转能否实现,既取决于生产者生产的各种商品及构成商品的各种因素能否满足消费者的需要及满足需要的程度,又取决于销售的方式和手段能否为消费者所接受。

  营销心理学就是要对以上这些要素和环节中可能出现的心理问题作出分析和研究。

  因此可以说,营销心理学的心理构成要素主要包括:消费者的心理与行为要素、营销者的心理与行为要素、营销过程中的各个环节及各种营销手段和营销方法的心理效果要素等。

  总之,营销心理学是指专门研究市场营销活动中,消费者和营销者的心理现象的产生、发展及其规律的科学。

品牌营销中什么是小点成交法:小点成交法的特点

  1.小点成交法含义

  小点成交法,也叫做次要问题成交法或者避重就轻成交法,是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的一种成交技术。

  从推销学理论上讲,小点成交法是利用了顾客的成交心理活动规律。一般来说,重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力,而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在重大成交问题面前,顾客往往比较慎重和敏感,一般不轻易做出明确购买决策,甚至不会轻易表露出任何成交信号。而在小的成交问题面前,顾客往往比较容易决策。小点成交法正是利用顾客这种心理活动规律,避免直接提示重大成交问题,而直接提示顾客不太敏感的成交问题,先小点成交,后大点成交,先就成交活动的具体条件和具体内容与顾客达成协议,再就成交活动本身与顾客达成协议,最后达成交易。

  例如,“李总,关于设备的安装和后期维护,我们将全面负责,如果您没有其他问题,我们就这样决定了?”“刘主任,您看我们的价格确实很优惠吧?……既然这样,您看第一次我们先送多少货过来?”“何总,您不必担心交货时间方面的问题,我们保证按照客户的具体要求及时交货,这个月或者下个月都可以,您看呢?”“梅小姐,这边还有绿色、蓝色和红色,您看直接拿灰色的还是换一件别的颜色?”等等,都是属于小点成交法常用的说辞,推销人员抓住推销过程中的成交信号,巧妙地将其转变为成交小点问题,针对顾客的购买动机和购买意向,处理相关异议,减轻顾客成交压力,有效促成顾客自动成交。

  2.小点成交法特点

  从上述实例中可以看出,小点成交法具有许多优点,具体表现为以下几个方面。

  首先,正确使用小点成交法,可以创造良好的成交气氛,减轻顾客的成交心理压力。小点成交法的原理就是“避重就轻”,避开顾客较为敏感的重大决策问题,而就小点问题侧面切入,把顾客的注意力集中于较为轻松的小点问题,减轻顾客成交的心理压力,逐步说服引导顾客成交,造成有利的成交气氛。

  其次,小点成交有利于推销人员主动提出成交,并且保留有一定的成交余地。小点成交法要求推销人员直接促成小点成交,间接促成大点成交。推销人员在推销过程中可以密切关注顾客成交信号,选择若干与成交间接相关的小点问题作为顾客成交的提示,倘若在推销过程中其中一个被顾客拒绝,推销人员也可以继续提示其他小点成交。

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