品牌营销中什么是买家懊悔:怎样才能杜绝买家懊悔

今日导读:有一句歇后语叫“姜太公钓鱼——愿者上钩”。姜太公就是姜子牙,他是商朝末年一个很有能耐的人,辅佐周文王、周武王灭掉了商朝,建立了周朝,立了大功。但姜太公一开始做官的时候并不是

  有一句歇后语叫“姜太公钓鱼——愿者上钩”。姜太公就是姜子牙,他是商朝末年一个很有能耐的人,辅佐周文王、周武王灭掉了商朝,建立了周朝,立了大功。

  但姜太公一开始做官的时候并不是那么顺利。他和当时在位的纣王关系不好,于是辞去官职,到陕西渭水河边非常偏僻的地方做了农夫。

  为了获得周文王的关注和重用,他在河边假装钓鱼。他老婆一看他一天到晚“不务正业”,一气之下就跟他离了婚。姜太公跟他老婆讲了一番道理,说有朝一日自己一定会大富大贵,可他老婆觉得姜太公是在忽悠她,还是坚决离婚。等到姜太公终于大富大贵了,他老婆来找他复婚,姜太公自然没有同意。如果我们把姜太公的未来当作一个商品的话,他的老婆就是顾客,她买了这个商品以后就后悔了。在管理学里,这叫“买家懊悔”。

  买家懊悔是指顾客在购买产品之后又后悔的情绪。这种情绪通常会发生在购买大件贵重产品的情况下,比如买车、买房这种大笔支出。大多情况下是买家担心自己做出了错误的选择,或者是因为支出过大而感到愧疚,又或者是怀疑自己可能被卖家忽悠。从理论上来说,买家懊悔是一种心理认知失调的表现形式。认知失调是心理学家费斯廷格在20世纪50年代提出的理论。费斯廷格认为,一般情况下,个体的态度和行动是一致的。当两者出现不协调时,就会产生巨大的心理紧张感。

  一般有三种因素会加重这种失调心理。

  第一个因素是事件的重要性。如果需要决策的事情越重要,那么做决策的人就越会患得患失,做完决策以后,他的懊悔心理可能会越重。

  第二个因素是有好几个吸引力相似的选项。决策者在这几个吸引力相似的选项面前会拖延、犹豫,这会加重他的懊悔心理。

  第三个因素是做出决定以后的反悔难度。如果做出决定以后可以轻松反悔,那么决策者的心理负担就不会太重,懊悔心理就相对较轻;如果做出一个决定以后他无法反悔,那么他的心理负担就会更大,懊悔心理也就更重。

  从消费者的角度来看,如何减轻买家懊悔这一情绪,降低其发生的可能性呢?一般来说,这和人的性格有关。有的人明明做了正确的决定,买完以后还是会后悔;有的人做了错误的购买决策,却死活不承认自己做了错误的决定。这跟每个人的性格、经历和社会地位都有很大关系。

  如果你是一名销售员,在把产品卖掉后,若买家懊悔的情况经常发生,最后会砸了你的牌子。作为一个销售员,一定要把顾客的心理放到自己的心里,要减少或者杜绝买家懊悔的发生,这样才能让自己成为一个卓越的销售员。

  那怎样才能杜绝买家懊悔呢?

  首先,一定要做到信息透明,不要对顾客隐藏信息,也不要给顾客误导性的信息,如果通过隐藏信息和误导信息让顾客购买了产品,那么顾客一旦发现产品不是之前说的那么回事儿,他们一定会产生买家懊悔。

  其次,要对承诺做出超预期的兑现。我们在宣传产品的时候不能过于夸大,产品能做到100分,我们要稍微留有余地宣传成80分,等顾客拿到产品以后,发现产品实际是100分,那么顾客就会非常满意,这也就会减少买家懊悔发生的可能性。

  姜子牙的故事从一定程度上讲,不应完全归结于他老婆的短见,姜子牙显然不是一个很好的销售员。姜子牙作为销售员,卖的是自己的未来,要让老婆对自己充满信心,才能实现完全正确的决策。姜子牙显然没有做好沟通,没有把自己的能力向老婆介绍清楚,这才让老婆产生了买家懊悔。

品牌营销中什么是买进客户意见:买进客户意见的例子案例

  什么是买进客户意见:买进客户意见的例子案例

  买进客户意见是指重视客户的意见,并且为了能够及时获取准确的客户意见,不惜投入人力、财力资本。

  海尔公司的董事会主席张瑞敏说过,营销说到底不是“卖”,而是“买”,营销买的是客户对公司的忠诚度,海尔公司坚持广泛买进客户的意见,培养更多的忠诚客户。为此,海尔不惜花费大量人力、物力进行广泛的市场调研。海尔集团在国内设立了42个营销中心和无数个专卖店,源源不断地将顾客的意见反馈到公司总部。

  同理,要想把企业办好,就得及时把握市场脉搏,关注消费者的真正需求。

  1991年10月,上海与广州之间的“酸奶大战”拉开帷幕。当时,上海市场当中的酸奶是统一的100毫升塑料包装,尽管有些营销商也进行过市场调查,但是却从来没有对这种包装的酸奶提出过怀疑,甚至认为这种设计本身就是理所当然的。

  然而,产自于广东的某品牌的酸奶公司为了真正摸清市场,派人进入随机而定的小学和幼儿园,为当地的学生免费发放酸奶,不过每一位接受免费酸奶的人需要填写一张反馈表。结果,公司从调查结果当中得知,事实上,这种100毫升的包装对于消费者来说有些小,于是抢先在上海推出一种150毫升容量的酸奶,结果迅速占领了大块市场。

  有时候,市场调查只能提供客观的市场信息,只能作为营销决策的参考,如果只凭调查结果,并不足以做出结论。因此,市场调查的结果应该配合营销者自身对市场的了解,再加以决策性的思考和判断。只有这样,才能使市场调查数据发挥出更大的参考价值。

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