品牌营销中什么是购买习惯:购买习惯的例子案例

今日导读:什么是购买习惯:购买习惯的例子案例购买习惯是指消费者在长期的经济和社会活动中逐渐形成的、不易改变的购买商品的行为。购买习惯的形成往往同消费者的性别、年龄、职业、文化素养、个

  什么是购买习惯:购买习惯的例子案例

  购买习惯是指消费者在长期的经济和社会活动中逐渐形成的、不易改变的购买商品的行为。购买习惯的形成往往同消费者的性别、年龄、职业、文化素养、个人爱好、经济条件等有关。企业在市场营销活动中,认真分析研究消费者的购买习惯,对于制定企业商品销售计划,决定促销策略,扩大商品销售,满足消费者需求具有重要意义。

  西班牙的撒拉(ZARA)公司准备在中国上海设立分公司,他们研究发现中国的女性普遍有这样的购买习惯:当她们走进一家服装店的时候,首先是东看看,西摸摸,看了半个小时好不容易看上一件衣服,然后拿到试衣间里进行试穿,试穿了以后她又放下了不买。但是她还不走,仍是东看看西摸摸。

  于是撒拉决定改变她们这种购买的行为习惯,将服装分为大号、小号、中号。中号的服装买的人最多。他们决定少在货架上放货,如果有20个人要买,那就只放10件,让只有10个人才能够买得到。

  撒拉采取了这种方法以后,有趣的事情发生了:这些女性顾客在买不到她们想买的衣服时,心里产生了一种无限的失落感。当她们下次再来光顾的时候,她们不再像之前那样东看看西摸摸,而首先是直接翻衣领,看到号码合适的,赶快拿去付款,拿回家再试穿,穿了如果觉得不合适,第二天再来换。

  撒拉这种敢于改变顾客购买习惯的行为,让他们的服装销量大增,而这种思维方式实在值得我们的企业和营销人员去学习。

品牌营销中什么是购买诱因:购买诱因的例子案例

  什么是购买诱因:购买诱因的例子案例

  购买诱因是指客户在购买一件产品的时候,致使购买行为发生的原因。衍生到销售中,即销售员在与客户进行接触的时候,必须非常清楚地了解客户为什么要购买这类产品,这对销售成功很有帮助。

  有一对夫妻想购买一套房子,在房地产销售员的带领下,来到现场看房。太太发现这房子的后院有一棵非常漂亮的木棉树,很兴奋地告诉自己的丈夫说:“你看,院子里的这棵木棉树真漂亮。”这一细节被陪同看房的房地产销售员发现了。当这对夫妻进入房子,来到客厅的时候,他们对于客厅陈旧的木地板明显的不满意,销售员赶紧解释:“这房子客厅的木地板是有些陈旧,但是,这房子最大的优点是当你从客厅远眺窗外,可以看见院子里那棵非常漂亮的木棉树。”

  当这对夫妻走进厨房的时候,也不怎么满意,特别是太太,嫌厨房的设施陈旧,这名推销员接着说:“这厨房不错,当你一边做着饭等着锅里的菜煮熟,一边看看窗外院子里的木棉树,这是多么惬意的生活啊!”

  接着,这对夫妻一一看完了这套房子里的所有房间,不论他们抱怨对哪有所不满,那名销售员都会告诉他们:“是的,这房子确实存在诸多问题,但是,它最大的优点就是,从房子里的每一个房间望出去,都能看见那棵高大又漂亮的木棉树。”

  尽管在看房的过程中,这对夫妻有诸多不满,然而,他们还是买下了这套房子。在整个推销的过程中,该名销售员不断地强调院子里的那棵树,这是因为他一早就找出了这对客户的购买诱因。如何在最短的时间内,准确地找到存在于每位客户心里的那棵树,并在推销的过程中,将着眼点放在那棵树上,客户自然而然就会减少很多的抗拒力。当然,不同的客户有不同的购买诱因,这需要销售员具有敏锐的观察力和判断力,并适时提出一些有效问题。

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