品牌营销中什么是公司型渠道关系:特点特征

今日导读:所谓公司型渠道关系,是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。公司型渠道关系是渠道关系中最为紧密的一种,是制造商、经

  所谓公司型渠道关系,是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。公司型渠道关系是渠道关系中最为紧密的一种,是制造商、经销商以产权为纽带,通过企业内部的管理组织及管理制度而建立起来的。相对于松散型和管理型渠道关系而言,根基更为牢固,这与它所采取的“步步为营”的渠道拓展战略有关。

  企业可以通过以下两种方式来建立公司型渠道关系。

  ①制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构,采用工商一体化的战略而形成的销售网络。曾经显赫一时的“三株”“沈阳飞龙”等都依靠自建网络而取得过巨大成功,但也留下了很多遗憾。

  ②大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业,形成贸工商一体化的销售网络。如日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于这种类型,相对于前者,贸工商一体化则具有更为强大的信息及融资优势。

  公司型渠道关系是以产权为纽带凝聚而成的,关系紧密,建立这种关系会使其成员获得如下好处:

  ①行动的一体化。在公司型关系中从生产到销售的各个环节都在总公司的严密控制之下,统一指挥,公司的经营战略能够很好地被贯彻,减少了网络变动的成本和风险。

  ②品牌的统一化。有利于树立统一的公司形象。

  ③最大限度地接近消费者。

  ④节省费用。将市场交易成本内部化,减少流通环节,节省了成本。

  ⑤摆脱大零售商的控制。

  纵向一体化是以威廉姆森的“交易费用分析”理论为基础的。这种理论认为,当“纯粹市场”的交易费用远远超过纵向一体化带来的内部交易费用时,追求利润最大化的企业会选择采用纵向一体化策略。

品牌营销中什么是恭维效应:恭维效应的例子案例

  什么是恭维效应:恭维效应的例子案例

  心理学研究表明,绝大多数人都是不自信的,但又因人具有社会性,渴望得到社会的认可。所以,恭维所能发挥的功效通常比我们想象的还要大。适度恭维可以赢得客户的好感,赢得客户的支持,让客户由开始的“不”变为后来的“是”。

  王红是一家通信公司的电话销售业务员,主要是通过电话销售一款商务手机。有一天,她拨通了一个外资企业总经理的电话,对方刚开始并不打算购买她所推销的手机,但是在接下来的通话中,王红恭维地赞美了对方的声音,立即起到了很好的效果,使僵持的推销局面发生了变化,气氛变得很融洽,最终签单也顺理成章。

  下面是电话销售过程中的对话:

  王红:您好,请问是黄先生吗?

  客户:是我,请问你是?

  王红:我叫王红,是××通信公司的销售代表,你可以叫我小王。

  客户:你有什么事吗?

  王红:黄先生,我想请教您一个问题。

  客户:什么问题?说吧。

  王红:现在大家都在讨论商务手机的实际用处,你是怎么看待商务手机的?

  客户:你想说什么就直接说吧,我现在很忙,没有时间回答你的问题。

  王红:没关系。听黄先生说话,您以前是做播音主持工作的吧?

  客户:你为什么会这样认为呢?

  王红:您说话声音富有磁性,并且发音非常标准,就连生气时说话也让我听起来感觉比较舒服。

  客户:(笑)有你这么说话的吗?

  王红:真的是这样,您应该没有四十岁吧?

  客户:哈哈!你说什么?我明年就六十了,有你说的那么年轻就好了。

  王红:不可能吧,真的不敢相信。那您肯定很会保养,声音才会听起来这么年轻。

  客户:我没有骗你啊,小鬼,对了,你前面和我说什么来着?

  王红:那我就直说吧,我也是为您的工作着想,给您推荐一款能给你的工作带来方便的商务手机。

  客户:那你就详细地说一说这款手机吧。

  王红:……

  由此可知,你想取悦客户从而达到销售目的,最有效的方法就是热情地赞扬他,恭维他。但是,恭维要有意识地说出一些具体明确的事情,而不是含糊地赞美,要注意细节的描述。人都有一种希望别人关注他的优点的心理,你去观察发现他的优点并去赞美,一定会取得意外的效果,从而完成销售。

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