品牌营销中什么是从众成交法:排队成交法的例子案例

今日导读:什么是从众成交法:排队成交法的例子案例从众成交法也叫做排队成交法,是指推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法。社会心理学研究表明,从众行为是一种普

  什么是从众成交法:排队成交法的例子案例

  从众成交法也叫做排队成交法,是指推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法。社会心理学研究表明,从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为,受个人观念的支配,也是一种社会行为,受社会环境的影响。个人认识水平的限制和社会公众的压力,是从众现象产生的基本原因。顾客在购买商品时,不仅要考虑自己的需要,受自己的购买动机支配,还要顾及到社会规范,服从某种社会压力,以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理,创造一种众人争相购买的社会气氛,促使顾客迅速做出购买决策。

  从心理学角度讲,顾客之间的相互影响和相互说服力,可能要大于推销人员的说服力,这使得从众成交法具有心理上的优势。它的不足之处在于,如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客,则会起到相反的作用。

  小丽是某品牌化妆品的专柜售货员。一开始,她的生意十分冷清。小丽十分焦急,经过冥思苦想,终于想出一个办法。她请自己的几个朋友装作客户,站在柜台前向自己询问商品的情况。这时,另外几名路过的行人也停下脚步,跟过来凑热闹。柜台前的人越来越多,相当于为自己的专柜无形中做了宣传。行人们纷纷好奇:“这里卖什么产品?”“什么东西这么受欢迎?”于是,小丽靠着这个办法吸引了许多“从众型”的顾客。

  小丽深受启发,决定充分挖掘从众型顾客。后来,她再和顾客聊天时,就会顺便问问顾客的职业、爱好等等,并且重点选择地记下来。日后,若再有客户光顾,她就会提起曾经有哪里的化妆师购买过,或者说一些护理师喜欢用自己的产品等等。在一些顾客心中,化妆师、护理师就是化妆品方面的权威,他们愿意相信这些人的选择是好的。

  从此,小丽的生意越来越好,没过两年就晋升为经理。

品牌营销中什么是从众心理:从众心理对消费者购买决策的影响

  什么是从众心理:从众心理对消费者购买决策的影响

  受多数人影响,按照多数人的行为,来决定自己行为的现象叫做从众。从某种程度上来说,从众也是一种模仿-模仿多数人的行为。在心理学中把这种跟随多数人的心理,称作从众心理。

  人们之所以会从众,心理学认为是由于两个原因,即信息压力和规范压力造成的。人是在一定的社会关系中生存的,社会关系无时无刻不在对每个人施加影响,同时,人们在内心也形成一种归属感。这种外部的影响和内心的归属感造成一种心理上的压力,使人们无论在做某种选择对,总是要在标准、价值观、行为方式上,或多或少地参照他人,尤其是参照多数人的选择。这种选择,一方面表现在认为别人的知识对自己有用,注意别人的意见,仿效别人的行动,尊重别人所提供的信息;另一方面,表现在力求与集体规范保持一致,担心被别人嘲讽、讥笑、说闲话,不愿引人注目。一般来讲,信息和规范的压力越大,人们就越趋向于从众;相反,这种信息和规范的压力越小,则越趋向于自主。

  从众的程度,也依赖于个人的具体情况。缺乏主见和自信的人,容易被影响,盲目地听取别人意见,服从别人的意志。当然,主见和自信又受到判断的难度制约。如果一个人对某件选择对象有较多的了解,他就很容易做出判断,而且会表现出较高的自信和主见,外界对他的影响,就不一定会导致从众。

  从众心理对人们购买决策的影响,根据不同的商品可分为四种情况:

  (1)影响到购买商品和选择商标。比较典型的如自行车、缝纫机。消费者是否购买和购买哪一种商标,有遵从多数人选择的趋势。

  (2)只影响购买商品而不影响挑选商标。这与人们追求时尚和现代生活方式有关,具体商品每个时期都不同。人们首先考虑的是别人家里有了,自己家里有没有?如现在时兴的组合家具、电视、冰箱等。

  (3)不影响购买商品而影响挑选商标。典型的如服装,人们参照的首先是别人的款式、商标。

  (4)对购买商品、挑选商标都没有影响。如食盐、白糖、火柴等。

  从众心理的作用可以使商品畅销流行。许多名牌商品的形成,都与从众心理的作用有关。不过,这种流行容易导致消费上的一致性。如我国服装多年来以黑、蓝、黄为主,后又转为灰色。式样上以中山装为主,现在又开始流行西装。从众心理本身具有盲目性的特点,抢购风就是一例。人们看到购买某种商品的人越来越多,也赶快提取存款,匆忙地加入抢购的行列。因此,对于从众心理,我们在商品宣传和推销活动中可加以利用,但要看到从众心理的盲目性大,有时会给市场带来不良影响。

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