今日导读:什么是从众成交法：排队成交法的例子案例从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法。社会心理学研究表明，从众行为是一种普
什么是从众成交法：排队成交法的例子案例
从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成交方法。社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。个人认识水平的限制和社会公众的压力，是从众现象产生的基本原因。顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己的购买动机支配，还要顾及到社会规范，服从某种社会压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理，创造一种众人争相购买的社会气氛，促使顾客迅速做出购买决策。
从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，可能要大于推销人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。它的不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客，则会起到相反的作用。
小丽是某品牌化妆品的专柜售货员。一开始，她的生意十分冷清。小丽十分焦急，经过冥思苦想，终于想出一个办法。她请自己的几个朋友装作客户，站在柜台前向自己询问商品的情况。这时，另外几名路过的行人也停下脚步，跟过来凑热闹。柜台前的人越来越多，相当于为自己的专柜无形中做了宣传。行人们纷纷好奇：“这里卖什么产品？”“什么东西这么受欢迎？”于是，小丽靠着这个办法吸引了许多“从众型”的顾客。
小丽深受启发，决定充分挖掘从众型顾客。后来，她再和顾客聊天时，就会顺便问问顾客的职业、爱好等等，并且重点选择地记下来。日后，若再有客户光顾，她就会提起曾经有哪里的化妆师购买过，或者说一些护理师喜欢用自己的产品等等。在一些顾客心中，化妆师、护理师就是化妆品方面的权威，他们愿意相信这些人的选择是好的。
从此，小丽的生意越来越好，没过两年就晋升为经理。
品牌营销中什么是从众心理：从众心理对消费者购买决策的影响
什么是从众心理：从众心理对消费者购买决策的影响
受多数人影响，按照多数人的行为，来决定自己行为的现象叫做从众。从某种程度上来说，从众也是一种模仿-模仿多数人的行为。在心理学中把这种跟随多数人的心理，称作从众心理。
人们之所以会从众，心理学认为是由于两个原因，即信息压力和规范压力造成的。人是在一定的社会关系中生存的，社会关系无时无刻不在对每个人施加影响，同时，人们在内心也形成一种归属感。这种外部的影响和内心的归属感造成一种心理上的压力，使人们无论在做某种选择对，总是要在标准、价值观、行为方式上，或多或少地参照他人，尤其是参照多数人的选择。这种选择，一方面表现在认为别人的知识对自己有用，注意别人的意见，仿效别人的行动，尊重别人所提供的信息；另一方面，表现在力求与集体规范保持一致，担心被别人嘲讽、讥笑、说闲话，不愿引人注目。一般来讲，信息和规范的压力越大，人们就越趋向于从众；相反，这种信息和规范的压力越小，则越趋向于自主。
从众的程度，也依赖于个人的具体情况。缺乏主见和自信的人，容易被影响，盲目地听取别人意见，服从别人的意志。当然，主见和自信又受到判断的难度制约。如果一个人对某件选择对象有较多的了解，他就很容易做出判断，而且会表现出较高的自信和主见，外界对他的影响，就不一定会导致从众。
从众心理对人们购买决策的影响，根据不同的商品可分为四种情况：
（1）影响到购买商品和选择商标。比较典型的如自行车、缝纫机。消费者是否购买和购买哪一种商标，有遵从多数人选择的趋势。
（2）只影响购买商品而不影响挑选商标。这与人们追求时尚和现代生活方式有关，具体商品每个时期都不同。人们首先考虑的是别人家里有了，自己家里有没有？如现在时兴的组合家具、电视、冰箱等。
（3）不影响购买商品而影响挑选商标。典型的如服装，人们参照的首先是别人的款式、商标。
（4）对购买商品、挑选商标都没有影响。如食盐、白糖、火柴等。
从众心理的作用可以使商品畅销流行。许多名牌商品的形成，都与从众心理的作用有关。不过，这种流行容易导致消费上的一致性。如我国服装多年来以黑、蓝、黄为主，后又转为灰色。式样上以中山装为主，现在又开始流行西装。从众心理本身具有盲目性的特点，抢购风就是一例。人们看到购买某种商品的人越来越多，也赶快提取存款，匆忙地加入抢购的行列。因此，对于从众心理，我们在商品宣传和推销活动中可加以利用，但要看到从众心理的盲目性大，有时会给市场带来不良影响。
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