品牌营销中什么是鲍威尔成交法:鲍威尔成交法的例子案例

今日导读:什么是鲍威尔成交法:鲍威尔成交法的例子案例所谓鲍威尔成交法,是指利用美国国务鲍威尔曾经说过的话:拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱,而我们今天

  什么是鲍威尔成交法:鲍威尔成交法的例子案例

  所谓鲍威尔成交法,是指利用美国国务鲍威尔曾经说过的话:拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱,而我们今天讨论的就是一项决定,是吗?以此来给对方压力,促成交易成功的方法。

  在我们这个社会中,总有办事很拖沓、犹豫的人,他们明明相信我们的产品质量和服务非常好,也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼,后怕虎。对于他们来说,主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客,我们就可以采用“鲍威尔”成交法。

  王丽是从事房地产销售的,对于销售当中的一些技巧性问题早就驾轻就熟。在促成一件销售的过程当中,一定会出现影响购买决定的情况,例如,他们常常会说“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会马上下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。

  大多数刚刚从事销售的人,多半会因为顾客的这些话而心灰意冷,王丽刚开始的时候也这样,后来,随着经验的逐渐累积,她明白,当真的听到正在交谈的顾客说出这样的话的时候,这就算告诉你,这个客户已经是你的了。对于顾客的这类话语,王丽在掌握技巧后,通常会这样回答:“您好,先生,很明显您不会轻易说要考虑一下,除非您对我们的产品真的很感兴趣,对吗?”

  然后静待几秒钟,留足够的时间让顾客做出反应,顾客一般会说:“你说得对,我们确实感兴趣,我们会考虑一下的。”

  王丽说:“先生,既然您真的对我们的房子感兴趣,那么我们可以假设您会很认真地考虑我们的房子,对吗?”在问的过程当中,王丽故意将“考虑”二字慢慢地说出来,并且以强调的语气说出。

  顾客听王丽这样一问,开始有点不知所措了。

  王丽接着问:“先生,请问我刚刚是漏讲了什么或是在哪些地方还有解释清楚吗?”

  顾客赶紧说:“没有!没有!你已经解释得很清楚了。”

  王丽说:“那就好。其实您看中的这套房子现在正在活动期间。如果您愿意购买的话,我们会为您打折的。”

  顾客问:“活动什么时候结束?”

  王丽一听,确信顾客已经有了强烈的购买欲望,便回答说:“这星期日就是最后一天了。您很有眼光,看上的这套住房是我们小区里最好的,也有好多人都来看过、说要买,现在已经只剩下几套了。如果您要买的话,最好早些过来。”

  顾客立刻说:“好吧,那我今天下了班就过去。”

品牌营销中什么是边际贡献订价法:高于变动成本订价法的计算公式

  什么是边际贡献订价法:高于变动成本订价法的计算公式

  也叫高于变动成本订价法。

  只计算变动成本,不计算固定成本,而以预期的边际贡献适当补偿固定成本。所谓边际贡献,就是预计的销售收入减去变动成本后的收益。如果这个边际贡献不能完全补偿固定成本,就会出现亏损。

  其计算公式如下:

  单位产品销售价格=(总的变动成本=边际贡献)/总产量

  在市场商品供过于求,卖方竞争时,适于采用此法。因为价格较低,可处于竞争的有利地位。当因销售量大使边际贡献等于固定成本时,即可实现保本价格,而大于固定成本时,就可取得利润。

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