品牌营销中请求成交法的特点:优点缺点

今日导读:请求成交法又叫做直接成交法或者直接请求成交法,是指推销人员直接要求顾客购买推销品的一种成交技术。请求成交法是一种最常用的成交方法。推销人员应该利用各种成交机会,积极提示,主

  请求成交法又叫做直接成交法或者直接请求成交法,是指推销人员直接要求顾客购买推销品的一种成交技术。请求成交法是一种最常用的成交方法。推销人员应该利用各种成交机会,积极提示,主动向顾客提出成交要求,努力促成交易。

  例如下面的场景:

  ……

  刘先生:王小姐,我们的产品可以让您的销售人员不断地重复收看,也可以再复习。这个课程的订购单您看一下,这套课程总价是2800元,如果您需要请在这个订单上签好名字,这课程一共24讲。冒昧地问一下,您办公室的电话是多少?

  王小姐:62147046。

  刘先生:62147046,好的。

  ……

  这时顾客并没有反对的表示,就可以请求顾客确认订货单,让顾客签名。这时销售员要有一个直接递笔的动作,这是一个销售技巧,让顾客快速做决定。

  请求成交法的特点

  从上述简单事例可以看出,请求成交法的使用具有许多优点。只要使用得当,便能收到较好的效果:

  (1)节约推销时间,提高推销效率;

  (2)有效捕捉成交信号,充分利用各种成交机会;

  (3)适时提出交易请求,有效促进推销成交实现。

  但同时请求成交法如果使用不当或者滥用,也会造成不好的后果,主要表现为以下几方面。

  (1)滥用请求成交法有可能产生成交高压,破坏成交气氛。

  在推销过程中如果推销人员没有恰当地把握好推销成交时机,过早地盲目地给顾客施加成交压力,要求成交,就可能使顾客产生一种高度紧张的心理状态,使顾客有意识或无意识地自动抵制成交,破坏成交气氛。

  (2)滥用请求成交法,可能僵化推销氛围,使推销人员失去成交控制权。

  请求成交提出的时机不正确有可能导致顾客对推销人员和推销品直接产生消极反应,给予推销员否定的回答,僵化气氛,最终使得推销人员不但失去成交控制权,而且毫无回旋余地。

  (3)请求成交法使用不当有可能会使推销人员处于被动局面。

  在使用请求成交法过程中,如果推销人员沟通方式掌握不恰当,有可能使顾客在心理上马上处于主动地位,觉得是推销人员“有求于”自己。顾客掌握了成交的主动权,推销人员自己则处于被动成交的位置。

品牌营销中琼·罗宾逊(罗宾逊夫人)对边际生产力论的批判

  罗宾逊夫人在与新古典综合学派长期论战的过程中,表达了她关于劳动价值论的两个重要观点:一是财富的创造应该归功于劳动。固然资本品的使用,如工具或者机器设备,可以大大提高生产率,但是这些生产手段归根结底都是劳动的产品,资本本身也是长期积累起来的劳动。因此,生产率的提高就是劳动生产率的提高。二是作为商品的资本的价值,应该同其他商品一样,还原为有时间的劳动量,用劳动量来测量。

  基于劳动价值论的基本观点,罗宾逊和她的同事又针对新古典综合学派的边际生产力论进行了批判。他们提出,首先,将边际生产力与价格决定结合的分析是一种循环论证。因为,根据传统理论,企业家在一特定的工资条件下决定究竟要雇用多少工人,取决于他所要生产、销售的产品的价格、所耗费的生产资料费用以及借款的利息成本。纯产品是企业家雇用一个工人可增加的全部产品的价值减去所增加的全部费用。如果说一个工人的工资等于他本人劳动的边际纯产品,那么,为了测定这个纯产品,又必须计算他所生产的商品的全部生产费用。这就犯了循环论证的错误。

  其次,他们认为资本边际生产力的概念实际上是一种形而上学。因为资本是由机器之类的生产资料来体现的,这些设备中蕴有技术,可以使得劳动具有更高的生产能力,但是要从资本货物之中分离出所谓的资本生产率是非常困难的。特别的,利息是支付给财富所有者而非机器设备的,因此要确定贷款与资本货物的生产函数并不能说明任何问题。

  最后,新古典学派的若干假设过于简单而且不符合现实。传统理论将生产的投入要素抽象为劳动、资本和土地。但是现代化的生产越来越复杂,生产率往往是多种投入品的一定比例的组合形成的,不可能把劳动等生产要素各自的生产率区别开来。另外,按照新古典学派的理论,劳动、资本、土地等生产要素可根据各自的生产率而获得应得的报酬。但是要做到每个要素都可以公平地获得应得的报酬,则要求三方当事人都有平等的谈判能力,每个集团内部也要自由竞争。这显然是与现实生活不相符的。

  在罗宾逊夫人对主流的边际生产力理论进行了犀利批评之后,斯拉法的《用商品生产商品》则对李嘉图的生产和价值理论进行了现代阐述,为进一步构建新剑桥学派的收入分配理论奠定了基础。

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