品牌营销中情绪效应(情感效应):什么意思、例子案例

今日导读:情绪效应(情感效应):什么意思、例子案例情绪效应又叫情感效应,是指一个人的情绪状态可以影响到对某一个人今后的评价。尤其是在第一印象形成过程中,主体的情绪状态更具有十分重要的

  情绪效应(情感效应):什么意思、例子案例

  情绪效应又叫情感效应,是指一个人的情绪状态可以影响到对某一个人今后的评价。尤其是在第一印象形成过程中,主体的情绪状态更具有十分重要的作用,第一次接触时主体的喜怒哀乐对于对方关系的建立或对于对方的评价,可以产生不可思议的差异。与此同时,交往双方可以产生“情绪传染”的心理效果。主体情绪不正常,也可以引起对方不良态度的反映,就影响良好人际关系的建立。

  小李是一家保健品公司的网络推广员,有一天,她正在网上发布信息,办公桌上的电话响了,按下接听键,对方很有礼貌地问:“您好,是李小姐吗?”

  “是我,请问你有什么事情?”

  “我是某某养老院的,看到你之前发过的消息,请问李小姐的网上推广活动有没有大的进展?有没有接到定单?”

  小李听得出对方也是从事网络推广业务的,她一边浏览自己发布的信息,一边淡淡地问:“您有什么事情吗?别拐弯抹角。”

  没想到,对方变得很生气,提高音量说:“你这是什么态度?你就这样对待客户,谁会下你的单?”

  “啪”的一声,电话挂断了。

  小李迟疑了一会儿,觉得是自己被人回绝的有点神经质,所以才会无厘头地对潜在客户做出无礼举动。

  销售,好的态度与心态是很重要的,不能让情绪影响自己与客户的正常交流。做销售工作,面对客户之前你就应该想到被客户回绝。当与客户对话过程中情绪失控时,当对客户表现出无礼时,你应该想象一下这样做的后果。

  作为销售人员,潜在客户并不欠你什么,你没有权力对他无礼;作为销售人员,潜在客户,没有义务购买你的产品,你不能对他抱怨。做销售时一定要控制好自己的情绪,必须学会碰壁,必须淡然面对拒绝。

品牌营销中请求成交法的使用策略

  (1)适时适地使用。

  请求成交法主要适用对象:

  ① 适用于已经具有明显的购买倾向,但仍在拖延时间的顾客;

  ② 适用于在推销洽谈刚开始时,提出很多问题,现在所有的异议虽然都已经解决了,但却因为一时不好意思立即表示肯定态度而在等待的顾客;

  ③ 适用于多血质的顾客和受示型的顾客。

  通常,请求成交法可以在下列几种情况下使用。

  ① 面对老顾客。

  对老顾客而言,买卖双方已经建立了较为长久和良好的人际关系,推销人员对顾客的需求很了解,顾客也接受过推销品,对推销品并不陌生。因此,顾客对推销人员的直接请求一般不会提出反对意见。面对老顾客,推销人员可以很轻松地说:“您好!近来挺好吧!今天刚好有一批新款产品到,您挑一件吧”。

  ② 在顾客发出购买信号时。

  如果顾客对推销品已经有好感,也流露出购买的意向,但是由于某些原因又不能最后下定决心购买,或者不愿意主动提出购买,这时,推销人员就可以用请求成交法主动提出成交建议,促成顾客采取购买行动。例如,可以对犹豫不决的顾客说,“这种产品实用又美观,现在又搞特价活动,您买了肯定不会后悔!”或者“机会难得,这种产品很畅销,买过的人都非常满意,您就放心购买吧”!

  ③ 在顾客对产品提出的问题已经解决时。

  有的顾客对推销品感兴趣但是还没有马上意识到成交的问题,这时推销人员在回答和解决了顾客提出的问题之后,可以接着说,“您还有什么疑问么?没有的话您确定一下什么时候给您送货比较方便?”或者说,“购买这款产品您如果填写详细的订单信息之后我们会有售后跟踪服务,您方便留下个人电话么?”这种类型语言的主要作用是集中顾客注意力,促进顾客进行购买思考和决策。

  (2)使用注意事项。

  ① 成交请求提出的时机要合适。请求成交法要求推销人员在推销过程中分析推销场景、顾客反应,及时捕捉顾客发出的各种成交信号,适时适地提出成交请求。成交请求的适时适地的提出可以转化为适当的成交压力和成交动力,有利于推销人员及时促成交易。反之,成交请求的滥用会造成成交障碍。

  ② 推销人员应主动提出成交请求。一旦在推销过程中看准了时机,推销人员应该立即主动提出成交请求。主动性是请求成交法的最大特点,只有主动提出请求才能及时有效地促成交易的达成。

  ③ 推销人员应该树立正确的推销态度。在使用请求成交法的过程中,由于种种原因可能会给顾客造成“推销员有求于我”的感觉,这样推销人员就处于被动地位,失去推动成交实现的主动性。造成这种现象的主要原因是推销人员利用请求成交法时信心不足,语气过于低声下气,因此推销人员必须树立正确的推销态度,将自己与顾客放置于平等地位,二者的关系是自由平等的“买卖”协议关系,并不是谁“求”谁的关系。

  ④ 推销人员避免对顾客加压过大。请求成交法的精髓在于通过推销人员主动提出或者建议顾客进行购买决策的做出,形成适当的成交压力或者动力,从而促进成交的实现。如果推销人员在做成交请求时过分地热情或者语气强硬,则会给顾客心理上带来过大的压力,导致顾客对推销人员及其推销方式产生反感情绪,成交压力或者动力就变成成交障碍。推销人员在推销过程中要学会“察言观色”,适当地把握主动请求成交的程度和力度。

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