品牌营销中美国人的谈判风格特点

今日导读:美国是世界上经济、技术最发达的国家之一,英语几乎是国际谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算,这使得美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自豪感和荣誉

  美国是世界上经济、技术最发达的国家之一,英语几乎是国际谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算,这使得美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人的性格是外向的、随意的,表现为直率、开朗、豪爽、热情、自信、果断、幽默诙谐、喜形于色、善于交际、不拘礼节,追求物质生活,富有强烈的冒险精神和竞争意识等特点。

  美国人的谈判风格主要有以下几个特点。

  一、干脆利落,不兜圈子

  在美国人看来,直截了当是尊重对方的表现。在谈判桌上,美国人精力充沛,头脑灵活,喜欢迅速切入正题,会在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性洽商,并且一个事实接一个事实地讨论。他们不喜欢拐弯抹角,不讲客套,并总是兴致勃勃,乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益,他们善于使用策略,玩弄各种手法。正因为他们自己就精于此道,所以他们十分欣赏那些说话直言快语、干脆利落,又精于讨价还价,为取得经济利益而施展策略的人。也正因为美国人具有这种干脆的态度,与美国人谈判,表示意见要直接,“是”与“否”必须表达清楚。如果美国人提出的条款、意见是无法接受的,就必须明确告诉他们不能接受,不得含糊其词,使他们存有希望。

  当双方发生纠纷时,美国人希望谈判对手的态度认真、坦率诚恳,即使双方争论得面红耳赤,他们也不会介意。中国人在出现纠纷时往往喜欢赔笑脸来表示豁达,以为这样能使对方消消怒气。这样做实际会使美国人更不满,因为在他们看来,出现纠纷而争论时,双方心情都很恶劣,笑容必定是装出来的,他们可能认为面露笑容是你玩世不恭的表现,甚至表示你已经自认理亏了。所以,即便是己方的责任,也不可使用“你看着办吧”或“一切好商量”之类的语言,而应步步为营地据理力争,直到把责任缩小到最低限度。

  另外,在谈判过程中,要绝对避免指名批评,因为美国人谈到他人时,都会顾忌损伤他人的人格。例如,指责客户公司中某人的缺点,或把竞争对手的缺点抖出来贬损,这些都是为美国人所蔑视的行为。

  二、讲究效率,珍惜时间

  美国人重视效率,喜欢速战速决。这是因为美国经济发达,生活、工作节奏极快,造就了美国人信守时间、尊重进度和期限的习惯。美国有句谚语:“不可盗窃时间。”在美国人看来,时间就是金钱。如果不慎占用了他们的时间,就等于你偷了他们的美金。美国人常以“分”为单位计算时间。比如,月薪1万美元,每分钟就是8美元。所以,在谈判过程中,他们连1分钟也舍不得去做无聊的、毫无意义的谈话,十分珍惜时间、遵守时间。美国人常常抱怨其他国家的谈判人员拖延,缺乏工作效率,而这些国家的人则埋怨美国人缺少耐心。

  美国人认为,最成功的谈判人员是能熟练地掌握把一切事物用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人。因此,美国人谈判为自己规定的最后期限往往较短。谈判中,他们十分重视办事效率,开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观,水分较少。他们希望谈判对方也能如此,尽量缩短谈判时间,力争每一场谈判能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限,谈判很可能破裂。除非特殊需要,同美国人谈判时间不宜过长,一定要有时间观念。这是因为美国公司大多每月、每季都必须向董事会报告经营利润情况,如果谈判时间过长,就会对美国人失去吸引力,所以只要报价基本合适,就可以考虑抓住时机拍板成交。

  三、重合同,法律观念强

  美国人的法律意识根深蒂固。据有关资料披露:平均每450名美国人就有一名律师,这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接关系。美国人的这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显,律师在谈判中扮演着重要角色。

  美国人认为交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益,最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同,而其他的都是靠不住的。因此,他们在进行商务谈判时,特别是在国外进行商务谈判时,一定会带上自己的律师。他们特别看重合同,十分认真地讨论合同条款,对法律条款一般不轻易让步,而且特别重视合同违约的赔偿条款。因此,美国人在商业谈判中对于合同问题的讨论特别详细、具体,也关心合同适用的法律,以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大,这也反映在中美谈判人员的洽商中。

  四、谈判风格幽默

  美国人的幽默久负盛名。曾有这样的故事流传:在餐厅盛满啤酒的杯中发现了苍蝇,英国人会以绅士风度吩咐侍者换一杯啤酒来;法国人会将杯中啤酒倾倒一空;西班牙人不去喝它,只留下钞票,不声不响地离开餐厅;日本人会令侍者把餐厅经理找来,训斥一番;沙特阿拉伯人会把侍者叫来,把啤酒杯递给他,说“我请你喝”;美国人则会对侍者说:“以后请将啤酒和苍蝇分别放置,由喜欢苍蝇的客人自行将苍蝇放进啤酒,你觉得怎样?”在谈判过程中,美国人也喜欢用轻松幽默的语言表达信息,或讲笑话。

  五、讲究谋略,追求实利

  美国商人在谈判活动中,十分讲究谋略,以卓越的智谋和策略,成功地进行讨价还价,从而追求和实现经济利益。对此,美国商人丝毫也不掩饰。不过,由于美国商人对谈判成功充满自信,所以,总希望自己能够战胜高手,即战胜那些与自己一样精明的谈判者。在这种时候,他们或许会对自己的对手肃然起敬,其心情也为之振奋不已。这反映了美国商人所特有的侠义气概。

  六、全盘平衡,一揽子交易

  美国,由于其经济大国的地位非常突出,因而,在谈判方案上也会表现出财大气粗,喜欢搞全盘平衡,进行一揽子交易。所谓一揽子交易,主要是指美国商人在谈判某一项目时,不是孤立地谈它的生产或销售,而是将该项目从设计、开发、生产、工程,甚至还有介绍销售该项目涉及的产品等一系列办法,到该企业的形象信誉、素质、实力和公共关系状况等,最后达成一揽子方案。

  七、对自己的商品非常自信

  货好不降价,“大酬宾”“大减价”“买二送一”“有奖销售”等,在美国人的心目中,认为这是对自己的商品缺乏信心的表现,是自己的商品不过硬,或是根本不懂经商赚钱的无能做法。

  在一般贸易洽谈过程中,为什么要减价,为什么要恳求人家买?美国人认为我的商品好,质量高,就是要卖高价,便宜不卖,但他们也不是把脚跷得老高,等待顾客上门,而是积极采用各种方式进行宣传,使消费者和买方谈判代表知道他的商品好在什么地方,并且心甘情愿地出高价买下来。

  八、见面要提前预约

  美国商人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,突然之间闯进来的“不速之客”来洽谈生意。美国商人或谈判代表总是注重预约会谈,几日几时,在什么地方,谈多长时间,都是预先约定的。双方见面之后稍事寒暄,便开门见山,直接进入谈判的正题,很少有多余的废话。

品牌营销中美国市场营销协会、营销学大师菲利普·科特勒对市场营销的定义

  美国市场营销协会、营销学大师菲利普·科特勒对市场营销的定义

  美国市场营销协会(American Marketing Association)在1960年把市场营销(Marketing)定义为:引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程。它通过对构想、商品和服务进行定义、定价、促销和流通等活动,从而实现个人和组织目标的交换。

  有人指出,营销是一种创造消费者并使之满意以取得利润的艺术。还有人指出,营销就是在适当的地点、适当的时期,以适当的价格,适当的信息沟通和促销手段,将适当的产品和服务出售给适当的消费者。关于市场营销的定义还有很多,它们从不同角度描述了市场营销的含义,但核心都是强调通过市场交换满足消费者的需要,从而实现组织的目标。

  美国营销学大师菲利普·科特勒认为,营销是一种社会和管理的过程。在这个过程中,个人和集体通过创造、提供及与他人交换产品和价值,获得其所需和能满足其欲望的东西。

  广义上讲,人类自进行产品交换就产生了营销;从狭义上讲,在人类社会漫长的短缺经济和卖方市场时期,市场营销是指市场销售和推销。只有人类社会在20世纪中后期进入买方市场后,现代意义上的市场营销才产生,也就是说(现代)市场营销是基于买方市场的有效交换的理论知识和实践方法。

  今天关于品牌营销中美国人的谈判风格特点的相关资讯就为大家介绍到这里,大家看完以后有没有什么收获呢,更多关于品牌广告营销策划的资讯请关注三众广告。

猜你喜欢

品牌营销中产品包装对消费心理有哪些作用
品牌营销中特许经营的类型:按加入特许契约联盟成员不同划分
品牌营销中营销(销售)活动中消费者所特有的各种心理现象
品牌营销中马克思、恩格斯和列宁的国家理论
品牌营销中罗雪尔的国民经济有机理论
品牌营销中保罗·罗森斯坦-罗丹的大推进理论