品牌营销中街头拦截式访问应用中应注意问题

今日导读:街头拦截式访问应用中应注意问题(1)访问的时间安排要考虑到受访者的方便,一般不要在上下班的时间实施调查;访问时间不宜过长,一般控制在15分钟左右,以降低拒答率和无效回答率。

  街头拦截式访问应用中应注意问题

  (1)访问的时间安排要考虑到受访者的方便,一般不要在上下班的时间实施调查;访问时间不宜过长,一般控制在15分钟左右,以降低拒答率和无效回答率。

  (2)调查地点的选择十分重要。邀请受访者走到调查地点会有一些难度,因此访问地点应根据调查样本的特点和行为习惯来决定,既不能凭主观想象决定,也不能“一刀切”,以方便将受访者带入调查地点为前提;并且事先适当地布置,烘托气氛、助力调查。

  (3)受访者的选择很重要。拦截时进行受访者的甄别是必需的,先进行初步筛选,符合样本要求的,再进行正式访问。甄别时要进行样本配额的控制,因此要控制不同性别、不同年龄段和不同收入的受访者的比例。这样可以大大降低访问的难度,节省费用。

品牌营销中节约俭朴型客户的特点与应对方法

  节约俭朴型客户的特点与应对方法

  有时候,销售人员会遇到一些十分节俭的消费者,他们不仅舍不得购买高价位的商品,而且对自己很满意的产品也是格外挑剔,对销售人员的产品和服务大挑毛病。多年以来的节俭习惯让他们拒绝的理由也是五花八门,让你难以招架。毕竟这个世界上理性消费的人还是很多的,节俭简朴也是传统美德。

  节俭型客户一般对促销品和特价品很感兴趣,他们期望花最少的钱买到最好的产品。当然,销售商的立场刚好相反。其实买卖双方达成共识并不难,当客户对产品存在某种预期时,你要给他超过他预期的产品,充分满足他的心理需求或者创造出新的需求来引导他们,这样,商家的利润自然就源源不断了。

  推出促销品、特价品是商家为了吸引这部分客户而常用的手段,这也导致特价商品往往会出现疯抢的局面,过于追求价廉的消费者绝对不会放弃少花钱的机会。优惠实际上只是表面现象,是商家为了实现巨额利润采取的一种策略,而消费者却自得其乐,如此一来,交易成了两情相悦的事了。

  节俭型的客户精于算计,他们在选购商品的过程中一般表现得比较冷静沉着,对商品及销售人员的要求也比较苛刻。一旦销售人员出现什么差错或者漏洞,就将直接影响客户的购买决定。那么,销售人员如何应对节俭型客户呢?

  1. 对节俭型的客户不弄虚作假

  节俭型的客户很讨厌与吹嘘撒谎、弄虚作假的销售人员打交道,他们的自我保护意识比较强,对产品质量要求也比较高,所以这种类型的人在整个购买过程中,都会时刻提醒自己要小心。他们对销售人员的观察也是非常细致的,甚至会注意销售人员的一举一动,看销售人员是否真诚,能不能捣鬼,直到没有什么疑虑的时候,才会下决心去购买。这样的动作无疑会给销售人员带来巨大的压力,让销售人员感觉非常不自在。

  在节俭型的客户面前,销售人员最好避免夸张地说话,不说不切实际的话,如果弄虚作假,将事实偏离了真实的情况,一旦被客户发现,无疑会让自己处于非常不利的地位。即便你的商品不是市场上最好的,但是如果你能够实事求是地向客户坦白,客户也会接受。这是客户心理的一个突破口,销售人员可以好好利用。

  2. 对节俭型的客户要更加真诚热情

  节俭型客户会很谨慎、很挑剔,外表上让人觉得难以接近和沟通,其实也不尽然。自我保护的心理谁都会有,只要彼此真诚对待,双方的心理距离就会缩短,真诚和热心是消除隔阂的最好武器。销售人员面对节俭型的客户,首先不要胆怯害怕,而是应该自信地、诚恳地去面对,对客户表现出足够的热情,并且在介绍商品时也是实事求是,不要弄虚作假,用优质的服务、信得过的产品来征服客户,让对方无可挑剔。只要销售人员能够真正兑现承诺,客户大都能够由警惕转为信任的。

  一般来说,与节俭型客户达成合作不能操之过急,也不要总是一味地“损人夸己”,对待工作要尽职尽责,给客户留下一个可靠的印象,最重要的是万事以规范为主,只要你做事的方法符合他们的规范要求,那就意味着你已经取得了他们的信任。

  3. 对节俭型的客户要申明价值

  在向这类客户做推销时,最好着重强调商品的性价比,将商品的特征和价值凸显出来,告知客户产品价格中还包含了许多其他的成分。让客户了解产品的成本、生命周期、投资回报率等,并强调高报酬率才是重点,帮客户搞清楚价格的差别不是钱,而是回报率。

  销售人员要做好引导,让客户明白了这个道理,他们就会很爽快地打开钱包。如果客户以价格太高拒绝购买你的产品时,你还可以将产品的优点分几次推销,把一次推销任务化整为零,以减少关于价钱的压力。

  销售人员也可以将自己打造成很节俭的形象。由于节俭的人对所有铺张浪费、用钱的人都不予信任。要赢得他们的信任,就必须使他们认为你与他们有心灵的接触,以便很快地制造彼此亲近的感觉。你可以向厂商争取一些小礼物,送给购买商品的客户,这样一定会得到很好的效果。

  4. 对节俭型的客户多采用数字对比法

  为了打动节俭型客户,销售人员还可以使用另一个法宝——数字对比。节俭的人对数字很感兴趣,从数字里他们能够看出消费所得到的实惠。如果你告诉他你的产品的耐用度一个抵别的两个,甚至更多的话,他肯定会有所心动,因为你的产品有利于他的节俭。另外,销售人员可换种表达方式说我们的产品可以分期付款且利息比别的低一半等等,归根结底是要应用数字的力量打动客户的心,让他喜欢你的产品也像喜欢珍宝一样。如果到此为止仍未能让他产生兴趣的话,那就只能向他提供如何节俭的资料。这就需要我们在日常生活中注意收集一些这方面的资料,以备不时之用。一谈到这些方面,他们绝对会侧耳倾听,销售人员便可以趁机获取对方的信赖。

  节约型客户销售的观念是:买此产品花钱要花得值。相信销售人员也是这样认为的,何况是你要从客户的口袋里掏钱。销售人员不仅要控制自己的心理,还要学会掌控客户的心理。只要你让客户感觉他花的钱是花在了刀刃上,你的目的也就快实现了。

  节俭型的客户并非就不能为你带来订单,只是你还没了解他们真实的心理特点。如果你常和这类客户打交道,你会发现他们并不是那种一毛不拔的人,他们只是花钱花得谨慎,他们认为钱就要花在刀刃上。只要你能激发他们的兴趣点,让他们感觉到物有所值,卖给他们东西也不是很难。

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