品牌营销中家装渠道的类型

今日导读:(1)大型家装公司规模比较大,在业界有较强的影响力和较高素质的稳定客户群体,其内部管理比较规范和完善,如上海地区比较知名的前20家家装公司或装饰协会前20名会员。选择合作的

  (1)大型家装公司

  规模比较大,在业界有较强的影响力和较高素质的稳定客户群体,其内部管理比较规范和完善,如上海地区比较知名的前20家家装公司或装饰协会前20名会员。选择合作的品牌主要从品牌知名度、与公司的匹配度、公司利益等考虑,设计师对各个品牌的选择影响较小。

  对于此类公司,主要是通过返利或给予直扣价的方式,不过要保留一定的返利空间,进行相关设计师等人员的公关、客情维护等。

  (2)规模一般的家装公司

  此类家装公司通常与多个品牌进行合作,每个品牌都会分配一定比例的销量,这个过程中,设计师的推荐往往起到一定的作用。

  对于这类家装公司也可以给一定的返利,但同时要注意与材料采购、项目经理、设计师等保留一定的返利空间。

  (3)设计师工作室

  此类规模不大,负责人本身就是设计师,所有的业务都由老板本人亲自洽谈和跟踪,内部设计师和材料采购员等往往不参与企业接触洽谈。

  对于这类设计师工作室,可把公司返利和设计师返利合为一体化,故在账面额度上可能会比上述公司返利更高。

  (4)不参与选产品的家装公司

  有些家装公司不参与客户选择产品,但又想在产品上得到一定的返利,当业主选好产品并确定价格后,寻机谋取返利。

  对于这类公司只给予象征性的返利,并约定其陪同业主来选择自己的产品可适当增加返利,但如果是业主先选购材料,则不能给其过多的返利。

品牌营销中假定成交法的特点:优点缺点

  假定成交法,也叫做假设成交法,是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的一种成交技术。在整个推销面谈过程中,推销人员随时都可以假定顾客已经接受推销建议。假定成交法的力量来自于推销人员的自信心,推销人员应该认真做好接近准备,认真进行顾客资格审查工作,一旦成交机会成熟,推销人员就应该坚信:“这位顾客会买的,他一定会购买的,这一点我毫无疑问”。

  例如,推销员在推销过程中可以这样说,“丁董事长,既然一切都满意,我们就这样决定,马上准备交货了”,“杨经理,这是订货单,麻烦您签个字吧”,“马总,我用一下你的电话,告诉公司下月送货来”,或者“刘太太,让我为您包好”。在推销过程中,经过一番推销演示之后,顾客即使有购买意愿往往也不愿意主动提出购买。推销人员应当正确判断顾客心理,在充分自信对方会购买的基础上及时运用假定成交法提出成交,同时也能增强顾客的购买信心。

  假定成交法的特点

  首先,正确运用假定成交法,可以节省推销时间,提高推销效率。

  其次,正确使用假定成交法,可以适当减轻顾客心理的成交压力。在成交时,顾客心里的接近压力会转化为成交压力,直接阻碍成交。在使用假定成交法时,推销人员不应明示成交,而应暗示成交,尽量避免直接施加成交压力,把推销人员的推销提示转化为顾客的购买提示,可以大大地减轻或者消除顾客的成交心理压力,有利于促成交易。

  再次,正确使用假定成交法,可以把成交信号直接转化为成交行为,直接促成交易。在整个推销过程中,顾客随时都有可能有意无意地流露出各种成交意向,推销人员应该密切注意各种成交信号,充分利用它们,直接促成交易。

  最后,假定成交法是最基本的成交技术之一,具有十分广泛的用途。假定成交法还是其他各种成交技术的基本依据,例如选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法作为基础的。

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