品牌营销中孩子脾气型人群的消费心理、消费行为特点

今日导读:孩子脾气型人群这类人像孩子似的,很怕见陌生人,特别是怕见销售员,怕别人让他回答一些问题,他回答不上来会有些尴尬。这类人有时还有点神经质,见到陌生人心里就会感到不安。这类人也

  孩子脾气型人群

  这类人像孩子似的,很怕见陌生人,特别是怕见销售员,怕别人让他回答一些问题,他回答不上来会有些尴尬。这类人有时还有点神经质,见到陌生人心里就会感到不安。

  这类人也有小孩子的好动心理,不过这是由于怕别人问他问题所产生的一种坐立不安的现象。当销售员介绍说明时,他们喜欢东张西望,或者做一些别的事来掩饰自己,他们会随手把玩身边的东西,或者用低头写东西来躲避销售员的目光,因为他们很怕别人专注地打量他,这样他就会显得不知所措。

  不过,这类人一旦与你熟悉以后,胆子就会增大,就会把你当作朋友看待,有时还会对你产生依赖,信任也就随之产生了。所以这类人是极易被说服的,因为他很希望能够快点结束这种尴尬的局面。

  对付这类人的方法,就是第一次先与他聊天,和他做到基本的认识,到第二次他便自然多了,会把你当作朋友看待,因此你的销售就会顺利许多,交易也极易成功。

  对这类人,首先要给他一个好的第一印象,他虽然有些神经质,但对你没有本能上的抵触心理。然后再与他交谈,要细心地观察他,不时称赞他一些实在的优点,照顾他的面子,不要说他的缺点,他会对你更信任,这样双方就能建立起友谊并成为朋友。关于交朋友,销售员要主动一些,因为人们是不会先提出的。在交谈中,你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他,让他多多了解你,这样也可使他放松一些,使他和你更接近,这时他就可能谈自己的事情了,但你千万别问,否则他就会显得尴尬。更不要在谈自己之前谈他的事,这样他会神经质,且不会告诉你。

  经过交谈后,交个朋友,再洽谈交易,这时,十有八九要成功了。

品牌营销中海岛卖鞋案例分析(有答案):对市场营销的不同认识

  海岛卖鞋案例分析(有答案):对市场营销的不同认识

  国内某制鞋厂老板最近在思考制鞋厂该如何进一步发展的问题。制鞋行业在国内应该说已相当成熟,而且市场化程度很高,竞争异常激烈。为了扩大自己的市场份额,公司从上到下,想了不少营销办法,可总是收效甚微。不仅自己的市场份额没什么变化,而且公司的销售额也增长不大。公司大量的营销投入往往得不偿失,这一方面说明了市场竞争惨烈,另一方面也说明国内鞋业市场已经基本饱和。

  正当老板一筹莫展之际,公司财务科长敲门进来汇报财务工作。在讨论完公司财务问题后,财务科长趁机向老板请婚假。财务科长工作一直兢兢业业,任劳任怨,深得老板信任。而且请婚假这段时间,公司财务工作正好不忙,只有些例行工作,也已安排妥当。老板自然很爽快地批准了财务科长的请假要求,并关切地询问财务科长的婚礼筹备情况。财务科长回答说准备一切从简、旅游结婚。原来,财务科长和新娘已约好趁婚假出国到非洲旅游胜地某海岛旅游,放松放松。老板连声说好,突然想起公司的发展问题,灵光一现。“国内市场既然难有作为,不妨从国际市场上找找出路。”于是嘱咐财务科长出国旅游生活工作两不误,顺便观察一下该海岛的鞋业市场,看看公司通过出口打开国际市场、扩大销售的可能性。财务科长欣然接受了这个任务。

  不久,财务科长携妻子来到这个海岛。在陪妻子旅游之余,财务科长牢记着老板的嘱托,四处打听海岛鞋业市场的情况。奇怪的是,在他所到的旅游区内竟然没有一家卖鞋的商铺,更看不到修鞋的地方。问一问当地的土著居民海岛鞋业市场在哪,他们都是一脸茫然,想不起海岛有哪个地方卖鞋。更令人惊讶的是,财务科长观察到当地土著居民基本上不穿鞋,极少数穿鞋的,那鞋也只是一种自编的绑在脚上的草垫而已。于是,认真负责的财务科长立马通过越洋电话向老板汇报说:“这里连个买鞋的地方都找不到,根本就不存在鞋业市场,看样子公司发展得另辟蹊径。”

  老板一直在鞋业市场摸爬滚打,他的理想就是在全世界的鞋业市场都能找到他的鞋,让所有的人都能穿上他的鞋。老板听了财务科长的汇报似乎不能相信现在还有这样的地方,心里在犯嘀咕:是不是财务科长一直做财务工作,市场意识不够敏锐呢?

  为了公司的进一步发展,也为了慎重起见,以免错失发展机会,老板找来两名长期在市场一线跑销售的业务人员。其中,业务人员甲老成持重,办事让人放心;业务人员乙则开放活泼,富有创新精神。老板给这两名销售人员指定的一个新任务就是:去海岛考察当地的鞋业市场,评估公司鞋业出口的可能性。老板希望用销售人员对市场的敏感来更准确地把握海岛鞋业市场。鉴于财务科长只是在旅游区内观察了解,老板特意安排这两位销售人员在海岛分头行动,尽量多看些地方,分头向他汇报。

  业务人员甲和乙明确了老板的指示后便迅速行动起来,前往海岛分头调研。大约过了一个星期,两人几乎同时通过越洋电话向老板汇报,但回报的内容却大相径庭。销售员甲汇报说,他几乎走遍了海岛,发现这里的人几乎都不穿鞋子,海岛居民没有穿鞋的需求,自然也就没有市场。与甲回报的沮丧结果相反,销售员乙十分兴奋地回报说,他也走遍了海岛,发现这里的人几乎都没有鞋,海岛鞋业市场很大。机会难得,公司应马上寄出一批鞋子让他和甲留在这里销售。

  听完两位销售人员的不同汇报,老板更加不知所措,在重大的经营决策问题上,老板一向慎重。在公司的营销决策方面,老板对营销总监总是言听计从,因此,老板又派他最信任的营销总监出马,希望营销总监通过实地考察后能够拿出一个具体的决策方案。

  一个月后,营销总监拿出了一个具体的海岛鞋业营销策划方案。方案基本认同销售员乙的看法,认为公司在海岛发展业务是一次难得的营销机会;不过对营销的可行性及如何营销,其认识大有不同。方案首先调研了海岛居民不穿鞋的原因:长期以来,由于海岛自然条件较好,到处都是沙地或草地,而且一年四季都比较暖和,岛内居民就养成了打赤脚、不穿鞋的习惯。

  但是通过调研发现,岛内居民由于长期打赤脚,脚部缺乏保护,大部分人都有脚疾,穿鞋对他们有好处;也由于遗传特征或长期的生活习惯不同,海岛居民的脚部特征和内陆居民有很大不同,所以在海岛卖鞋必须根据海岛人脚部特征重新设计、生产适合海岛人的鞋,而不能简单地将公司已有的鞋搬过来卖;公司还应开展大量的海岛公益活动、宣传活动,以培养海岛居民的穿鞋习惯,并确立公司的鞋业领导者地位。另外,方案还提到一个制约公司海岛鞋业营销成败的关键因素:海岛经济比较落后,当地居民都比较穷,这也可能是他们都不穿鞋的一个重要原因。

  不过,方案接着提出了解决办法:海岛盛产一种中国内陆没有的水果,预计这种水果在中国的销售前景相当好,这样可以通过公共关系手段,与海岛政府协商取得该种水果在中国的独家代理权,以补偿低价在海岛售鞋或做公益事业推广穿鞋习惯的损失。

  讨论分析题:

  1.通过本案例,你认为作为营销者该如何认识“市场”?

  2.营销与推销有何不同,该如何认识“营销”?

  3.需求可以创造吗?谈谈你对市场营销创新的体会。

  案例解读

  阅读本案例后,首先,我们可以清楚地看到不同的人所认识的“市场”有不同的含义。究竟什么是市场?

  财务科长和当地居民对市场的理解显然是指交易的地方,这和生活中一般人常识性的理解是相同的,即市场的第一层含义:场所论,指买方与卖方进行交易的场所;两位销售人员对市场的理解与前者不同,他们关心的市场问题是有没有购买鞋的人,他们对市场的理解是市场的第二层含义:购买者论,指市场中存在需求——由有购买欲望、购买意向和购买力的购买者构成,市场即为购买者的集合。作为营销者仅理解市场的这两层含义显然是不够的。事实上,市场上既有买方也有卖方,市场中既存在供需关系及矛盾,又存在竞争者和竞争关系,竞争已是影响营销决策的重要因素。这是市场的第三层含义:市场是指买方、卖方、竞争者的集合。本案例虽然没有提到竞争者,但这却是营销总监们必须考虑的“市场”之义,即从更高的层面来看什么是市场。

  市场不仅仅是买方、卖方、竞争者的集合,市场上还存在许多的利益相关者影响企业的经营决策,如政府机构、银行金融部门、中间机构及公众等。此即市场的第四层含义:市场是指所有与企业利益相关者的集合。本案例中,海岛政府、公众都是鞋厂的利益相关者。利益相关者论,作为企业经营者、老板认识市场不可不察。从哲学层面考察市场,马克思为市场作了一个经典全面的定义,可以涵括上述所有的认识,即市场的第五层含义:市场是商品交换关系的总和。想成为经营大师,提出自己的经营理念,必须从哲学层面考察市场。综上所述,市场可从五个层面考察其含义,即场所论,购买者论,买方、卖方、竞争者的集合论,利益相关者集合论,交换关系论。

  从本案例中,我们还可以看到,销售员乙所理解的“营销”和营销总监所理解的“营销”完全不同,严格来说,前者所理解的是产品推销而不是营销。

  营销和推销的区别有如下四点:

  一是出发点不同,推销观念的出发点是企业及其现有产品,而营销观念的出发点则是市场需求,推销其方向是由内而外的,而营销观念的推销的方向则是由外而内的;

  二是重点不同,推销的重点是企业的产品,而营销所关心的重点是顾客的需求;

  三是方法不同,一般而言,推销活动所涉及的具体方法无外乎推销和促销,而营销活动的方法则是整体营销手段,包括产品的研发、设计,渠道选择,定价决策,以及推销和促销手段,并且全过程中都贯彻需求导向;

  四是目的不同,推销的目的是通过销售获得利润,而营销则是通过满足顾客、使顾客满意来增加销售进而实现利润。

  上述不同可以通过比较销售员乙和营销总监的表述分析得到。营销和销售的最简单区别是:销售或推销是在有了产品之后如何把它卖出去;而营销是在产品生产之前,甚至在企业建立之前就应该明确——企业到底是满足社会的哪一部分需求,到底哪一类人群需要我们提供什么样的服务,这是企业的立身之本。

  在已经有了产品之后,营销和销售的区别是:

  销售关心的是怎么卖出去,营销关心的是我们能否真正满足需求,需求有没有发生变化,竞争对手是否比我们更好地满足了需求,产品能否满足新的需求,如不能真正满足需求,即使产品推销出去了,企业也不可能长久。

  从本案例中甲和乙对海岛居民是否存在鞋子需求的不同判断,我们可以看到创新性思维在市场营销中的重要性。市场是靠人开拓的,人的思维方法错了,就无法开拓新市场;而如果人的思维方法对了,市场就可以开拓出来。我们开展市场营销活动时,一定要重视思维创新。当今市场竞争激烈,大家都在想着如何创新,如何进行差异化经营。

  其实创新不一定是某项新技术的应用,不一定要投入多大的资金去研发,对营销者而言,更重要的往往是市场的创新,即挖掘出别人尚未挖掘出的潜在需求。市场营销创新的关键是你有没有从消费者的角度着想,任何创新都必须是以市场为导向的,若以发现并满足消费者的需要为目标,那么即使是一个简单的流程环节改造,也会为你带来无限的商机。发掘新的商机,比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景,因为谁是新商机的发现者,谁就是市场的独占者,没有竞争,任君驰骋。不过,要强调的一点就是,只有当需求存在时,营销创新才能构成新的商机,否则一文不值。

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