品牌营销中分销渠道的演变发展历史

今日导读:分销渠道不是一成不变的,其含义也是发展变化的。随着时间的推移和环境的变化,分销渠道经历了3个阶段的演变。1.单一渠道20世纪60年代以前,大部分的公司处于大量市场分销阶段,

  分销渠道的演变发展历史

  分销渠道不是一成不变的,其含义也是发展变化的。随着时间的推移和环境的变化,分销渠道经历了3个阶段的演变。

  1.单一渠道

  20世纪60年代以前,大部分的公司处于大量市场分销阶段,采用单一销售渠道(直接销售渠道或分销商网络)来覆盖目标顾客(见图1-2)。在这个阶段,竞争相对还不那么激烈,主要集中于产品和价格上的竞争,这也是由当时的社会生产力和科技水平决定的。

  2.双渠道

  20世纪60年代后期至80年代初期,直接销售和分销商网络常常被结合起来使用,以争取覆盖更大的市场,并且部分公司采用直接营销策略以更有效地到达目标顾客。随着技术的发展,产品和价格上的竞争优势被削弱了,制造商将重心转移到渠道和促销工作上。

  3.多渠道

  20世纪80年代后期,伴随计算机技术和网络的使用,越来越多的公司采取多渠道模式。多渠道的整合可以利用传统的、联合的和非常规的资源分配计划来全面服务于顾客的需要。多渠道模式不仅方便了消费者选购商品,更重要的是不同的渠道迎合了不同消费者的需求:百货店能够提供许多增值服务,网上销售能够节约消费者的购物时间,便利店能够为消费者提供便利的营业时间和地点等。

  从分销渠道的演变历程可以看出,生产企业(制造商)对分销渠道是越来越重视,分销渠道对于企业来说也越来越显示出重要的作用和地位。

品牌营销中分销渠道管理的内涵

  分销渠道管理的内涵

  基于生产者管理的视角,我们将分销渠道管理定义为:在市场需求的驱动下,对各种渠道流进行计划、组织、协调和控制;并通过协调和整合分销渠道中所有参与者的行为实现以最低的分销成本,为顾客创造最大价值的目标管理过程。

  根据上述定义,分销渠道管理的内涵可以从以下几个方面来理解。

  (1)管理的目的,是通过渠道成员的职能分工与合作,实现渠道的高效运作,并在此基础上对市场需求的变化能够及时、有效地进行响应,为顾客创造价值。

  (2)管理的对象,是分销渠道中的所有参与者,既包括企业内部的员工或销售机构,也包括企业外部的其他组织或个人,如中间商、消费者、经纪人等。由于管理对象的复杂性,导致了分销渠道管理的复杂性。

  (3)管理的内容,是对分销渠道的功能流所进行的所有管理活动,以及为了适应外部经营环境所进行的渠道结构规划设计和优化调整,以实现渠道管理的目标。

  (4)管理所采用的主要措施,是计划、组织、协调、激励和控制。渠道管理者通过执行这些管理职能,协调和整合分销渠道中所有参与者的活动以顺利完成分销目标。

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