品牌营销中房地产经纪人如何了解客户需求

今日导读:不同的购房者对房屋的需求是不一样的。例如,对于经济能力有限的客户来说,价格是他们考虑的重点,环境、地段等要素则次要,不是他们不想考虑,而是没有条件去选择;对于经济宽裕的客户

  房地产经纪人如何了解客户需求

  不同的购房者对房屋的需求是不一样的。例如,对于经济能力有限的客户来说,价格是他们考虑的重点,环境、地段等要素则次要,不是他们不想考虑,而是没有条件去选择;对于经济宽裕的客户来说,他们购房更看重居家生活环境,对地段、景观、户型、物业、智能化设施、生活配套等诸多方面均有较高的要求,而对价格则不会太在意。此外,对于孩子正在上学或将要上学的客户,他们会把孩子能否能就读到好学校当做置业的一个重要考虑因素。

  了解客户需求的一个最好办法就是寒暄。寒暄不同于一般的聊天,房地产经纪人应通过寒暄捕获一些有用的信息。例如,当客户抱怨所居住的小区物业管理非常糟糕时,你就应该明白该客户对住宅物业服务水平的高低是非常重视的;而那些在谈话中总提到孩子以及孩子学习成绩的客户,不用说,能够入读名牌、重点学校的小区物业肯定是他们的首选。当然,并不是所有客户的需求都能通过寒暄捕获,有时还需要房地产经纪人有针对性地对客户进行提问。

品牌营销中房地产经纪人如何让准备自售的房主将房源委托给你

  房地产经纪人如何让准备自售的房主将房源委托给你

  在二手房买卖中,有些业主出于某些方面的考虑(例如不相信中介公司、不愿意支付中介费用等)常想自售房源。针对这类房源,房地产经纪人该如何说服房主以获得居间的机会呢?

  (1)及时联系房主。为避免房主反感,房地产经纪人在与房主联系时不可急于表明自己的身份,应先了解一下房源的具体情况。

  (2)向房主说明自己是房地产经纪人,对这个片区的房源较为了解,有过不少成功案例,请业主放心把房源委托给你出售。

  (3)向房主说明自己手上已有成熟的客户,可以更快地出售房源。

  (4)向房主介绍自己公司的实力以及自己的专业水平,告诉房主委托中介销售有什么好处,消除房主对中介公司的不信任感。

  (5)提醒房主二手房交易非常复杂、繁琐,如果不够专业,在交易过程中存在一定的风险。

  (6)若业主最后还是拒绝,则不应强求,而应礼貌地说:“没关系,如果您在卖房过程中有什么疑问可以打电话向我咨询,我将为您免费提供专业服务。”以此体现出一名房地产经纪人的专业素质及修养。

  经纪人:“王小姐您好,我在网上看到您有一套××小区的房子要出售,想向您了解一下具体情况,可以吗?”

  业 主:“你说吧。”

  经纪人:“请问您的房子面积多大?在几楼?”

  业 主:“133平米,三房两厅,15楼。”

  经纪人:“可以看得到海吗?”

  业 主:“可以。对了,你是不是中介啊?”

  经纪人:“王小姐,您可真厉害,一下就能听出来了。是的,我是××房产的小张。”

  业 主:“对不起,我不打算找中介。”

  经纪人:“王小姐,是这样的,我家就住在××小区边上的××花园,我对那一片区非常熟悉,已经卖过十几套那里的房子了。而且,我手上现在就有三个客户想买××小区的房子,如果您委托我们销售,相信很快就能卖出去的。”

  业 主:“算了,现在的中介都不可靠。听说很多中介还吃差价。”

  经纪人:“王小姐,我想您对我们中介人员有误解。我不否认有些中介有吃差价的行为,但我们公司是A市十佳房地产中介公司之一,至今还没有出现过客户投诉的事件。而且,我从事这一行业也有五年了,相对来说经验还是比较丰富的,你们小区3号楼502室就是我帮忙交易的。”

  业 主:“哦,是吗?可我还是觉得不太放心,还是我自己卖好了。”

  经纪人:“其实,委托中介卖房对于房主来说好处更多,例如可以更快地帮您卖出房子,帮助房主节省时间和精力……另外,二手房交易手续繁琐,如果不够专业,很可能会出现一些问题。前几天报纸上还刊登了一则新闻,说一位房主自行将房子出售后,由于对相关法律法规不熟悉,结果出了问题……”

  业 主:“找你们中介公司是不是还要交中介费?”

  经纪人:“王小姐,您放心。您可以采取实收的方式,就是您这套房子卖多少钱您就收多少,其余诸如中介费、相关税费等都由买方支付。”

  业 主:“哦,那我改天去你们公司看看。”

  经纪人:“好的。您看,是明天上午还是明天下午?”

  业 主:“明天上午10点吧。”

  经纪人:“好的。王小姐,明天上午我会专程在公司等候您,我们公司在C路176号,就是D小学对面。”

  业 主:“好的。”

  经纪人:“王小姐,为了方便联系,我留个手机号码给您,139……如果您找不到我们公司可以给我打电话。”

  业 主:“好的。”

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