品牌营销中对消费者报价的技巧:浮动价格,先高后低

今日导读:在激烈竞争的时代,企业不仅靠技术和资金来取胜,也需要采取高超的市场开发技巧,在商海中抓住商机,使自己游刃有余。在对消费者报价时,有经验的商家绝不会担心因为价格报高了而无法成

  在激烈竞争的时代,企业不仅靠技术和资金来取胜,也需要采取高超的市场开发技巧,在商海中抓住商机,使自己游刃有余。

  在对消费者报价时,有经验的商家绝不会担心因为价格报高了而无法成交,因为很多时候,即使价格报低了也不见得会成交,但只有价格报高才会有调整的空间,而价格报低则可能因此失去比赛权,因为客户是永远不会满足的。

  很多企业家善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚,在对方心里设置悬念,再以一个低得多的价格来铲除这个悬念,让对方尝到好处。对方在心里一比较,觉得很实惠,就很容易决定购买了。

  美国商人杰德森有一次找到某公司的经理,带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说:“我们这里有个非常好的方案,它价值50万美元,而我们的转让费是30万美元。”不想那位经理说:“遗憾的是,你开价30万美元,你的价格是不合理的。”

  杰德森附和着说:“您说得很对!这个价是不合理的。”然后,杰德森微笑着走了。

  一个星期后杰德森又来拜访,“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求,可是开价30万美元,实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀,我一直想为您做点什么才好。一个星期下来,我遍寻名家高手,终于发现了这个方案,它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为75000美元,而效果又相当于30万美元的方案,您是不是觉得是件好事?”

  那位经理当时见价格从30万美元降到7.5万美元,自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以7.5万美元的代价获得价值30万美元服务的绝好机会呢?当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。

  这就是典型的“价格悬念推销”。利用商品价格的悬殊差价来诱惑顾客购买,是销售的一种技巧。形式可以多种多样,可以故弄玄虚,可以设置悬念,但真正的意图却是帮助顾客做出正确的决定,为顾客带来好处。

  有人认为,用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定,是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性,看你是以什么样的方式去做,以什么样的角度去做。这只是一种销售手段,而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财,这是对自己人格的玷污。

  先报出高价,如果顾客觉得价格太高,再降低价格。例如顾客买一套房子,因为每年顾客都要交物业管理费等,总数超过2000元。实际上只要签下合约,多少钱都是有赚头的。那么销售代表会假装悄悄跟你说,等会儿我把经理请过来,听说他昨天给一位客户朋友打到6折,看看能不能给你争取到,你看行吗?如果顾客说行,则就陷入了心理暗示圈套。顾客就形成了6折心理价位,而最后经理往往在7折做周旋,最后就落在6折附近,这就让顾客无法拒绝。

  所以在要价时是有技巧的,先高后低,会让顾客觉得自己占了便宜,从而更容易达成交易。开价一定要高于实价,也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在一开始就吓走顾客,而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:一是在你报价之后,你可以降价,但不能涨价。二是你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)。三是这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。

  除非你很了解你的顾客,在无法了解你的顾客更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。然后根据顾客的反映进行调整,才能保证自己的利益。

品牌营销中对新事物有特殊兴趣的人群消费心理、消费行为特点

  对新事物有特殊兴趣的人群

  这类人对任何新事物都有一种不可抗拒的求知欲,对于推销的商品他也会带着极大的兴趣去了解它的性能、优点及与之有关的一切情报。

  他们态度认真、大方、有礼貌,就商品所提的问题的情形,就如同一个不懂事的孩子在向一位知识渊博的老人请教。这样的人常使销售员无法拒绝回答他所提的问题。他们表现相当积极主动,就好比销售员与他扮演互换的角色。

  这类人比较单纯,阅历少,只要对他真诚、热情、主动,商品本身符合他们的购买需要,他就会高兴地买下来。如果你再以优惠价格给他,他就会愉快地付款购买了。

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