今日导读:企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织模式是指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化
企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织模式是指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务（结构如图1-1所示）。
图1-1大客户销售组织模式
大客户是指购买数目大且购买情况复杂的客户，当一个客户符合下列情形时，可以被视为是大客户。
（1）采购职能是集权化的。
（2）高层管理者能够影响组织的购买决策。
（3）存在多种购买影响因素。
（4）购买过程复杂且存在较大差异。
（5）要求企业提供特殊的价格折扣。
（6）要求企业提供特殊的服务。
（7）购买定制化的产品。
对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并且负责协调企业与大客户的关系。
于2002年进入上海市的花旗银行浦西支行让很多中国人大跌眼镜。与国内银行不同的是，上海花旗银行浦西支行的营业厅分为上下两层，现金柜台被安排在了二楼，而方便大众服务的一楼则被设置成“一对一”理财咨询服务柜台和VIP服务。这样一来，那些只想存取现金的人只能花点时间爬到二楼去了，而相对有闲钱有投资理财欲望的客户则可以在一楼享受“一对一”的个性化服务。同时，花旗银行还规定，总存款低于5000美元的客户还要收取每月6美元的服务费用，这样的策略显然和中国银行传统的服务是截然不同的。可以预见，个性化的营销模式将成为营销的主流方式，而个性化的核心就是从传统的“市场份额”转变成实用的“顾客份额”，所以加强管理这20％的大客户将是营销的重点。
品牌营销中大生纱厂创始人：状元实业家张謇
1. 民间的“四先生”
张謇，民间有“四先生”之称，兄弟5人，他排行第四。张謇的祖上都是农民出身，到张謇父亲时，家庭生活已经颇为殷实，已置田20余亩，并兼营糖坊。
因为家境殷实的缘故，张謇4岁时便开始接受学龄前教育，5岁进入私塾读书，小张謇很聪明，学习成绩也非常不错。但是在张謇面前却横亘着一个难题：张家祖上三代没有人获得过功名，按照朝廷的规定，这种人家被归为所谓“冷籍”，不得参加科举考试。为了走上科举正道，张謇15岁时由他的老师宋琛安排，结识了如皋县的张家。张家同意张謇冒充自家的子嗣报名获得学籍。经县、州、院三试胜出，得隶名如皋县学为生员。同治八年（1869年）张謇16岁，考中了秀才。
但是从此如皋县张家开始用这件事情来要挟张謇，没完没了地索要钱物，最后因索要不成干脆将张謇告上了公堂，想要通过官府的势力再狠狠勒索一把。这场诉讼延续数年，让张謇吃尽了苦头，家境也因此陷入困境。幸运的是在这个过程当中，张謇碰到了两个好人，他们是孙云锦和彭久余，这两人因为爱惜张謇的才能，经多方面打点，才使得这件棘手的案件得以撤销。
从16岁中秀才到27岁之间，张謇每两年就去江宁参加一次乡试，先后5次都未得中。
1874年，同治十三年，张謇前往南京投奔孙云锦。光绪二年（1876年）夏，应淮军“庆字营”统领吴长庆邀请，前往浦口入其庆军幕任文书，后袁世凯也投奔而来，两人成为吴长庆的文武两大幕僚，参与了庆军机要、重要决策和军事行动。光绪六年（公元1880年）春，吴长庆升授浙江提督，奉命入京陛见，张謇随同前往。同年冬，吴长庆奉命帮办山东防务，张謇随庆军移驻登州黄县。
1882年，光绪八年，朝鲜发生“壬午兵变”，这给了日本军国主义分子进兵朝鲜的借口。当时朝鲜是清政府的藩属国，朝鲜自己不能消灭国内的兵变，便求助于当时的清政府。但也就在此时，日本乘机派遣军舰进抵仁川。于是，吴长庆奉命督师支持朝鲜平定叛乱，以阻止日本借机发动侵略战争。在这次军事行动当中，张謇作为吴长庆军的文官之一从海上奔赴汉城。在此期间，张謇为吴长庆起草《条陈朝鲜事宜疏》，并撰写《壬午事略》《善后六策》等政论文章，坚决主张反抗侵略，对外持强硬政策。他的这些政见很受潘祖荫、翁同龢等当时朝廷抵抗派的赏识，因而对他的名字也留下了极为深刻的印象。
1884年，光绪十年，吴长庆从汉城奉调回国，驻防金州，接任他驻防汉城的则是后来历史上臭名卓著的袁世凯。回国后不久吴长庆病故，张謇离开吴长庆的军营回到了老家，他打算继续攻读参加科举考试。这大约是一个旧时读书人内心的自尊——希望靠自己考取功名，名正言顺地踏入仕途。
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