品牌营销中冲动购买在管理上的应用

今日导读:不知道大家有没有这样的经历:有时候饿着肚子跑到超市去买东西,看什么都想买,结果回家以后发现买得太多了。这就是冲动购买。冲动购买指顾客所购买的商品是顾客之前根本就没有计划也没

  不知道大家有没有这样的经历:有时候饿着肚子跑到超市去买东西,看什么都想买,结果回家以后发现买得太多了。

  这就是冲动购买。

  冲动购买指顾客所购买的商品是顾客之前根本就没有计划也没有意识到要购买的商品,顾客的冲动购买决策是进入购物场所之后才形成的。美国折扣分享网站Slickdeals在2018年调查了在其网站上有过购物经历的许多消费者,发现这些消费者平均每周有3次冲动购买的情况,因冲动购买而产生的花费平均每个月为450美元,算下来一年就是5400美元。

  5400美元是什么概念?美国的中等家庭年收入也就是四五万美元,5400美元基本上就是10%的家庭年收入。另外,这些消费者也列出了他们最容易冲动购买的三类产品,第一类是食品,第二类是衣服,第三类是家居用品。

  为什么人会冲动?这是人性。不管是男人还是女人,都有感性的一面,当感性战胜了理性,他们就会做出冲动的决定。

  这种在冲动下做出决定的心理特征,在管理上有着广泛的应用。

  首先我们要了解消费者容易冲动购买什么样的产品,因为并不是所有的产品都会引起冲动购买,比如房子、车或者售价几千上万元的大型家电,都不是一般消费者会冲动购买的产品。

  容易引起冲动购买的产品一般有两个特征。第一个特征是它的价格比较低,一般在美国低于20美元,在中国低于50元。当顾客看到这类产品时,觉得反正价格挺低的,买了以后就算不用、不喜欢,也不至于非常后悔,所以这类产品比较容易引起冲动购买。

  第二个特征是这类产品没有太多的选择。如果一种产品从功能到外观有上百种款式可供选择,没有明确购买需求的顾客往往挑来挑去很难做决定,冲动购买也就不容易发生。

  除了产品本身,在超市里,货架陈列的方式也与冲动购买有关联。有两个顾客最容易冲动购买的地方,一个是收银处,收银处附近的货架上往往会摆放很多价格不是很高但利润较大的产品,这种陈列方式正是为了诱发顾客的冲动购买行为。

  第二个容易发生冲动购买的地方是高需求产品的货架附近。因为高需求产品的货架附近往往客流量很大。比如一款新发布的平板电脑特别流行,商店要是把配套的保护套、充电器或者耳机放到平板电脑产品边上,消费者买了平板电脑以后,常常就会“顺手”购买一个保护套,再购买一个充电器,购买这些配件其实就是冲动购买。如果商店把一些容易引起冲动购买的产品放到高需求产品旁边,特别是和高需求产品有互补性关联的产品,那么顾客在购买了高需求产品之后,很容易“顺手”再拿上一两件互补产品——这是非常合理的商品陈列布局。

  还有一个触发冲动购买的有效办法,那就是在客流量较大的地方让顾客试吃或者试用某个产品或某项服务。特别是食品,这一招尤其管用。拿出一些食品,把它分成小块,请顾客试吃,再把大包装的产品放在边上,顾客吃完忍不住就会拎上一大包。

品牌营销中出口导向发展模式的成效与缺陷

  出口导向发展模式对推动一些发展中国家和地区的工业化和经济发展起到了不可忽视的作用,促进了一些国家和地区的经济腾飞,甚至创造了经济奇迹。

  1.出口导向发展模式的经济成效

  出口导向发展模式的经济成效主要表现在:

  首先,促进了经济的较快增长。制成品大量出口,不仅积累了发展资金,为提高国内投资率、增加国外资本品及中间产品的进口提供了可能,同时也直接推动了与出口工业有关的其他经济部门的发展,从而有助于整个国民经济取得较高的增长速度。

  其次,进一步改变了经济结构。制造业的高速发展,使其经济结构发生了变化,制造业在国民经济中所占比重显著上升。

  最后,出口量迅速增加,出口结构得到改善。由于吸收了国外资金、技术和管理经验,并采取一系列出口鼓励政策,出口劳动密集型产品逐渐在国际市场上打开了销路,出口量迅速增长,而且通过进口替代再转向出口导向,不断提高出口产品的技术结构。

  2.出口导向发展模式的缺陷

  出口导向发展模式的缺陷主要表现在:

  首先,经济发展的对外依赖性增强。实行这种模式的国家和地区,在原材料、机械设备、资金、技术、市场等方面都严重依赖于国外。

  其次,造成经济结构失衡。实行这种模式的国家和地区,采取措施大力发展外向型经济,促进了出口加工工业和与出口有关的部门的迅速发展,但为国内市场生产产品的部门因缺乏资源而发展缓慢,甚至处于萎缩状态,从而在一定程度上造成这些国家和地区的经济结构失衡,如农业发展缓慢,内需工业发展相对滞后。

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