品牌营销中步步紧逼成交法:什么意思、例子案例

今日导读:步步紧逼成交法:什么意思、例子案例步步紧逼成交法是指当销售在与客户反复沟通交流之后,客户迟迟未能作出决定,并表示还要再考虑一下,说明客户可能不是很想购买,但是又碍于情面,不

  步步紧逼成交法:什么意思、例子案例

  步步紧逼成交法是指当销售在与客户反复沟通交流之后,客户迟迟未能作出决定,并表示还要再考虑一下,说明客户可能不是很想购买,但是又碍于情面,不便直接说出口。这个时候,销售可以通过充分了解客户的购买障碍,并有针对性地主动进攻,促使成交的尽快达成,这就是所谓的步步紧逼成交法。

  王小姐最近准备和老公一起购置一套房产,经过多方面的比较,最终选定了一套。由于王小姐性格比较挑剔,所以,就连喜欢的这套房,她也迟迟未下购买的决定,总觉得哪个地方还存在问题。

  王小姐说:“我还需要找个人商量一下。”

  售楼小姐说:“小姐,从您的气度、谈吐,就知道您是一个很有主见的人,不仅如此,还很有魄力,看您前前后后来了多少回了,每次都是自己一个人来的。我们这里来看房的,大部分都是男人,看房可是一件很辛苦的事情啊。从这点儿就能看出,你肯定是一个自己赚钱自己花的成功女人。再说了,您还商量什么呢?您这已经都来回多少次了,周围的楼盘,你也了如指掌。的确买房是一件大事,但是也请您想想,这么低的价格,这么好的户型还有环境地段,您一定比我更清楚这一地段的未来发展趋势。在生意场上做生意,讲究快速决策,不然错过这么好的机会,实在是可惜。

  前几天还来了一个客户,当场就看中了一套房,我劝他可以先把合同给订下来,他说要回家商量一下,第二天再回话。结果当天晚上就被另外一个客户看中,当场签了合同。等到第二天,那位客户和家人一起过来,准备把合同订下来时,我都不好意思告诉他们。最后,他们只得遗憾地选了另外一套房子。你看看,所以机会一旦错过,再后悔就晚了。如果没有其他什么大的问题,咱们现在就把这套房子给订下来吧。身份证今天有带吗?没带告诉我证件号码就行。”

  就这样,在售楼小姐的步步紧逼成交法的攻势下,吹毛求疵的王小姐最终把合同给订了下来。

品牌营销中参照群体:什么意思、功能类型

  参照群体:什么意思、功能类型

  参照群体(ConferencEGroup)实际上是个体在形成其购买或消费决策时,用以作为参照、比较的个人或群体。

  参照群体最初是指与家庭、朋友等个体具有直接互动的群体,但现在也涵盖了与个体没有直接面对面接触但对个体行为产生影响的个人和群体。

  参照群体具有规范和比较两大功能。

  规范功能在于建立一定的行为标准并使个体遵从这一标准,比如受父母的影响,子女在食品的营养标准、如何穿着打扮、到哪些地方购物等方面形成了某些观念和态度,个体在这些方面所受的影响对行为具有规范作用。

  比较功能是指个体把参照群体作为评价自己或别人的比较标准和出发点,如个体在布置、装修自己的住宅时,可能以邻居或仰慕的某位熟人的家居布置作为参照和仿效对象。

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