品牌营销中彼得·林奇鸡尾酒会理论的例子与启示

今日导读:鸡尾酒会理论是彼得·林奇提出的一个非常著名的理论,直到现在仍然具有很高的实用价值。所谓鸡尾酒会理论主要是指通过鸡尾酒会上人们讨论话题的转变和态度,可以预测未来股票市场上升或

  彼得·林奇鸡尾酒会理论的例子与启示

  鸡尾酒会理论是彼得·林奇提出的一个非常著名的理论,直到现在仍然具有很高的实用价值。

  所谓鸡尾酒会理论主要是指通过鸡尾酒会上人们讨论话题的转变和态度,可以预测未来股票市场上升或下跌的情况,其具体可分四个阶段。

  第一阶段

  当市场趋势处于下跌通道运行时,市场投资者普遍预期市场短期内很难有所作为,在这时即使股票市场有回升迹象,投资人也不愿意谈论股票问题。在鸡尾酒会上客人们一般不会和从事股票投资行业的人员有太多的交流,这时大家宁愿找牙医聊聊牙齿保健的事情。在第一阶段预示着股票市场的调整已接近尾声。

  第二阶段

  在这个阶段,参加鸡尾酒会的客人们愿意和从事股票投资行业的人员多聊一会,但更多的是谈论股票的风险,然后再去和牙医交谈。在第二阶段,大家讨论关于牙齿保健的话题多于讨论股票,这一阶段预示着股票市场已摆脱下跌通道的束缚,有望迎来新一轮的行情。

  第三阶段

  到了第三阶段,股市已经比第二阶段有了明显的上涨(比如20%或30%),在鸡尾酒会上多数的客人会围着股票投资行业的人转,几乎不会再理睬牙医,甚至于牙医也会过来讨论一些市场的热点和预测。

  第四阶段

  在第四阶段时,参加鸡尾酒会的客人们仍然围在专业股票投资者的身边,但这一次则是客人们欣喜若狂地向专业投资者推荐自己所持有的“牛”股。这个时候则是他们向专业的投资人员推荐股票。而这也表明股票市场已经快到顶部了,通常预示着股票将下跌。

  传统的牛市和熊市也可以各自分为三个不同期间。牛市第一期与熊市第三期的一部分重合,常常是在市场最悲观的情况下出现的。大多数投资者对市场心灰意冷,即使市场出现好消息也无动于衷,很多人开始不计成本地抛出所持有的股票。这个阶段在2005年6月份、2007年5月份及2007年11月份,我国的许多投资者应该亲眼见过甚至亲身经历过。在这个阶段,深思熟虑的投资者则预期市场情况可能即将发生变化,并开始逐步逢低吸纳。市场成交量也趋于稳步放大趋势,经过一段时间后,很多股票已从盲目抛售者手中流到理性投资者手中。市场在回升过程中偶有回落,但每一次回落的低点都比上一次高,于是吸引新的投资者入市,整个市场交易开始活跃。在这个时候,上市公司的经营状况和公司业绩开始好转,盈利增加引起投资者的注意,进一步刺激人们入市的兴趣。

  进入牛市第二期后,市况已经出现明显好转,但熊市的惨跌给投资者带来了心理上的阴影,即使此时股票上涨了,投资者仍然不敢放开手脚去做,短线操作的人比较多。这种心理也使市场行情有所好转但是仍然维持一个僵持的局面。不过令人欣慰的是股票市场的基本状况不错,稳中有升,中间可能出现调整也是暂时的和小幅度的。上次熊市造成的心理打击严重程度会直接影响这个阶段行情的表现。2005年下半年我国股市的行情基本上可以看成是这种状态。

  在牛市第三期,这个时候随着投资者信心的恢复和市场的稳步上升,成交量已经有了明显的放大迹象,更多的投资者进入了股票市场,每次调整都会带来更多的资金入场。这个阶段市场充满乐观气氛,电视台、报纸、广播以及营业部都在大肆宣传牛市的到来,而且有关公司利好(比如利润增加、重组、收购等)的新闻也不断传出,上市公司通过各种方式的资产重组注入好的项目,并向投资者承诺未来的丰厚回报。在这一阶段的末期,全民炒股热浪席卷社会不同层次、不同年龄以及不同地域的人们,而当这种情况达到某个临界点时,市场趋势即将发生逆转。

  熊市的特征则恰恰相反,通常而言,熊市经历的时间要比牛市短,大约只占牛市的1/3~1/2。但是从我国的实际来看,2001年到2004年应该是一个大熊市的循环,所以每个熊市的具体时间并不相同,因为这和市场环境与结构有着很大的关系。回顾从证券市场成立到2007年,上海、深圳证券交易所经历的股价大幅涨跌变化,它至少已经经历了一个完整的由牛转熊,再由熊转牛的周期性过程。

  由此可见,彼得·林奇的鸡尾酒会理论和传统的牛市与熊市的划分有着异曲同工之妙,对投资者判断市场走势具有非常好的借鉴价值。

品牌营销中毕业季营销:什么意思、例子案例、方法技巧

  毕业季营销:什么意思、例子案例、方法技巧

  每到一年毕业季,学生走出校门,进入职场,对服装等各类商品的需求就会大增。为了应对广大求职者的面试着装需求,在推出夏季款服装的同时,不少商家也纷纷推出正装。

  一套好的服装、一双质量上乘的鞋子,都会给用人单位留下不错的印象,因此很多步入职场的人都会给自己置办一两套“行头”。在处理库存的过程中,商家也要关注好这一时间点,采用适当的销售策略,不要错失良机。

  【商家案例】

  在网络大潮的影响下,周军在2013年9月也开了一家网店。由于有亲戚是生产职业装的,周军考虑到可以直接进货,便在网店上销售职业装。可是,半年过去了,他的网店却来人很少。

  周军找到亲戚,说自己不想干了,能不能退货。亲戚说,退货可以,但是你怎么就卖不出去呢?周俊说:“我整天都坐在电脑前,可是却没人跟我打招呼。”

  亲戚听了周军的讲述,说:“职业装的销售需要技巧,比如:做好宣传,搞些促销,进行一些捆绑销售……”之后,周军明白了。

  周军和百度推广进行了联系,推出了“职业装大降价,买一送一”的活动。同时,他还在一些论坛发了帖子,很快便有人咨询了。由于这次打折的幅度比较狠,周军的库存很快就销售一空。虽然自己没有挣到钱,但却为自己积累了一些回头客。

  等到他从亲戚那儿进来第二批货的时候,生意也一天天好起来。

  【案例分析】

  不可否认,利用求职者的心理,采用适当的销售策略确实是一种消化库存的好方法。

  每一位求职者都希望在面试的时候留给主考官一个好印象,增大录取的可能性。如果造型突兀、不恰当,则会令求职者在整个面试过程中的形象大打折扣,从而在面试的“第一眼”时丢了分。商家完全可以都从求职者的这种需求出发,多做一些职业装的促销。

  如今,由于目标人群的特定性,再加上竞争激烈,很多商家都有着不少的库存服装,怎么办?其实,职业装的销售由来已久,可是真正能够取得好的销售业绩的,能够及时消化库存的也没有几家。因此,要想在职业市场中分得一杯羹,就要巧妙使用各种方法,改变销售策略,提高自己的销售量。

  【营销方法】

  对于这样的销售方法,很多营销高手都是驾轻就熟,可是有时候也会忽略一些细节问题。当你的仓库中有很多存货的时候,可以和求职关联一下,看看能不能出现转机。无论是新手还是老手,都要重视不同职业对商品的需求。那么,如何利用网络进行和职业有关商品的销售呢?

  ◎选择恰当的媒体

  不管是线上营销,还是线下营销,都需要一个门店,只不过网络营销需要搭建的是虚拟平台。网络营销可选择的平台主要有:百度、谷歌、世界工厂网、雅虎、淘宝、阿里巴巴等。

  选择标准有这样几点:产品能在该媒体引起尽可能多的关注;同类产品在该媒体的宣传受到业界追捧,商家可以巧借聚合效应,搭上顺风船。

  ◎设计商家的营销网站

  商家的营销网站相当于大厦中的租赁柜台,可以用来展示商家商品、商家介绍和与商品质量保证相关的证书。因此,商家要购买网站域名,设计本企业网站。商品是展示的主体,但也不能缺少了与商品生产企业相关的介绍。除此外,商家的联系方式、在线问题解答、购买支付方式、商品送货方式、不满意退货途径等,都要在网站做出介绍。

  网站设计的好坏是网络营销成功的关键!设计网站的时候,一定要突出商家的特色,不能为了省事,随意克隆复制他人的网站模板,更不能简单地将他人的网站名称换成自己的。另外,不同的网络平台有不同的网友群,虽然建立主网站很重要,但也不能忽视了在其他平台建立博客,如果能与自己的网站做好链接,对于增加潜在顾客的浏览和点击量是大有好处的。

  ◎设计网络营销方案

  建立网站和博客只是营销的开始,还要学会设计网络营销方案。如何做到这一点呢?进行线上营销的时候,可以通过促销、打折等手段集中火力宣传重点商品;可以在不同时段推出不同的商品组合,运用多媒体技术动态展示主推商品等。除此外,还可以借鉴现实营销的经验和做法,依赖文字、声音、图像等虚拟手段,唤起顾客强烈的认知,传递更全面的商品信息。

  因此,制订营销方案的时候一定要巧动脑筋。为了满足消费者对商品的认知需求,不能简单地拍几张商品图片往网站一放了事。

  ◎指定专人维护网站

  商家如果决定开辟网络营销市场,就要选聘合适的网络人才。网络营销是建立在以高科技为支撑的互联网的基础上的,实施网络营销不仅要引进既懂营销又懂电脑的复合型人才;还要加大技术投入和技术支持,改变传统的组织形态,提升信息管理部门的地位,发挥信息管理部门的作用,如此才能取得市场竞争的主动权。

  商家必须安排专门人才进行网站维护和博客内容更新。大多数网络消费者都是在下班后上网,因此必须安排专人值班——24小时跟踪服务,随时在线解答网络顾客的提问或接受订单,完成商品交易。同时,还要将顾客提出的各种要求记录下来,汇总后转给管理部门。

  ◎选择三方物流

  如今,很多商家都实施了免费送货的举措,网店更是如此。要想真正实现交易,必须借助物流商,否则商品就无法送达顾客手中。因此,商家在送货上门之前,一定要了解周边物流商的详细情况:在潜在顾客群集中的地方,选择讲诚信有实力的三方物流商签订长期合作协议;某些偏远地区只有唯一的物流商,要和对方签订合作协议,明确规定双方的权利和义务。

  ◎做好售后服务

  对于顾客的需求,商家一定要快速做出反应。喜欢上网的人都有这样的体会,当你在网上给好友留言后,如果当天得不到回复,就会感到很焦虑。如果商家能够真正把网上顾客当作自己的网友对待,处理网上顾客的意见定然会加快很多。

  网络的神奇在于迅速和互动,速度对网上顾客满意度和忠诚度的影响十分明显。商家要站在顾客的角度及时地倾听顾客的渴求和期盼,及时答复和迅速做出反应,满足顾客的需求。

  【小贴士】

  网络营销中因其产品的不同而有各自不同的特性,但是一些营销技巧却是通用的,每个商家都应该根据自己产品的特点确定不同的营销方法。要不断地学习别人的长处,发挥自己的优势,避免不利因素对生意的影响。

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