品牌营销中保险公司差异性市场策略

今日导读:差异性市场策略是指保险公司针对每个细分市场的需求特点,分别为之设计不同的产品,采取不同的市场营销方案,满足各个细分市场上不同的需要。当保险公司采用差别营销策略时,消费者通常

  差异性市场策略是指保险公司针对每个细分市场的需求特点,分别为之设计不同的产品,采取不同的市场营销方案,满足各个细分市场上不同的需要。当保险公司采用差别营销策略时,消费者通常会获得较好的服务。

  而且对于分处不同细分市场的消费者而言,增加其满意程度,通常也会取得比其他两种策略更多的销售量。然而,采用差别营销策略的成本一般会超过其他策略的成本。

  采取差异性策略的保险公司,一般拥有较宽、较深的产品组合和更多的产品线,实行小批量、多品种生产;不仅不同产品的价格不同,同一产品在不同地区的市场价格也有差异;分销渠道可能各不相同,也可能几种产品使用同一渠道;促销活动也有分有合,具体产品的广告宣传是分开进行的,而保险公司形象的宣传则常常是统一的。

  这一策略的运用有一个前提,即销售额扩大所带来的利益必须超过营销总成本的增加。由于受有限资源的制约,许多中小保险公司无力采用此种策略。较为雄厚的财力、较强的技术力量和高水平的营销队伍是实行差异性市场策略的必要条件。

品牌营销中保险公司集中性(密集性)市场策略

  集中性市场策略又称密集性策略,是指保险公司选择一个或少数几个子市场作为目标市场,制定一套营销方案,集中力量为之服务,争取在这些目标市场上占有大量份额。这是一个比较特殊的策略,前两种策略不论哪一种,它面对的都是整个市场,而采取集中性策略,是集中针对部分市场。这样的决策主要是考虑要避免财力资源的过于分散,也就是说把保险公司的实力集中用于一部分细分市场来求得成功。这个策略的出发点,不是在一个大的市场当中寻求一个小的占有率,而是谋求在小的市场当中获得比较大的占有率。这种策略的优点是可以节省费用,可以集中精力创名牌和保名牌。

  这是一种特别适合小保险公司的策略。小保险公司的资源和营销能力使其无法与大保险公司正面抗衡,但通常市场上总是存在着这样一些子市场:它们的规模与价值对大保险公司来说相对较小,因而大保险公司未予注意或不愿满足,但却足以使一个小保险公司生存并发展。如果小保险公司能够为其子市场推出独到的产品,并全力以赴加以开拓,则往往能够实现目标。实行这种策略可以使某些子市场的特定需求得到较好地满足,有助于提高保险公司与产品的知名度,今后一旦时机成熟,便可以迅速扩大市场。

  这种策略的不足之处在于经营风险较大,属于“将全部鸡蛋放在同一个篮子里”。由于选择的市场面比较窄,把全部精力都集中于此,一旦市场消费者突然改变了需求偏好,或某一更强大的竞争对手闯入市场,或预测不准以及营销方案制订得不利,就会使保险公司因为没有回旋余地而陷入困境。因此,采用这一策略的小保险公司必须特别注意产品的独到性及竞争方面的自我保护,还要密切注意目标市场及竞争对手的动向。

  采用集中性市场策略的另一个危险是成为“从众谬误”的牺牲品。“从众谬误”的意思是对最大的、最容易识别的或者最容易进入的细分市场盲目追求。当公司成为“从众谬误”的牺牲品时,他们全都去追求人人都相信最好、最大、最可能获利的细分市场。由于竞争的压力,保险公司可能会发现这些“较大、较好”的细分市场实际上比某些被忽略的较小的细分市场的获利性更小。识别并将其他保险公司没有充分满足的小的细分市场确定为目标市场,这是一种有利可图的集中营销形式。

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