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品牌营销中爱慕虚荣型客户的特点与应对方法

今日导读:随着人们生活水平的提高,各个经济阶层均已出现炫富心理,也出现越来越多贪慕虚荣的消费者。对于这一类型客户,最好的营销方式就是用赞美和肯定的语言让对方有一种优越感,从而能够心情

  爱慕虚荣型客户的特点与应对方法

  随着人们生活水平的提高,各个经济阶层均已出现炫富心理,也出现越来越多贪慕虚荣的消费者。对于这一类型客户,最好的营销方式就是用赞美和肯定的语言让对方有一种优越感,从而能够心情愉悦地购买产品。假如没有意识到满足客户虚荣心的重要性,就会给我们的销售工作留下遗憾。

  销售人员遇到这类型的客户不可以直接揭他们伤疤,应向他们提出委婉的建议,在不伤及他们自尊的前提下适当地奉承两句,这样更容易赢得客户的青睐。

  虚荣型的客户一般自尊心很强,比较好面子,销售人员只要适当满足其虚荣心,推销即可成功。有一些人虚荣得有点过了头,他们为了满足自己的虚荣心,喜欢撒谎骗人,好让别人觉得自己高人一等。他们自大骄傲,想法单一,心里除了自己容不下其他的东西。这种类型的客户其实也好应对,只需要尽力满足其优越感。我们可以去“无微不至”地吹捧他,小到他的服饰和眼睛,大到他的为人。

  想做成生意,就要学会满足客户的虚荣心,适当的说些奉承话,让客户心情愉快。在这种友好和谐、愉悦轻松的谈话环境下,客户就会慢慢放松原先的戒备心态。对你所讲的话题感兴趣,也愿意和你交谈下去,在多数情况下就很容易成交。

  人人都有虚荣心,很多人都喜欢被恭维奉承,这个世界上最美妙动听的语言就是奉承话了。一位千万富翁很坦然地说:“我就是喜欢奉承话,自己喜欢听,别人也爱听,‘马屁’就是我屡试不爽的秘密器!”

  一位身材高挑的年轻客户走进一家服装店,她试了很多件衣服,但总是觉得不合适。看到这位年轻客户站在镜子前感叹衣服不合身,深谙销售之道的老板凭经验觉得,很可能是她没有挺直身子。他走到这位年轻客户的身边对她说:“您的身材这么好,穿什么衣服都不会难看,再试试这件,也许更适合您。”一边说,一边递给了她一件裙子。

  听了老板这番话,年轻客户换上裙子直起身来重新打量了一番试衣镜中的自己。她感觉自己挺立的身躯配上那条看起来皱巴巴的裙子真是漂亮极了。老板说:“真的是赏心悦目啊,我没想到您穿上这条裙子会这么漂亮。”年轻客户看着镜子里窈窕的身段,满脸都是灿烂的笑容。

  就像上面那个喜欢别人夸赞的年轻客户一样,她在老板的甜言蜜语中满心欢喜,不知不觉地就被“忽悠”了。如果能恰如其分地恭维客户,对他说恭维话,他绝对会喜欢你的。事实上,越傲慢的人,越喜欢听恭维话。熟练地、恰如其分地说恭维话是销售人员很重要的一门功课。

  从哈佛大学走出来的营销专家们谈生意时有一个很常用的诀窍,那就是谈论对方最引以为荣的事情。聪明的销售人员必定对人的心理了解比较透彻,找出客户自认为骄傲的东西,当面告诉他们,你也很欣赏,客户一般都会“报答你”,所以,对待爱慕虚荣型客户,恭维是屡试不爽的秘密武器。

  面对爱慕虚荣的客户,销售人员需要多强调自己的产品最适合像他这样的“高层次消费者”使用,满足他的成就感,对他们表示肯定,万万不能随便贬低他们,更不可揭他的老底。你要顺着他的心理说话,给他们多一点恭维,他们对你就多一份认同。让他感觉:“原来我一直在寻求的知己终于找到了,原来就是你啊!”多给他灌输一些产品带来的优越感,你的产品才有可能被这些“骄傲”的客户接受。

  销售人员怎么说奉承话?里面有很深的学问。需要讲究“虚实结合”,奉承必须“确有其事”,理由充分,万不可不能无中生有,这样会适得其反。作为一个销售策略,拍马屁不能滥用,而且最忌讳的就是毫无根据地奉承一个人。没影的话不仅会让这些爱慕虚荣的客户感到无地自容莫名其妙,还会觉得你人品有问题,是个油嘴滑舌没品味的人。发现了你的“小诡计”,必然会触发他们的防范心理,从而导致陷入僵局。

  销售人员面对贪幕虚荣型客户,最好的方法就是不遗余力地奉承他,越是自傲的人,越爱听别人夸自己,奉承这一招也就越有效,以此来打开销售之门。但销售人员要把握好赞美这把双刃剑,在说奉承话的时候,要把握好分寸,不能流于谄媚,也不贬低自己,尽量讨客户的欢心!

品牌营销中安德鲁·尤尔对管理学的主要贡献

  尤尔在管理学上的主要贡献可以归纳为以下几个方面:

  (1)设立了一所向工人传授科学知识的学院,开启了管理教育的先河。18世纪的下半叶,随着科学技术的发展,工业革命率先在英国出现了。这一具有划时代意义的革命,包括三个方面的内容:纺织机等机器的发明是工具上的革命;蒸汽机的发明和应用是动力上的革命;工厂制度的发明则是生产组织方式上的革命。

  随着工业革命的继续向前推进,工厂制度的发展出现了两重性:

  一方面,从当时的技术和资本的角度来看,扩大生产规模是有可能的,而且由于竞争,扩大工厂也是十分必要的;

  另一方面,扩大生产带来了许许多多管理上的问题,工业中的效率问题、控制问题以及对工人的管理等问题日益凸显出来,而管理人员的缺乏显得尤其突出。

  尤尔以其敏锐的观察力和社会责任感,及时对这一问题做出回应。在他的建议下,格拉斯哥大学在1839年专门建立了一所向工人传授科学知识的学院。尤尔自己一马当先、亲自授课,开启了管理教育的先河。尤尔的教育是富有成效的,很多听他讲课的人员很快从工人转变为职员、仓库管理员、小商人和店主,当时日益发展的工厂制度所需要的管理人员,大多是从这些学员中诞生的。

  (2)系统地阐述了制造业的原则和生产过程。在尤尔看来,企业管理的本质是用机械科学代替手工技巧,用训练有素的企业职工代替经验技巧型的手工艺人。要达到这一目的,尤尔强调,管理人员必须对生产做出安排,使生产过程相互衔接,实现整个工厂的协调一致。在此基础上,尤尔在其著作《制造业的哲学》一书中,系统地阐述了制造业的原则和生产过程,并指出在每一个企业中都有三类有机系统:

  一是机械系统,指生产的技术和过程;

  二是道德系统,指工厂中的人事方面,强调工人应该服从工厂的纪律,好好地进行生产;

  三是商业系统,指工厂企业通过销售和筹措资金来维持生存。

  尤尔把企业有机划分为这三个系统是一种初期的系统思想的反映,而系统思想是现代管理思想的基本思想之一,因而他的思想对后期的管理思想具有相当大的影响。尤为重要的是,作为组织理论的集大成者的法约尔的一些思想也来源于此。

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