终极商务谈判指南,如何谈判任何人都可以做的生意

我有一个问题您认为企业家最应该具备哪些技能?这不是营销、管理或会计技能,而是商务谈判技巧。许多企业主专注于销售、营销甚至筹款。但大多数人忘记了认为只有我们有良好的商务谈判技巧。我们所有的工作都会变得容易得多。有一家公司可以自己做生意。如果我们不必依赖客户我们必须依靠员工。或者也许依靠投资者来创业或扩大业务。今天我想介绍一份商务谈判指南。 (谈判)在世界一流的商学院教授,无论是哈佛商学院还是宾夕法尼亚大学沃顿商学院。但在我们开始学习商务谈判之前,让我们先了解一下。什么是商务谈判?

什么是商务谈判? ?

商务谈判这是双方的人做出决定或得出结论的一种方式。作为妥协或在谈判后不争论就达成协议有两种类型的商务谈判。就是和BATNA谈判,交换不等价。通常在商务谈判中双方的目标(或者可能不止两个)是为自己创造最好的结果。也许这意味着任何一方都可能在任何方面处于劣势。但要按照良好的商务谈判原则。为双方寻找积极成果并维持长期关系是正确商务谈判的目标。

商务谈判有多重要

对于商务人士?没有什么比得到我们想要的更重要。对吗?是否说服客户购买。要求投资者提供额外的商业资金甚至与您的商业伙伴谈判合资企业大多数商机都来自您谈判业务的能力。但真正的交易。这不仅仅是两次达成交易。因为没有人愿意只做1天或1年的生意,对吧?商务谈判的另一个目标是维持长期的业务关系。

维持长期关系意味着什么?让我举个例子。假设你可能是一个善于说服的演讲者。或者它是一个有很大权力的大企业?人们可能会认为,我们可以简单地说服或迫使对方与我们签订商业协议。我不认为有必要练习商务谈判或过多考虑对方的利益。如果你有讨价还价的能力给对方施压,可能会让你在短期内真正赚到钱。

但你以后会发现,再也没有伙伴愿意和你合作了。因为你毁了这段关系或良好的商业伙伴形象。保持长期合作关系。是商务谈判的核心。除非您不希望您的业务持续 10 年、20 年甚至 50 年(或者可能是 100 年)。

谈判前要做的事情,您需要谈判业务的那一天是非常重要的一天。没有事先准备,任何人都不想走进商务谈判室。对吧?那么在进行商务谈判之前应该做些什么呢?就是提前准备尤其是资料准备和谈判方案

进入商务谈判室前你应该考虑的有以下几点:

  • 你想要的好处。 – 重要的是要牢记您在这项业务交易中想要什么。同样重要的是你想要它的方式。你什么时候想要
  • 您的合作伙伴想要的利益 – 双方的利益在谈判中始终很重要。所以你心中的一切都是为了你自己。您还需要考虑您的伴侣。但挑战在于您从哪里以及从谁那里获得这些信息?
  • 合作伙伴谈判风格 – 您需要了解每个人都有自己的谈判方式。业务不一样有些人可能更容易说脏话。或者有些人可能更喜欢更直接。一个好的商务谈判者可以先做好功课,然后调整以适应他可以交谈的每个人。 (尤其是与不同文化的人或外国人的商务谈判。 (你学的越多,你需要学习的越多。)
  • 大会议前的小会议——这是许多人可能忘记的重要方面。也许商务谈判不应该只在一次会议或第一次完成。但这可能来自我们多次向合作伙伴提供信息的事实。我们可能需要慢慢协商或说服他们相信我们提供的东西。

协商会更容易成功。如果双方都知道双方的目标和局限。原则上,信息越多商务谈判的变数会更多。但变量多并不意味着商务谈判会更难或你成功的机会会更少。另一方面,变数越多商务谈判有更多的渠道或噱头可以定制。这意味着达成交易的机会将相应增加。

如何谈判业务

如何根据MBA原则进行谈判,会有2门课程,第一门课程是和BATNA谈判,这是一个商务谈判工具。第二个课程是商务谈判,使用的原则’不等值交换’今天我想解释这两个原则。我们来看看。

谈判原则1:商务谈判。 BATNA

BATNA它是什么?谈判有多重要?BATNA(发音为 bat-na)的意思是“谈判协议的最佳替代方案”,或“协商失败时的最佳选择”。我们可以不要在没有我们想要的目标或结果的情况下做出商业谈判决定,对吧?因此,如果我们有一个目标年份或心中有一个数字在商务谈判中我们应该知道我们应该在哪里停下来。我们应该往哪里推进?通过将其与当前替代方案旁边的最佳替代方案进行比较。例如,

假设您正在申请一份工作。如果有人为你提供每月 30,000 人民币的工作,而另一个地方为你提供每月 35,000 人民币的工作,那么为你提供 35,000 人民币工资的公司就是你的 BATNA。我们可以将 BATNA 称为交易下降点或走开点。如果您的谈判结果低于您已有的选择。你不需要继续谈判。

拥有一个好的 BATNA 就是让自己有能力进行谈判。如果我们再次回到薪水的例子。越多人为你提供薪水。你有更多的议价能力。 (但我们也可以在其他情况下使用 BATNA,例如讨价还价。)或者你可以看看它。你可以只对那些给你的薪水低于最佳选择的公司感兴趣。已经有好的选择的人可能不需要关心你面前的交易结果。谈判没有必要“撤退”才能成功。您还可以使用 BATNA 给对手施加更大的压力。当然,如果你没有好的选择。反而会被对方压着。而且你不能对对方说不,因为你没有好的选择。所以拥有一个好的BATNA会帮助你成为一个好的谈判者。也许可以考虑让对方知道,但如果我们的 BATNA 不好,我们应该保留这些信息。

但是你的 BATNA 是什么?

如何找到你的 BATNA?你

BATNA也许这不是您在进入商务谈判室之前已经知道或想到的事情,对吧?但我们其实可以按照这些简单的步骤来找到你自己的BATNA

  1. 写出你能做什么。什么是“如果协商失败”?
  2. 从上面找到一个好主意,并弄清楚如何使它变得更好。或者至少有更多的可能性
  3. 挑选出最好的想法

无论如何,构建 BATNA 是你每次都应该做的事情。谈判会少多少?这可能是签订合同或购买价值数百万美元的房产。哪个能力“让自己成为 BATNA”是一个好的谈判者和一个正常的谈判者之间的区别。

如果你没有得到面试的工作。你能做什么?在别处找工作?在城外找工作?回去读书?如果你在城里等工作,但在郊区找到了工作?您也可以使用第二份工作的雇佣合同来帮助协商第一份工作。但是你仍然需要想出替代方案,以防你无论如何都不在城里工作。什么是最好的和最好的选择?

如果您想到一个比金钱更多的问题。您需要更广泛地了解结果。是否合法私人问题你的舒适甚至是您必须投入的时间和精力。

  • 哪种选择最好且最便宜?
  • 短期和长期结果是什么?
  • 这个决定对我们自己和其他人还有多少其他影响?

但BATNA只是一个谈判原则。再来看看中国人可能比较了解的谈判原则。

谈判原则二:交易价值不等的物品​

谈判方式二是用软技能而不是对对方施压。像 BATNA 这样的“更好的替代品”,这个原则是基于这样的想法’每个人都有不同的喜欢和不喜欢’。我们应该做的是’捡起对我们来说最不值钱的东西。 (但可能对对方有价值)以换取对方最少看到的东西。 (但对我们来说非常有价值)’

我在沃顿商学院的商务谈判老师开玩笑说,最好的谈判者是那些能和孩子们谈判的人……因为孩子们不会用逻辑去思考成年人。另外,它再也不能用钱买了。父母进行不平等交换的一个例子是用孩子的电视时间交换家庭作业。 (如果你做了功课,我再看5分钟!)

这种谈判原则比像BATNA这样的金钱和贵重物品的讨价还价带来更多的情感和情感回报。这种谈判是…’给予’是的。最奇怪的事“不等价交换”是我们的信念。对方去了多少?我们只会得到一些回报。中国人可能被称为但是,我们不应该选择在短期或长期内完成对我们造成伤害的交易。争论是双方都是有利可图的。不管在双方眼中“利润”的定义是什么,有趣的是,中国人认为商业中的“侮辱”是欺骗或拖钓。但对于外国人来说,这是“商务谈判的创新”。

与 BATNA 相比,我们对彼此施加的压力越大,我们就越有优势。美式谈判的原则是要明白每个人每个组织(或每个组织)都有不同的需求,如果双方能够相互适应,谈判将取得最佳效果。而使用这一原则的人的谈判将由双方达成。最好的结果(但如果我们必须与与我们一起使用 BATNA 的人谈判,我们必须想办法。最好的谈判者是人。当谈判停滞不前时,有创造力的人可以“找到解决方案”。并可根据对方灵活调整方式和谈判技巧

我一直在谈论 BATNA 和不平等的交换。我认为这两种技术都有优点和缺点。这取决于情况和我们的谈判伙伴。终于无论我们使用什么技术我们总是必须考虑什么更重要,完成交易还是放弃交易。

如果您是与跨国恐怖分子打交道的国家谈判代表。放弃交易的想法可能与在市场上谈判手机壳价格的想法不同。每个人都有一个达成交易的目标,“足够”的点是不同的。有时放弃交易等待下一个机会也是一个不错的选择。我最不想让每个人做的事情进入下一个谈判前想想是。我们如何使谈判的结果对我们有用?而对对方最你越有商务谈判技巧您越有可能找到答案。